O que um profissional gerente de vendas?
Eu estava no fundo de uma depressão maior. No terceiro ano um vendedor com uma boa companhia, eu estava indo bem, e estava a caminho de se tornar o início vendedor no país para essa empresa. Mas negócio tinha abrandado estabelece um pouco, e eu não tive o meu número habitual de propostas fora de consideração. Então, eu não era tão atarefado como de costume. Como a minha actividade abrandou, eu comecei a me preocupar. Minhas dúvidas aumentaram ao ponto em que eu tinha pensado mim em uma verdadeira depressão, preso sobre a questão de "Qual é a utilização de tentar?" Os meus pensamentos se tornaram mais negativa, a menos energia que eu tinha. Minha falta de energia levou a cada vez menos vendas chamadas, o que, naturalmente, levou a menor actividade. E que levou a mais deprimente pensamentos. I foi capturado em um poderoso spiral.It descendente foi então que eu peguei um vislumbre do que um profissional gerente de vendas é like.Ned era o meu patrão - um gerente de vendas o mais elevado calibre. Ele podia ver os sintomas do meu estado azedo degenerem em tudo o que eu estava fazendo. Então Ned interveio. Ele organizou para almoçar comigo, e como eu escutei pacientemente rambled sobre e sobre sobre a minha problemas, minhas dúvidas, e minha falta de atividade. Finalmente, depois que eu tinha despejado depressão e todos os meus pensamentos negativos sobre ele, ele me olhou diretamente nos olhos e disse, com toda a autoridade e resolver de quem é absolutamente certo de que eles estão dizendo, "Kahle, e é o suficiente." Fiquei impressionado. Eu estava esperando empatia, um ombro para chorar sobre compreensão. Em vez disso, eu tenho um simples, simples mandato. Ned conhecia-me bem o suficiente para atravessam todas as buço e chegar até ao coração da questão. Ele disse, "Isso é suficiente. É o suficiente sentindo pena de si mesmo. É suficiente pensar todos esses pensamentos negativos. É o suficiente para trás e sessão não funciona tão duro como você está acostumado. Pare. Você é melhor do que tudo isto. Pare com isso agora, hoje, e obter o seu ..... voltar ao trabalho. "Ele viu a minha situação com clareza. E ele forneceu-me o rumo que eu precisava. Essa conversa virou-me ao redor. Eu deixei a minha depressão e negativismo em que almoçar mesa, e começaram a voltar para o meu trabalho com um sentido renovado do possível. Um ano depois, fui o número um vendedor no país de company.What que fez a diferença no meu desempenho foi hábil a intervenção de um astuto e profissional gerente de vendas. Ele fez a diferença no meu desempenho profissional, e isso fez a diferença no meu pé com essa empresa. E isso fez a diferença na minha carreira. E isso me levou a minha prática atual. É perfeitamente possível que eu não estaria fazendo o que faço agora, fala e consulta com vendas forças em torno da mundo, se não fosse pela sua oportuna intervention.All de nós se tornaram aquilo que somos, pelo menos em parte, devido ao impacto outras pessoas tiveram sobre nós. Um profissional de vendas gerente é dotado de um raro e precioso oportunidade - a oportunidade de desempenhar um papel central nas vidas de seus encargos. Sou tão Ned valor do papel que desempenhou em minha carreira, que o último parágrafo sobre a "Agradecimento" página do meu primeiro livro lê, "Finalmente, não posso deixar de fazer especiais, pós-húmus reconhecimento da contribuição feita por Ned Shaheen, o melhor manager que eu já trabalhei. Foi Ned que, anos atrás, convidou-me para" escrever o livro Então, o que ...'" isso tem a ver com ser um "profissional de gerente de vendas?" Durante meus 30 + anos de experiência e de vendas de 16 anos de experiência como consultor de vendas e vendas formador, I've encontrou muitos gerentes de vendas. Alguns de ter sido bom, muitos medíocres. Mas Ned foi o melhor gerente de vendas que já conheci. Ele serve como um modelo para mim. Podemos aprender algumas lições com him.First, Ned sabiam a diferença entre o emprego de um vendedor e que de uma gerente de vendas. Ele tinha sido um grande vendedor - como muitos gerentes de vendas em todo o mundo - e que tinha sido promovido a gerente de vendas. Mas ele sabia que o emprego de gerente de vendas e vendedor são completamente diferentes. A vendedor é responsável para a construção de contas e fazer as vendas. Um gerente de vendas, ao passo que, em última instância, responsável pelos mesmos resultados, compreende que o seu trabalho consiste em atingir esses meios através de outras pessoas. A gerente de vendas constrói pessoas, que, por sua vez, construir o seu negócio. Vendedores foco de venda, gerentes de vendas foco na construção de uma salespeople.As vendas pessoa, eu poderia ter Ned confortavelmente em qualquer conta, segura na conhecimento que ele não