Las 7 equivocaciones superiores de las ventas
Todos los incurrimos en equivocaciones al vender nuestro producto o servicio. Aquí están las equivocaciones mas comunes que la gente incurre en. Tengo que admitir que he hecho muchos de los errores enumerados en este artículo aunque casi he estado enseñando a esta materia por una década. Espero que usted pueda aprender de ellos.
1. Permitir que una perspectiva lleve el proceso de las ventas. La mejor manera de controlar la interacción de las ventas es hacer preguntas. Ésta es también la mejor manera de aprender independientemente de si su producto o servicio cubre las necesidades de su perspectiva. Las preguntas de la calidad que destapan cuestiones específicas, problemas, u objetivos corporativos son esenciales en la ayuda de usted se establecen como experto.
2. Realización de la investigación de la pre-reunión. Después de que varias semanas del correo de voz que finalmente conecté con mi perspectiva y que programé una reunión. Desafortunadamente, incorporé la reunión sin primero la investigación de la compañía. En vez de presentar una solución a un problema existente, pasé la reunión entera que aprendía la información fundamental, que a los ejecutivos "senior", es una pérdida completa de su tiempo. Este acercamiento es uno de la mayoría de los errores comunes. He recibido llamadas de teléfono incontables de la gente de las ventas hawking sus mercancías e intentando venderme “materia” no tengo ninguna necesidad de. Como único propietario, no necesito un sistema de teléfono complejo, empleados adicionales, o un sistema automatizado de la nómina de pago. Invierta el tiempo que aprende sobre su perspectiva antes de usted los llaman y antes de que usted intente programar una reunión.
3. El hablar demasiado. Demasiada gente de las ventas habla demasiado durante la interacción de las ventas. Desposan sobre su producto, su característica, su servicio y así sucesivamente. Cuando primero compré alfombra para mi hogar que recuerdo el hablar a una persona de las ventas que me dijo cuánto tiempo él había estado en el negocio, cómo es elegante él era, cómo es bueno eran sus alfombras, etc. Pero este diálogo no hizo nada convencerme que debo comprar a él. En lugar, salí del almacén que pensaba que él no cuidó sobre mis necesidades específicas. Un amigo mío está en el negocio de publicidad y habla a menudo con las perspectivas que piden inicialmente una cotización para un trabajo publicitario específico. En vez de hablar con más detalles sobre la experiencia y las calificaciones de la agencia de anuncio, él consigue al cliente potencial que habla de su negocio. Haciendo esto él puede determinar la estrategia más eficaz para esa perspectiva.
4. Dando la información de la perspectiva que es inaplicable. Cuando trabajé en el mundo corporativo me sujetaron a las presentaciones incontables donde la persona de las ventas compartió la información que me era totalmente sin setido. No cuido sobre su forro financiero o quién sus clientes son. Haga la mayor parte de la su presentación que mí dice de cómo me beneficiaré de su producto o mantendré hasta que sepa su producto o servicio se relaciona con mi situación específica.
5. No siendo preparado. Recuerdo llamar una perspectiva que espera recibir su correo de voz. Eso significó que estaba totalmente sin preparación cuando él contestó a la llamada misma. En vez de preguntarle que una serie de calificación me pregunta respondió simplemente a sus preguntas, permitiendo que él controle la venta. Desafortunadamente, no progresé para fomentar que esa llamada inicial. Cuando usted hace una llamada fría o assiste a una reunión con una perspectiva es crítico que le preparan. Esto significa tener toda la información relevante en sus yemas del dedo incluyendo; tasación, testimonials, muestras, y una lista de preguntas que usted necesita hacer. Sugiero el crear de una lista de comprobación de la información vital que usted necesitará y repasando esta lista antes de que usted haga su llamada. Usted tiene exactamente una oportunidad de hacer una gran primera impresión y usted no la hará si le no preparan.
6. Descuido pedir la venta. Recuerdo a un participante en uno de mis talleres que expresan interés en mi libro. Le dije que mirar con él pero pedí nunca la venta. Más adelante, lo oí expresar esta observación a otros participantes en el programa. Si usted vende un producto o un servicio, usted tiene la obligación de pedir al cliente una comisión, particularmente si usted ha invertido el tiempo que determinaba sus necesidades y sabe que su producto o servicio solucionará un problema. Mucha gente se refiere a parecer como agresiva pero mientras usted pida la venta de una manera non-threatening, confidente, a gente responderá generalmente favorable.
7. El no poder prospectar. Éste es una de las equivocaciones mas comunes que el negocio independiente incurre en. Cuando el negocio es bueno mucha gente para el prospectar, pensando que el flujo de negocio continuará. Sin embargo, la gente más acertada de las ventas prospecta todo el tiempo. Ella programa la prospección de tiempo en su agenda cada semana.
Incluso el profesional más sazonado de las ventas incurre en equivocaciones de vez en cuando. Evite estas equivocaciones y aumente la probabilidad del closing la venta.
Copyright 2004, Kelley Robertson
Sobre el autor
Kelley Robertson, presidente del grupo del entrenamiento de Robertson, es un locutor y un amaestrador profesionales en ventas, la negociación, y la motivación del empleado. ¿Él es también el autor de la “parada, pide y escucha? Técnicas probadas de las ventas a los hojeadores de la vuelta en compradores.” Para la información sobre sus programas, visite su Web site en www.RobertsonTrainingGroup.com. Reciba una copia LIBRE de “100 maneras de aumentar sus ventas” en suscribir a su 59-Second extremidad, una publicación electrónica semanal libre disponible en su Web site.
Artículo Fuente: Messaggiamo.Com
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