8 perguntas da obrigação a perguntar em cada situação das vendas
Resolver o pessoa e os problemas da organização é finalmente o que o negócio é toda sobre. Vender eficaz envolve definir seus existir ou problemas do cliente potencial. Se corretamente "vender", um prospeto das vendas terá seus problemas resolvidos com os produtos ou os serviços da sua companhia. Para ser bem sucedido em vender, você deve sistematicamente aproximar clientes com um repertoire provado de perguntas qualificando que permita que você compreenda claramente desafios do negócio atual do seu cliente.
A fim resolver o mais eficazmente problemas que do seu cliente você tem que fazer perguntas, as perguntas "direitas" e o mais importante, escute as respostas você começa. A mais melhor fonte da informação sobre o problema de negócio de um prospeto das vendas é o prospeto ele mesmo. Entretanto, todo o salesperson seasoned dir-lhe-á que o cliente não sabe sempre o que seu problema é, aconteceu ou como tratar do ele. Sem uma lista provada de perguntas da definição de problema, um salesperson tem pouca possibilidade de conseguir o sucesso das vendas.
Em cada situação vendendo, há oito perguntas fundamentais que devem ser respondidas para gerar finalmente um compromisso de compra, uma solução aos problemas do seu cliente:
1) o cliente sabe exatamente o que o problema de negócio é? Estão dando-lhe sintomas de um problema ou do problema próprio?
2) quanto tempo o problema existiu? É isto um a situação provisória ou um desafio ongoing?
3) que acontecerá se o problema continuar? Os ramifications curtos e a longo prazo devem ser explorados
4) que foi feito assim distante para se dirigir ao problema? Esta resposta podia ser seu da "opener porta" mais tarde!
5) que eram os resultados daqueles esforços "reparar" o problema? As ações feitas exame e o dinheiro gastado devem quantified aqui
6) que é o custo assim distante deste problema? Aqui você pode determinar o que o custou para não ter produtos da sua companhia
7) há os fundos incluídos no orçamento disponíveis "reparar" este problema? Se lá não houver, por que não e estiver? If.not, sorte boa!
8) quem são involvido e como são o compromisso de compra a ser feito?
Você deve claramente compreender quem os responsáveis pelas decisões são e como a decisão de compromisso deve ser feita. Se você não , haverá sempre "alguma outra pessoa" quem matará seu negócio dentro da organização!
Uma vez que você tem respostas válidas a todas estas perguntas você pode exatamente determinar se os produtos ou presta serviços de manutenção a sua companhia tem que oferecer pode custar eficazmente resolve problemas do seu cliente. Se seus produtos ou serviços puderem resolver o problema do seu cliente você tem agora algo para falar aproximadamente!
Antes que você comece seu passo de vendas, sua explanação de como seus offerings se encontram com melhor suas necessidades, seja absolutamente certa que você tem todos os responsáveis pelas decisões em sua apresentação e confirmou o dinheiro está incluído no orçamento para back-up suas compras. Se todos os responsáveis pelas decisões chaves não estiverem atuais e você não é certo os fundos está lá continuar o relacionamento sua probabilidade de conseguir vendas que o sucesso neste cliente foi reduzido dramàtica!
Uma Pergunta Final: Peça a ordem!
Você pode querer saber porque, "pedindo a ordem" não era uma das "8 perguntas chaves a perguntar em cada situação vendendo"? Quando você sabe seu produto ou serviço pode resolver o problema do seu cliente custado eficazmente, e está desobstruído compreendem e apreciam sincerely o valor de seu produto ou presta serviços de manutenção a offerings a um nível da justificação que possam, e , fazer-lhe um compromisso de compra razoável, você tem UMA OBRIGAÇÃO, não somente a sua companhia, mas a seu cliente, pedir que comprem o que seu estão vendendo! Uma maneira simples fazer isto deve pedir: "o que você quer fazer em seguida?" ? palavra nada mais até que responderem.
Vender eficaz pode ser tão simples quanto striving começar respostas exatas a estas perguntas fundamentais da qualificação do problema. É o mais interessante experimentar como sistematicamente atravessar estas oito perguntas com seu cliente potencial reduzirá sua tendência gerar objeções da compra. Também, há um relacionamento ou uma "ligação interessante" que se tornem entre o salesperson e o cliente quando são pedidos para explicar e experimentar outra vez porque custou assim muito para eles para não ter seus produtos ou serviços em suas vidas!
O salesperson bem sucedido de hoje é um solver do problema. Como você define os problemas de negócio do seu cliente podem frequentemente ser tão importantes quanto como você resolve eventualmente seus problemas. Use estas perguntas fundamentais da definição de problema porque um formato para sua chamada de vendas seguinte e veja o que acontece. Poderiam ser a borda que você necessita começar que ordem você pensou que você nunca começaria!
Sobre o autor:
O smock da marca é veteran do ano 30+ das vendas profissão e presidente de http://www.business-buyer-directory.com, o PRIMEIRO diretório internacional do comprador do negócio de seu tipo. O diretório do comprador do negócio fornece meios non-traditional para compradores proactive do negócio encontrar worldwide os negócios para a venda que se encontram com seus critérios registados exatos da compra.
Artigo Fonte: Messaggiamo.Com
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