É processo de vendas e crm parar de vendas?
Norma métricas e KPI's (Key Performance Indicators) são criados normalmente entre o Diretor de Vendas, o Diretor Financeiro e Diretor de Gestão. Estes KPI's dizer a equipes de vendas que eles devem fazer. Para exemplo, 'Seu gasoduto deve ser de pelo menos três vezes de sua meta anual de vendas »,« A sua conversão rácio de oportunidades para encomendas fechadas deve ser de 60% ", e assim por diante. Nada como um pouco de análise estatística a partir de o feijão contadores para motivar a equipe de vendas está aí? Lembre-se que o velho ditado? "Você pode provar qualquer coisa com estatísticas". Aqui, vemos que aplicava a sério, mesmo que em um inconsciente level.In alguns casos extremos estas tão chamados processos de vendas ea forma enchimento exercícios têm de ser seguidas, caso contrário, as vendas equipas' comissões serão retidos! Esta é geralmente vestida como um "melhores práticas", considerando que a realidade é que a equipe de vendas está a ser tratado como um filho mimado. Nenhuma explicação é dada sobre a forma como as informações serão utilizadas e de que este valor será para a equipe de vendas ou, de facto, como é suposto para ajudar a equipe de vendas mais próximo vendas que, afinal é a sua última função. Esta é uma simples ameaça que é aplicado à equipe de vendas, em um esforço para obrigá-los a seguir os processos internos. Este tipo de comportamento não só é destrutiva, unprofessional mas também é extremamente motivador e de-mais freqüentemente resulta em redução das vendas produtividade e não mais produtividade. No entanto, sem lambasting Finanças e da Administração demasiado têm um papel a jogar aqui, mas eles devem ser definindo os processos de vendas? Enquanto os seus requisitos são realistas e sem a análise / paralisia, síndrome, vão completar o processo de vendas eo resultado será positive.More a ser o ponto de vendas equipas nunca foram consultados quando a empresa decidiu investir na implementação do CRM ou questionados sobre as suas necessidades? Para a grande maioria que nunca foram consultados ou, se fossem, apenas em uma maneira superficial. Os vendedores são vistos como produtos descartáveis na corrida para aumentar a cotação das empresas. Assim, este ciclo de desenvolvimento processual continua e não surpreendentemente torna-se considerado como "a forma como as coisas são feitas aqui". Então, algumas coisas muito estranhas acontecem. Novas formas e documentação são divulgados para a equipe de vendas e eles são forçados a concluí-las. A equipe de vendas cada vez mais suspeitas do porquê de tudo isto "inadequada" a informação é necessária e começar a perder a confiança na empresa. Agora a diversão começa - marketing descobre que eles não podem utilizar qualquer das informações, porque é incompleta e emissão iniciar seu próprio conjunto de requisitos - ainda mais formulários e documentação para as equipas de vendas para ser concluída. E assim o ciclo continua a um ponto onde a aplicação CRM torna-se visto como um impedimento e não uma valiosa ferramenta de vendas. Vendas de gestão também irá encontrá-lo cada vez mais difícil de obter a equipe de vendas para fornecer as informações sobre o estado das suas oportunidades. Normalmente, as pessoas vão vendas chegar a um tipo de resposta angrily como 'I'm suposto estar lá fora, vendendo, não fazendo admin! "Infelizmente este é um incidente muito comum nas sociedades vendas nestes dias e uma que você pode reconhecer. Ligado um lado você tem os altos executivos que fazem as compras CRM decisão e está determinado a ver algumas tangíveis retorno de seus investimentos consideráveis. Por outro lado, você tem as equipes de vendas e marketing acreditando que 'Big Brother' já está vendo os seus cada movimento de modo a que a informação pode ser utilizada para criticá-la e possivelmente até mesmo tê-los demitido - uma receita para reduzir a produtividade em vez de acrescentar valor. Além disso, só muito raramente não existe qualquer processo de revisão. Conforme as exigências da sociedade evoluir, não há meios de acolher