驾驶买的决定的力量
人们买什么？
他们不买您美妙的介绍。
人购买解答和视觉。
您怎么发现是的什么买家将认为？
要求。
问问题。
花费问大多数您的时间您的远景的问题，并且您将有机会发现，如果有他们想要买的解答或视觉。
当我说解答或视觉时，这什么我意味。 人对问题的购买解答或深深感觉他们有或恐惧发生的痛苦。 人们也买代表获得他们的欲望手段的视觉。
二，多数人民比他们将做某事获得欲望将有避免更强的刺激解决或问题。 不相信我？ 请看多少人们声称烦恶甚至恨他们的工作。 任何人*can*得到一个新的工作或开始新的事业。 多数人民虽则从未。 为什么？ 由于对进入未知或丢失他们的安全支付薪金支票的恐惧痛苦比忍受任何痛苦或失望他们在工作也许有他们声称恨或烦恶。
如果您想卖某人改变的事业的，假设那。 您会需要首先处理什么他们在改变的事业过程中恐惧。 在顺利地演讲此之后您可能完成这销售和刺激他们以新的事业提供的扣人心弦的可能性。
事务也许有需要对于一个特殊产品或为那个提议服务。 您看这事务，并且您知道他们需要它。 它将产生真正的变化对他们做生意的方式，他们怎么对待他们采取在的他们的顾客，多少收支，或者多么高效率他们是。
此都不事关。
Nope。 那是您的悟性。 真正地事关的唯一的事是否经营这业务察觉的人民需要改变某事。 企业买某事，当他们认为变动需要发生解决或避免问题时，或者实现远见为将来。
现在，有些远景是走的痛苦声明。 如果您能解决它，他们将递您他们的问题权利在一个银色盛肉盘并且问您。 这些倾向于是容易的销售。 我们爱这些。
不幸地为我们，没有象这样的足够的销售在做我们的销售目标的多数产业。 不是所有的人民或企业察觉他们需要改变。 不是所有的买家知道那里的问题、陷阱或者机会。 这是准确无误的，当您卖一个创新或新产品时，并且人们不知道甚而什么您提供存在。
那么此中说谎挑战和我们的机会作为推销员(和原因为什么企业有推销员而不是堆定货单在他们的公司大厅)。 我们付发现对问题和可能性是未察觉的远景和显示他们等候他们的后果的很多钱。
人们由后果刺激。 这是您在说服能学会多数重要的事的之一。 后果是什么人们恐惧或想要多数。 这是什么人民做，或者不做-什么的根刺激他们买或不买。
及早我说将通过问您的远景的问题您有机会发现，如果有他们想要买的解答或视觉。 因为问问题不是足够，我明确地使用了词机会。
您必须在合适的时候问合适的问题。 使用问题无能为力地和您不仅不会学会什么刺激您的远景，您可能听见“我在两三周想要考虑，在我的电话”。 这在许多情况下是相同的象丢失销售。
ÃÆ'â⠂¬Å ¡ Âà ‚© 1999-2004 Shamus布朗，版权所有。
Shamus布朗是专业销售教练和赞成前高技术销售谁开始了他的卖为IBM的事业。 Shamus在卖写了超过50篇文章并且是普遍的令人信服的销售的技能CD的音频节目的创作者。 您能读更多Shamus布朗的销售技巧在http://Sales-Tips.industrialEGO.com/，并且您能学会更多关于他令人信服的销售技能训练在http://www.Persuasive-Sales-Skills.com/
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