As 7 tolices superiores das vendas
Nós todos os fazemos erros ao vender nosso produto ou serviço. Estão aqui os erros que os mais comuns os povos fazem. Eu tenho que admitir que eu fiz muitos dos erros alistados neste artigo mesmo que eu esteja ensinando este material por quase uma década. Eu espero que você pode aprender deles.
1. Permitindo que um prospeto conduza o processo das vendas. A melhor maneira de controlar a interação das vendas é fazer perguntas. Esta é igualmente a melhor maneira de aprender mesmo se seu produto ou serviço encontram as necessidades de seu prospeto. As perguntas da qualidade que descobrem edições específicas, problemas, ou objetivos incorporados são essenciais em ajudá-lo estabelecem-se como um perito.
2. Não terminando a pesquisa da pre-reunião. Depois que diversas semanas do correio que de voz eu finalmente conectei com meu prospeto e previ uma reunião. Infelizmente, eu incorporei a reunião sem primeiramente pesquisar a companhia. Em vez de apresentar uma solução a um problema existente, eu gastei a reunião inteira que aprendo a informação fundamental, que aos altos executivos, é um desperdício completo de seu tempo. Esta aproximação é um da maioria de erros comuns. Eu recebi chamadas de telefone incontáveis dos povos das vendas que hawking seus mercadorias e tentando vender-me “material” eu não tenho nenhuma necessidade para. Como um único proprietário, eu não preciso um sistema de telefone complexo, uns empregados adicionais, ou um sistema automatizado da folha de pagamento. Invista o tempo que aprende sobre seu prospeto antes de você chamam-nos e antes que você tentar prever uma reunião.
3. Fala demasiado. Povos demais das vendas falam demasiado durante a interação das vendas. Desposam sobre seu produto, sua característica, seu serviço e assim por diante. Quando eu comprei primeiramente o tapete para meu repouso que eu recordo falar a uma pessoa das vendas que me diga quanto tempo tinha estado no negócio, como esperto era, como bom seus tapetes eram, etc. Mas este diálogo não fêz nada convencer-me que eu devo comprar dele. Em lugar de, eu sai da loja que penso que não se importou com minhas necessidades específicas. Um amigo meu está no negócio de anúncio e fala frequentemente aos prospetos que pedem inicialmente umas citações para um trabalho de anúncio específico. Em vez da fala com mais detalhe sobre a experiência e qualificações de agência de anúncio, começ o cliente potencial que fala sobre seu negócio. Fazendo isto pode determinar a estratégia a mais eficaz para esse prospeto.
4. Dando a informação do prospeto que é irrelevante. Quando eu trabalhei no mundo incorporado eu fui sujeitado às apresentações incontáveis onde a pessoa das vendas compartilhou da informação que era completamente sem sentido a mim. Eu não me importo com seu revestimento protetor financeiro ou quem seus clientes são. Faça o a maioria de sua apresentação que diz por mim como eu tirarei proveito de seu produto ou prestarei serviços de manutenção até que eu saiba seu produto ou serviço se relacionam a minha situação específica.
5. Não sendo preparado. Eu recordo chamar um prospeto que espero receber seu correio de voz. Isso significou que eu era completamente não-preparado quando respondeu à chamada ele mesmo. Em vez de perguntar-lhe que uma série de qualificação me questiona respondeu simplesmente a suas perguntas, permitindo que controle a venda. Infelizmente, eu não progredi para promover do que essa chamada inicial. Quando você faz uma chamada fria ou assiste a uma reunião com um prospeto é crítico que você está preparado. Isto significa ter toda a informação relevante em seu incluir das pontas do dedo; fixação do preço, testimonials, amostras, e uma lista de perguntas que você precisa de fazer. Eu sugiro criar uma lista de verificação da informação que vital você precisará e revendo esta lista antes que você faça sua chamada. Você tem exatamente uma oportunidade de fazer uma grande primeira impressão e você não a fará se você não é preparado.
6. Negligência pedir a venda. Eu recordo um participante em uma de minhas oficinas que expressam o interesse em meu livro. Eu disse-lhe que para olhar com ele mas nunca eu pedi a venda. Mais tarde, eu ouvi-o expressar esta observação a outros participantes no programa. Se você vende um produto ou um serviço, você tem a obrigação pedir o cliente um compromisso, particular se você investiu o tempo que avalia suas necessidades e sabe que seu produto ou serviço resolverão um problema. Muitos povos são estados relacionados com a vinda transversalmente como pushy mas contanto que você pedir a venda em uma maneira non-threatening, confiável, os povos responderão geralmente favoràvel.
7. Não sondam. Este é um dos erros que os mais comuns o negócio independente faz. Quando o negócio é bom muitos povos param de sondar, pensando que o fluxo do negócio continuará. Entretanto, os povos os mais bem sucedidos das vendas sondam todo o tempo. Programam a sondagem do tempo em sua agenda cada semana.
Mesmo o profissional o mais temperado das vendas faz erros do tempo ao tempo. Evite estas tolices e aumente a probabilidade do closing a venda.
Copyright 2004, Kelley Robertson
Sobre o autor
Kelley Robertson, presidente do grupo do treinamento de Robertson, é um altofalante e um instrutor profissionais em vendas, no negócio, e na motivação do empregado. É igualmente o autor do “batente, pede & escuta? Técnicas provadas das vendas aos navegadores da volta em compradores.” Para a informação em seus programas, visite seu Web site em www.RobertsonTrainingGroup.com. Receba uma cópia LIVRE de “100 maneiras de aumentar suas vendas” subscrevendo a sua 59-Second ponta, uma publicação electrônica semanal livre disponível em seu Web site.
Artigo Fonte: Messaggiamo.Com
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