tente assumir a apresentação ou usurpar o meu relacionamento com o cliente. Eu sabia que estava mais preocupada com Ned-me que ele estava prestes sale.Ned qualquer um sabia que era essencialmente um vendedor um emprestado, uma pessoa que fez a maior parte do seu trabalho mais importante, por si, enquanto um gerente de vendas era um autocarro, cujo único sucesso derivado do sucesso da sua equipa. Um gerente de vendas da melhor trabalho é sempre feito, não com os clientes, mas com o povo que ele / ela supervises.Ultimately, um gerente de vendas é medido pelos resultados obtidos por seu povo. Vendas, lucros brutos, a quota de mercado, principais produtos de venda, - todos estes típicos medições de desempenho de vendas também são um dos governantes que por um gerente de vendas é measured.So, um excelente gerente de vendas, como um grande treinador futebol, é, em última instância, medido pelo seu número. Não importa o quão empatia que ele é, nem como o seu respeito ou jogadores como ele, se ano após ano se produz uma perda equipe. Portanto, é com um gerente de vendas. Em última análise, um excelente gerente de vendas produz excelentes números para o seu company.In os cinco anos que eu trabalhei para Ned, o meu próprio território cresceu $ 1 milhão por ano, e o ramo para o qual ele foi responsável cresceu de cerca de US $ 6 milhões para cerca de 30 dólares million.Ned foi excelente em uma das competências-chave do profissional gerente de vendas - ele tinha um olho para o talento. Ele sabia como contratar gente boa. Afinal, ele me contratou! Ao longo dos anos, eu assisti-lo tomar o seu tempo, permitindo um território de vendas para ir vago há meses, se necessário, enquanto ele aguardava para a pessoa certa para bolha para cima através de sua conduta. Apenas uma de suas contratações, não trabalho para fora - o que deu a ele uma incrível ganhar percentage.A profissional de vendas gestor entende a importância de tornar o direito aluguer, é sempre recrutamento, a fim de manter o pipeline cheio de potenciais vendedores, e poupa nenhuma despesa para se certificar de que a pessoa que preencha todas as contratações critérios necessários. Quando fui contratado, eu passei quatro entrevistas, e um completo de 10 horas do dia de testes com um industrial psychologist.With todo o tempo que ele teve a certeza que ele era contratar a pessoa certa, Ned confidenciou em mim um dia que "É mais importante para o fogo bem então é contratar bem." Ele passou a explicar que a contratação de pessoas de vendas é uma tarefa extremamente difícil, e que mesmo os melhores gerentes de vendas falham em que frequentemente. Por isso, foi importante para reconhecer o erro rapidamente, e agir de forma decisiva para corrigir it.A profissional gerente de vendas, então, entende que, quando é evidente que um vendedor não é certo para o trabalho, Ele age rapidamente, gentilmente, e de forma decisiva para encerrar o indivíduo, permitindo que tanto o indivíduo ea sociedade uma oportunidade de encontrar um melhor jogo. Agindo rapidamente para pôr termo a um vendedor que não está trabalhando fora é simultaneamente um bom negócio, assim como boa ética. Para permitir que um medíocre situação a apodrecer em detrimento da empresa, o vendedor, e os clientes é a persistir em um dishonesty.Understanding que ele só funciona vendas através do seu povo, e que ele tenha a oportunidade de fazer um grande impacto sobre o seu povo, um profissional de vendas gerente torna sua empresa para saber o seu povo. Ned passei dias comigo em campo, não falar apenas sobre as empresas, mas também a trabalhar na compreensão da pessoa que eu estava tão bem. Ele deseja fazer-me encontrar para o café da manhã ou almoço regularmente, mesmo que não foram gastos o dia comigo. Ele queria conhecer a minha esposa bem como, e paga toda a atenção a sua opinião. Várias vezes ao longo dos cinco anos fomos a um jantar como foursome.I nunca poderia parar no escritório sem ser esperado para se sentar no seu gabinete e falar de coisas. E, evidentemente, houve o anual porco assado na casa dele, onde todos os seus vendedores e suas famílias foram convidados a passar um dia divertido enquanto o porco assado durante o ato de cuspir. Eu sempre fui uma pessoa de Ned, nunca apenas uma "vendedor". Porque ele teve o tempo para ficar a conhecer-me, ele era equipado com o conhecimento de exatamente qual a melhor forma de gerir mim. E ele sempre viu o potencial em mim, e estava pronto a corrigir-me quando necessário. No primeiro ano do meu emprego, eu estava ganhando a reputação entre o interior de apoio ao cliente e de compra de serem pessoas difíceis e exigentes. Eu era um hot-shot superstar que não tomam os seus sentimentos em consideração, e entrou no escritório e despejadas trabalhar sobre eles. Ned deixe-me