8 questions de nécessité à demander dans chaque situation de ventes
Est finalement la solution des personnes et des problèmes de l'organisation au sujet de ce que les affaires sont tout. La vente efficace implique de définir votre exister ou problèmes du client potentiel. Si correctement "se vendait", une perspective de ventes aura ses problèmes résolus avec les produits ou les services de votre compagnie. Pour être réussi à la vente, vous devez systématiquement approcher des clients avec un répertoire prouvé des questions de qualification qui vous permet de comprendre clairement les défis des affaires courantes de votre client.
Afin de résoudre le plus efficacement les problèmes de votre client que vous devez poser des questions, les "bonnes" questions et d'une manière primordiale, écoutez les réponses vous obtenez. La meilleure source d'informations sur le problème commercial d'une perspective de ventes est la perspective elles-mêmes. Cependant, n'importe quel vendeur chevronné vous dira que le client ne sait pas toujours ce qu'est leur problème, il s'est produit ou comment traiter lui. Sans liste prouvée de questions de définition de problème, un vendeur a peu de chance de réaliser le succès de ventes.
Dans chaque situation de vente, il y a huit questions fondamentales qui doivent être répondues pour produire finalement d'un engagement d'achat, une solution aux problèmes de votre client :
1) le client sait-il exactement ce qu'est le problème commercial ? vous donnent-ils des symptômes d'un problème ou du problème lui-même ?
2) combien de temps le problème a-t-il existé ? Est-ce que c'est par situation provisoire ou un défi continu ?
3) que se produira si le problème continue ? Des ramifications courtes et à long terme devraient être explorées
4) qu'a été fait jusqu'ici pour adresser le problème ? Cette réponse a pu être votre "ouvreur de porte" plus tard !
5) quels étaient les résultats de ces efforts "de fixer" le problème ? Des mesures prises et de l'argent dépensé devraient être mesurés ici
6) quel est le coût jusqu'ici de ce problème ? Voici que vous pouvez déterminer ce que cela les a coûtées de ne pas avoir les produits de votre compagnie
7) y a-t-il les fonds économisés disponibles "pour fixer" ce problème ? Si là n'y a pas, pourquoi pas et il sera ? Si pas, bonne chance !
8) qui est impliqué et comment est l'engagement d'achat à faire ?
Vous devez clairement comprendre qui les décideurs sont et comment la décision d'engagement doit être faite. Si vous pas , il y aura toujours "quelqu'un d'autre" qui tuera votre affaire dans l'organisation !
Une fois que vous avez des réponses valides à toutes ces questions vous pouvez exactement déterminer si les produits ou entretenez votre compagnie doit offrir pouvez coûter efficacement résolvez les problèmes de votre client. Si vos produits ou services peuvent résoudre le problème de votre client vous avez maintenant quelque chose à parler !
Avant que vous commenciez votre boniment, votre explication de la façon dont vos offres satisfont mieux leurs besoins, soit absolument sûre que vous avez tous les décideurs à votre présentation et avez confirmé l'argent est économisé pour soutenir leurs achats. Si tous les décideurs principaux ne sont pas présents et vous n'êtes pas sûr les fonds êtes là pour continuer le rapport votre probabilité de réaliser des ventes que le succès à ce client a été nettement réduit !
Une Question Finale : Demandez l'ordre !
Vous pouvez vous demander pourquoi, "demandante l'ordre" n'était pas une des "8 questions principales à demander dans chaque situation de vente" ? Quand vous savez votre produit ou service peut résoudre le problème de votre client coûté efficacement, et il est clair qu'ils comprennent et apprécient sincèrement la valeur de votre produit ou service des offres à un niveau de justification qu'elles peuvent, et , vous faire un engagement d'achat raisonnable, vous ont UNE OBLIGATION, non seulement à votre compagnie, mais à votre client, de les demander d'acheter ce que votre vendent ! Une manière simple de faire ceci est de demander : "ce qui vous voulez faire après?" ? parole rien plus jusqu'à ce qu'ils répondent.
La vente efficace peut être aussi simple que tâchant d'obtenir des réponses précises à ces questions fondamentales de qualification de problème. Il est le plus intéressant d'éprouver comment passer systématiquement par ces huit questions avec votre client potentiel réduira leur tendance de produire des objections d'achat. En outre, il y a un rapport ou une "obligation" intéressant qui se développent entre le vendeur et le client quand ils sont invités à expliquer et éprouver encore pourquoi cela a coûté tellement pour eux de ne pas avoir vos produits ou services en quelques leurs vies !
Le vendeur réussi d'aujourd'hui est un solutionneur de problème. Comment vous définissez les problèmes commerciaux de votre client peuvent souvent être aussi importants que comment vous résolvez par la suite leurs problèmes. Employez ces questions fondamentales de définition de problème car un format pour votre prochaine visite d'un représentant et voyez ce qui se produit. Elles pourraient être le bord que vous devez obtenir qu'ordre vous avez pensé que vous n'obtiendriez jamais !
Au sujet de l'auteur :
La chemise de marque est vétéran de l'année 30+ des ventes la profession et le président de http://www.business-buyer-directory.com, le PREMIER annuaire international d'acheteur d'affaires de sa sorte. L'annuaire d'acheteur d'affaires fournit des moyens non traditionnels pour les acheteurs proactifs d'affaires de localiser les entreprises à vendre dans le monde entier qui rencontrent leurs critères enregistrés exacts d'achat.
Source D'Article: Messaggiamo.Com
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