estas alterações na aplicação CRM e mesmo quando as vendas sugerir uma forma melhor de fazer as coisas são o que você disse que não pode fazer isso com o sistema CRM. O que é acabar com uma empresa que funciona em benefício dos processos de vendas internas em vez de abordar as necessidades dos clientes e os empregados. Além disso, a empresa e seus empregados esquecer que certos processos comerciais ainda existem e, pior ainda, ninguém contesta why.Trusting Suas Vendas TeamProcesses são importantes, mas eles deve agregar valor para ambas as equipas e as vendas da empresa. Se chegarmos até básico, por que precisamos de todas as vendas destes processos afinal? Muito simplesmente, para gerar uma previsão de vendas e, portanto, prever com exactidão o receitas em um determinado período. Na realidade este não é realmente difícil que é a chave para achieve.The TRUST suas vendas TEAM.Now considerar a equipe de vendas e gestão de vendas. Eles foram recrutados, treinados e desenvolvido em uma enorme despesa para a empresa (check-out e juntar-se todo o dinheiro que foi gasto para desenvolver essas pessoas) - talvez eles ainda representam a maior sobrecarga para sua empresa. Você tem contratou estas pessoas, porque eles sabem como fazer o trabalho. Caso não sejam autorizados a fazê-lo e remover todos os obstáculos à produtividade? Elas são o veículo para os produtos da empresa e os serviços e os meios de comunicar a "ir ao mercado" estratégia. Estes são qualificados executivos cujo rendimento potencial está no top 5% da empresa e são certamente, por definição, confiável! Então, por que as empresas insistem em impor tais inútil processos nas suas equipas de vendas? Se alguém sabe sobre vendas processos certamente que deve ser o de vendas próprias equipas. As empresas também precisam de previsões de vendas precisas. Esta é uma tarefa de gestão de vendas. Focalize estes processos para determinar a probabilidade de as receitas oportunidade e não apenas recebendo informações de entrada para equipes de vendas que, em alguns casos, podem nunca ser utilizados. Ao assegurar que a equipe de vendas tem a responsabilidade e responsabilização de previsão de vendas e definir os seus próprios objectivos, você pode se surpreender com os resultados - Estas pessoas, muitas vezes fixar objectivos para si próprios que são muito maiores do que aqueles que seriam fixados para them.Sure, outras funções departamentais têm seus requisitos específicos, mas isso deve ser colocada no contexto. A característica mais importante é garantir que toda a gente é claro sobre exatamente por isso que o processo é lá e comentários devem ser fornecidas à equipe de vendas de uma forma regular basis.What você deve estar procurando? Criando um ambiente viciado em impor processos de vendas para as vendas do processo é particularmente bem destrutivo. Se as vendas equipes acreditam que a sua capacidade para fazer o trabalho é restrito com tarefas administrativas, a sua moral será impactado. Vendas exigir motivar as pessoas fazem em quase contínuo e eles também necessidade de grande gabarito. Se as empresas insistem em exigir informações e aderência aos processos sem oferecer feedback, eles não deveriam se surpreender com o resultado, que incluirá a diminuição da produtividade, baixa moral, cinismo e elevada rotatividade do pessoal de vendas e marketing em todo o function.A vista recentemente eu ouvi foi que a partir de uma entidade patronal, com as actuais condições económicas desfavoráveis, eles podem fazer mais ou menos o que o eles gostam com a equipe de vendas. Algumas empresas acreditam que há actualmente mais vendas pessoas que não existem empregos disponíveis para ir rodada. Isto é muito arrogante e este tipo particular de estreito de espírito só promover uma maior rotatividade do pessoal e um custo mais elevado de vendas. Lembre-se que as condições económicas vão mudar e que as vendas pessoas que tenham sido submetidas a essa cultura negativa irá demitir na primeira oportunidade em outras palavras, logo que pega a economia e as ofertas começam a vir alguns de seus mais