saber que os meus caminhos necessários para a mudança. Na primeira, eu não presta muita atenção. Meus números são muito bons para alguém para estar preocupados. Então deixe-me Ned sabe uma segunda vez que eu ia ter que mudar. A situação foi tão grave, que as operações gerente fazia o lobby para me despedido! Guiado pela sua mão firme, eu engoli o meu orgulho, adoptou uma abordagem mais humilde atitude, e comprou todos os representantes de serviço ao cliente um pacote de seis cervejas premium como um dom. Minhas ações dentro da empresa Primavera até dramaticamente, meus caminhos corrigidos, e meu futuro assured.A profissional gerente de vendas guias e corrige suas tarifas, a fim de ajudá-los a atingir seus potential.Ned nunca parou de aprender. Ele ia dizer-me muitas vezes sobre ele frequentou seminários, livros que ele deseja ler, ou idéias que ele tinha pego, conversando com outros pessoas. Ele sabia que ele nunca "sabia de tudo." Portanto, é com cada profissional gerente de vendas. Um verdadeiro profissional nunca pára de aprender. Ele entende que o mundo está mudando rapidamente, exigindo continuamente novos competências, novas ideias e novas competências a partir dele. Ao mesmo tempo, os seus vendedores e seus clientes também estão mudando. Portanto, ele entende que ele tem um desafio para crescer e melhorar continuamente, de aprender mais e btter tornar-se no seu trabalho. Vendas de gestão não é apenas um emprego, é um desafio de toda uma vida de mais improvement.One observação. Compreendendo que um profissional gerente de vendas só é bem sucedido quando o seu taxas são bem sucedido, um excelente gerente de vendas apóia, incentiva e dá as suas vendas a pessoas credit.It foi o quarto ano do meu mandato, Ned e fazia o lobby para mim a ser premiado com o "Vendedor do Ano" adjudicação. Ele foi dada não só para o desempenho das vendas, mas para coisas mais subjetivas - apoiar os objectivos da empresa e da ética, obtendo junto com outras pessoas na empresa, etc O prêmio foi uma grande honra, e extremamente difícil de vencer. Cada gerente de vendas nomeados seu favorito vendedor, e pressionados por um dos seus encargos com os executivos da companhia, que fez a final choice.The prémios anuais banquete foi realizado em um exclusivos Country Club, onde os homens e as mulheres usavam tuxedos formal noite batas. Ao jantar foi feito, os discursos foram terminadas e os prêmios anunciados menor, ela chegou a tempo para um grande, o que eu wanted.The clima foi tenso e expectante. Toda a sala silenciosa como o tempo abordado para o anúncio. Então, como presidente da empresa anunciou o meu nome, foi quem Ned impulso seu punho no ar e gritou "SIM!" A fotografia que paira sobre o meu quarto parede mostra-me agitando as mãos com o presidente e aceitar o prêmio. Olhe com cuidado e você verá Ned permanentes orgulhosamente no background.There é uma canção que eu acho particularmente comovente. Talvez a expressão popular feita pela Bette Midler. Ela vai como esta: "Deve ter sido solitário lá na minha sombra ... Sem o sol sobre o seu rosto Eu estava a um com toda a glória Foste a um com todos os strength.I pode voar mais alto do que uma águia Porque você é o vento sob minhas asas. "Quer excel como uma venda manjedoura? Quer ser um verdadeiro profissional? Olhe para o seu trabalho como uma oportunidade única para impacto outros, para selecionar, corrigir, apoiar e incentivar o seu vendedores, para atingir os objectivos da sua empresa por se tornar uma força positiva em suas vidas. Não se trata de um emprego, é uma missão. Seja o vento sob sua wings.And talvez, um dia, quinze anos a partir de agora, alguém vai escrever sobre you.About Dave Kahle, o crescimento CoachÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € SA, uma ®: Dave Kahle é um consultor e formador, que auxilia dele clientes aumentar as suas vendas e melhorar as suas vendas produtividade. Ele fala da experiência do mundo real, tendo sido o número um vendedor no país de duas em duas empresas distintas indústrias. Dave tem milhares de vendedores treinados para serem mais bem sucedidas na Era da Informação economia. Ele é o autor de mais de 500 artigos, um ezine mensal, e quatro livros. Sua mais recente é de 10 Segredos de Gestão do Tempo para vendedores. Ele tem um dom para criar poderosas formação eventos públicos que conseguem pensar diferente sobre sales.His "Thinking About Vendas" Ezine características conteúdo cheio de motivar artigos, dicas práticas para a imediata melhorias, recursos úteis e dicas úteis para ajudar a aumentar as vendas. Acesse para nada on-line em http://www.davekahle.com/mailinglist.htmYou pode chegar Dave em: O DaCo Corporation 3736 West River Drive Comstock
Artigo Fonte: Messaggiamo.Com
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