La forza che guida le decisioni di acquisto
Che cosa si compra? Essi non acquistano la tua splendida presentazione. La gente compra soluzioni e visioni. Come si fa a scoprire quello che l'acquirente si pensa che è? Chiedere. Fare domande. Trascorrono la maggior parte del vostro tempo di porre domande le prospettive, e si avrà l'opportunità di scoprire se c'è una soluzione o una visione che si desidera acquistare. Quando dico di soluzioni o di visioni, ecco cosa voglio dire. La gente compra le soluzioni ai problemi o profondo sentire dolori che hanno paura o accadendo. Persone anche acquistare visioni, che rappresentano il mezzo di realizzare i loro desideri. Dei due, la maggior parte delle persone che hanno una maggiore motivazione ad evitare o risolvere un problema di quello che sarà di fare qualcosa per raggiungere un desiderio. Non mi credete? Basta guardare il modo in cui molte persone affermano di avversione o addirittura odio loro posti di lavoro. * * Chiunque può ottenere un nuovo posto di lavoro o iniziare una nuova carriera. La maggior parte delle persone se non fare. Perché? Perché il timore di andare verso l'ignoto o perdere il loro stipendio è più sicuro rispetto duraturo doloroso qualsiasi dolore o la frustrazione che potrebbe avere nel mondo del lavoro che sostengono di odio o antipatia. Diciamo che se si volesse vendere qualcuno a cambiare carriera. È necessario prima affrontare con tutto ciò che si teme in procinto di cambiare carriera. Solo dopo l'esame di questo successo si possa completare la vendita e motivarli con l'eccitante possibilità che la nuova offerta di carriera. Un business potrebbe avere la necessità di un particolare prodotto o servizio che offrono. Si guarda a questo business, e basta sapere che ne hanno bisogno. Sarebbe reale differenza per il loro modo di fare business, il modo in cui trattano i loro clienti, la quantità di entrate che adottano, o come sono efficienti. Nessuna di queste questioni. Nope. Questa è la vostra percezione. L'unica cosa che davvero l'importante è se non il popolo che gestiscono questo business percepire che qualcosa deve essere cambiato. Imprese comprare qualcosa quando si riconosce che un cambiamento deve avvenire per evitare o risolvere un problema, o per la realizzazione di una visione per il futuro. Ora, le prospettive sono alcune dichiarazioni del dolore a piedi. Ci è un loro problema mano destra su un piatto d'argento e vi chiedo se è possibile risolverlo. Queste tendono ad essere di facile vendita. Amiamo queste. Purtroppo per noi, non ci sono abbastanza vendite di questo tipo, nella maggior parte delle industrie di rendere i nostri obiettivi di vendita fuori del. Non tutte le persone o le imprese che hanno bisogno di percepire al cambiamento. Non tutti gli acquirenti sono consapevoli dei problemi, insidie, o le opportunità che sono là fuori. Ciò è particolarmente vero quando si vendere un prodotto nuovo o innovativo, e le persone non sono neppure a conoscenza del fatto che ciò che si offrono esiste. Quindi, qui sta la sfida e la opportunità per noi come venditori (e il motivo per cui le imprese hanno venditori invece di una pila di moduli d'ordine nel loro lobby aziendali). Ci sono pagati un sacco di soldi per trovare le prospettive che non sono a conoscenza del problemi e le possibilità, e per mostrare loro le conseguenze che li attendono. Le persone sono motivate da conseguenze. Questa è una delle cose più importanti che si possono imparare in persuasione. Le conseguenze sono quello che la gente la paura o vogliamo più. Questa è la principale motivazione per fare ciò che la gente, o non fare - che cosa comprare o non comprare. All'inizio ho detto che da domande del vostro prospettive si avrà l'opportunità di scoprire se vi è un soluzione o di visione che si desidera acquistare. Ho usato la parola opportunità specificamente, perché solo domande non è sufficiente. È necessario porre le domande giuste al momento giusto. Utilizzare domande impotenti, e non non solo si impara ciò che motiva la tua prospettiva, è probabile che tu sentire "Voglio pensare che, chiamata in me in un paio di settimane". Questo, nella maggior parte dei casi è la stessa di perdere la vendita. ÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € šÃ,  © 1999-2004 Shamus Brown, Brown Tutti i diritti Reserved.Shamus è un Professional Coach Vendite ed ex high-tech vendite pro che ha iniziato la sua carriera di vendita per IBM. Shamus ha scritto più di 50 articoli di vendita ed è il creatore del popolare persuasiva vendere CD Audio Skills Program. Si può leggere di più Shamus Brown vendite a http://Sales-Tips.industrialEGO.com/ e suggerimenti potete Saperne di più la sua capacità di persuasione di vendita di formazione a http://www.Persuasive-Sales-Skills.com/
Fonte dell'articolo: Messaggiamo.Com
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