valiosos activos desaparecerá. Isto fará com que a empresa de suportar mais custos desnecessários e irá limitar Sei success.Another empresa tem uma cultura de respeito que exige que as equipes de vendas acompanhar processos com obediência cega. Fracasso de vendas de uma única pessoa a fazê-lo resultará em lhes receber avisos e eventualmente despedimento. Esta é a cultura mais infeliz que eu já encontrei. As vendas de todas as equipas têm a sua criatividade natural e individualidade suprimida e as suas opiniões são ignoradas, o que serve apenas para criar uma equipe de vendas preenchido com mediocridade, se abaixo da média do desempenho é a norma e, portanto, muitas vezes parece ser accepted.What as empresas devem fazer é cultivar e incentivar a criatividade individualidade - em vez de apenas falar sobre isso. Um processo de melhoria constante pode não ser a mais famosa teoria de gestão nestes dias, mas ele não funciona. Premiar sucessos equipa serve para aumentar a motivação e promove níveis elevados de pessoal retenção. Isto virá em toda a cultura aberta aos clientes e forte, duradouro relacionamento comercial acompanhará - yielding sólido e convencional performance.What negócio, você deve levar em consideração? O principal coisas a considerar quando se tem complexos processos de vendas são: 1. Será que o processo realmente agregam valor à equipe de vendas? Só se ela vai conseguir o que você quer a partir das vendas teams.2. Você vai sufocar com criatividade CRM seu produto? 3. Tem o valor do processo sido comunicada à venda equipas? Não sei porque elas podem precisar de outros serviços de informação e como ela irá ajudá-los a aumentar as vendas? Se o processo não tem contexto, também não tem meaning.4. É o processo necessário? Porque é que o processo específico no local e quem beneficia com isso? Se as respostas a estas perguntas estão no negativo, eliminar o processo now.5. Fornecer feedback regular à equipe de vendas. Esse feedback loop irá garantir que todos estejam envolvidos no processo de venda e que vai ganhar compromisso de avançar. Você também pode gerar um ciclo de processo contínuo improvement.6. Cultivar um ambiente de abertura e confiança. Bem-vindo novos pensamentos e idéias e gerir eficazmente esse trabalho com a plena divulgação e feedback.7. Receba as equipes de vendas para as suas próprias previsões de vendas. Ao fazer as equipes de vendas parte do processo que irá aumentar as suas chances de sucesso. Lembre-se de demonstrar o seu respeito pelos seus profissionais skills.8. O seu CRM produto permite-lhe criar estratégias vencedoras? Tomando um olhar mais atento ao seu processos internos e pergunte-se "Será que isto faz sentido? se você não pode responder sim se livrar dele e começar de novo. Se você é capaz de responder sim, então felicitar-te? você já está ganhando mais negócios do que a sua concorrência e você tem provavelmente a melhor equipe de vendas que gostam de trabalho para você! fundamentalmente eu acredito no valor dos sistemas de CRM e há muitas opções disponíveis, mas também ser cautelosos quando implementar um sistema deste tipo, manter a perguntar se "faz isso faz sentido para nós"? você sabe a resposta, você conhece as pessoas e sabem o sucesso alcançado até agora pela sua empresa. Não jogue tudo fora e lembre-se "todos nós temos escolhas' certifique-se as escolhas que você escolher adicionar value.ÃƒÆ 'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € SA, © A Academia de Vendas 2005. Você pode incluir este artigo em seu ezine ou em seu site ou distribuir -la a outros, desde que você inclua o direito de autor, bem como o bio informações tag linha encontrada no final deste article.Bio Info: Michael Palman, um mundial Master Sales Coach e autor. Mike ajuda as pessoas e empresas fazer mais, fazer melhor e obter os resultados que eles querem. Mike teve uma carreira de sucesso em vendas para mais de 25 anos e agora ajuda a vendedores, vendas e gestão empresarial proprietários obter as vendas borda. Mike
Artigo Fonte: Messaggiamo.Com
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