A força que move as decisões de compra
O que as pessoas compram? Eles não compram sua apresentação maravilhosa. As pessoas compram soluções e visões. Como você descobrir o comprador pensa que é? Perguntar. Faça perguntas. Passam a maior parte de seu tempo com perguntas de suas perspectivas, e você terá a oportunidade de descobrir se há uma solução ou visão que eles querem comprar. Quando eu digo soluções ou visões, aqui está o que eu quero dizer. As pessoas compram soluções para os problemas ou profundamente sentida dores que eles têm medo ou acontecendo. As pessoas também compram as visões que representam os meios para alcançar seus desejos. Dos dois, a maioria das pessoas terá uma forte motivação para resolver ou evitar um problema que eles vão fazer algo para alcançar um desejo. Não acredita em mim? Basta olhar quantas pessoas afirmam não gostar ou até odeiam seus empregos. * * Alguém pode conseguir um novo emprego ou iniciar uma nova carreira. A maioria das pessoas nunca se embora. Por quê? Porque o medo de ir para o desconhecido ou perder seu salário seguro é mais penoso do que qualquer dor persistente ou frustração que possa ter no trabalho que pretendem ódio ou aversão. Vamos dizer que, se você quisesse vender alguma sobre carreiras em mudança. Você precisaria primeiro acordo com tudo o que temer no processo de mudança de carreira. Só depois de resolver isso, você poderia concluir esta venda e motivá-los com as possibilidades excitantes que a nova carreira oferecido. Uma empresa pode ter uma necessidade de um determinado produto ou serviço que oferecem. Você olha para este negócio, e você só sabe que eles precisam. Não faria diferença real para a forma de fazer negócios, como eles tratam seus clientes, quanto de receitas que tomar, ou como eles são eficientes. Nada disso importa. Nope. Esta é a sua percepção. A única coisa que realmente importa saber é se ou não as pessoas que dirigem este negócio perceber que algo precisa ser mudado. As empresas compram algo quando eles reconhecem que a mudança precisa ocorrer para reparar ou evitar um problema, ou para realizar uma visão para o futuro. Agora, algumas perspectivas estão andando demonstrações de dor. Eles vão entregar-lhe o seu problema até numa bandeja de prata e perguntar se você pode resolvê-lo. Estes tendem a ser as vendas fácil. Nós amamos estas. Infelizmente para nós, não há vendas suficientes como este na maioria das indústrias para fazer gols fora de nossas vendas. Nem todas as pessoas ou as empresas percebem que precisam mudar. Nem todos os compradores estão cientes dos problemas, armadilhas, ou oportunidades que estão lá fora. Isto é especialmente verdadeiro quando você vende um produto inovador ou novo, e as pessoas nem sequer estão conscientes de que o que você oferece existe. Portanto, aqui reside o desafio ea oportunidade para nós, como os vendedores (e razão pela qual as empresas têm vendedores em vez de uma pilha de formulários de ordem em seus lobbies empresariais). Estamos a pagar um monte de dinheiro para encontrar as perspectivas que se desconhece o problemas e possibilidades, e mostrar-lhes as conseqüências que os esperam. As pessoas são motivadas por conseqüências. Esta é uma das coisas mais importantes que você pode aprender na persuasão. Conseqüências são o que as pessoas temem ou a maioria quer. Esta é a motivação de raiz para que as pessoas fazem, ou não fazemos - o que comprar ou não comprar. Anteriormente eu disse que por fazer perguntas de suas perspectivas, você terá a oportunidade de descobrir se há uma solução ou visão que eles querem comprar. Eu usei a palavra oportunidade especial, porque apenas a fazer perguntas, não é suficiente. Você deve fazer as perguntas certas na hora certa. Use perguntas impotente, e não só não vai aprender o que motiva a sua perspectiva, é provável que você ouve "Eu quero pensar sobre isso, chamar-me um par de semanas". Isso na maioria dos casos é exatamente o mesmo que perder a venda. ÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € šÃ,  © 1999-2004 Shamus Brown, All Rights Reserved.Shamus Brown é um Profissional de Vendas e ex-treinador de alta tecnologia de vendas profissional que começou sua carreira vendendo para a IBM. Shamus Escreveu mais de 50 artigos sobre a venda e é o criador do popular Selling Skills persuasivo CD de áudio Programa. Você pode ler mais dicas de Shamus Brown vendas em http://Sales-Tips.industrialEGO.com/ e você pode Saiba mais sobre a sua persuasiva treinamento de habilidades de vendas em http://www.Persuasive-Sales-Skills.com/
Artigo Fonte: Messaggiamo.Com
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