Ist Verkaufsprozess & CRM Verkauf stoppen?
Standard-Metriken und KPI's (Key Performance Indicators) sind in der Regel zwischen The Sales Director, The Financial Director und Geschäftsführer erstellt. Diese KPI's erzählen die Sales-Teams, was sie tun sollte. Für Beispiel: "Ihre Pipeline sollte mindestens dreimal Ihrer jährlichen Ziel", "Ihre Conversion-Verhältnis von Chancen zu geschlossenen Aufträge sollten 60%" und so weiter werden. Nichts wie ein Stück der statistischen Analyse von die Bean-Zähler auf dem Sales-Team zu motivieren, ist es? Denken Sie daran, das alte Sprichwort? "Sie können nichts beweisen mit Statistiken". Hier sehen wir es beantragt, real, wenn auch auf einer unbewussten level.In einigen extremen Fällen diese so genannt Vertriebsprozesse und das Ausfüllen von Formularen Übungen sind zu befolgen, sonst Provisionen der Sales-Teams "wird uns vorenthalten werden! Dies ist in der Regel als gekleidet ein "best practice", während die Realität ist, dass das Sales-Team wird wie ein verwöhntes Kind behandelt. Keine Erklärung ist, wie die Informationen verwendet werden und welchen Wert diese wird es sein, das Sales-Team oder auch, wie es soll das Sales-Team in der Nähe mehr Hilfe gegeben Verkäufe, die sich nach all den letzten Funktion. Dies ist eine einfache Gefahr, dass die Vertriebsmannschaft in dem Bemühen, sie zu zwingen, interne Prozesse folgen angewendet wird. Dieses Verhalten ist nicht nur destruktiv, unprofessionell, aber es ist auch äußerst demotivierend und führt oft zu einem Absatzrückgang Produktivität nicht mehr Produktivität. Jedoch ohne verprügelnd Finanzen und Administration zu viel zu tun haben, eine Rolle zu spielen, doch sollten sie die Definition der Vertriebsprozesse? Solange die Anforderungen realistisch sind und ohne die Analyse-Paralyse-Syndrom, werden sie tatsächlich Ergänzung des Verkaufsprozesses und das Ergebnis wird positive.More werden, bis zu dem Punkt waren Vertriebsteams immer konsultiert werden, wenn das Unternehmen bei der Umsetzung der CRM investieren oder fragte nach ihren Anforderungen entschieden? Für die überwiegende Mehrheit waren sie noch nie gehört oder wenn sie nur in einer oberflächlichen Art und Weise. Verkäufer sind als Einweg-Waren im Rennen angesehen zur Erhöhung der Unternehmen Aktienkurs. Also dieses Zyklus des Verfahrensrechts Entwicklung geht weiter und nicht überraschend wird betrachtet als "die Dinge sind hier". Fertig Dann einige sehr eigenartige Dinge passieren. Neue Formen und die Dokumentation sind auf dem Sales-Team in Umlauf gebracht und sie gezwungen sind, diese zu vervollständigen. Das Vertriebs-Team werden immer mehr verdächtig, warum all dies "unangemessen" Informationen sind erforderlich, und beginnen Sie das Vertrauen in die Gesellschaft zu verlieren. Jetzt beginnt der Spaß - Marketing entdeckt, dass sie keine der Informationen verwenden können, weil es unvollständig und starten Sie die Ausstellung ihren eigenen Satz an Anforderungen - noch mehr Formulare und Unterlagen für die Sales-Teams in Anspruch nehmen. Und so Dieser Zyklus wiederholt sich bis zu einem Punkt, wo die CRM-Anwendung wird als bisher Behinderung und nicht eine wertvolle Verkaufs-Tool. Verkaufsleitung Darüber hinaus finden es immer schwieriger, das Sales-Team zu den Informationen über den Status ihrer Möglichkeiten bieten zu bekommen. In der Regel Verkaufsteam steht mit einem Standard-Antwort ärgerlich wie: "Ich soll da draußen zu verkaufen, nicht zu tun admin bin oben kommen!" Leider ist dies ein allzu häufig Vorfall in corporate sales in diesen Tagen und eine, die Sie erkennen möchten. Auf Einerseits haben Sie die Führungskräfte, die das CRM-Kauf entschieden und sind entschlossen, einige greifbare Rückkehr aus ihren erheblichen Investitionen zu sehen. Auf der anderen Seite haben Sie die Vertriebs-und Marketing-Teams der Annahme, dass "Big Brother" ist jetzt beobachtete jede ihrer Bewegungen, so dass die Informationen auch genutzt werden, um sie zu kritisieren und möglicherweise sogar zu entlassen - ein Rezept für die Verringerung der Produktivität als Wertschöpfung. Darüber hinaus werden nur sehr selten eine Überprüfung gibt. Da die Anforderungen des Unternehmens zu entwickeln, gibt es keine Möglichkeit, die Aufnahme dieser Änderungen in der CRM-Anwendung und auch bei Verkäufen schlagen einen besseren Weg Dinge zu tun, es wird ihnen gesagt, dass die können es nicht mit dem CRM-System. Was Sie am Ende ist ein Unternehmen, kandidiert für den Nutzen der internen Verkäufe als Prozesse auf die Belange der entgegengesetzten Kunden und der Mitarbeiter. Darüber hinaus sind das Unternehmen und seine Mitarbeiter vergessen, warum bestimmte Vertriebsprozesse auch bestehen, und, schlimmer noch, niemand Fragen Sie Ihre Verkäufe TeamProcesses why.Trusting wichtig, aber sie müssen einen Mehrwert sowohl für die Sales-Teams und des Unternehmens. Wenn wir zu den Grundlagen, warum brauchen wir alle diese Verkäufe Prozesse überhaupt? Ganz einfach, eine Umsatzprognose und damit zu erzeugen, darauf ab, das Umsatz in einem bestimmten Zeitraum. In Wirklichkeit ist dies gar nicht so schwer zu achieve.The Schlüssel dazu ist TRUST YOUR SALES TEAM.Now betrachten die Vertriebs-und Sales Management Team. Sie wurden rekrutiert, geschult und zu enormen Kosten für das Unternehmen entwickelt (check it out und addieren Sie alles Geld, das ausgegeben hat, um diese Menschen zu entwickeln) - vielleicht sind sie vertreten, auch der größte Aufwand für Ihr Unternehmen. Ihr haben diese Leute eingestellt, weil sie wissen, wie man die Arbeit zu tun. Sollten sie nicht zugelassen werden, es zu tun, und entfernen Sie alle Hindernisse, um die Produktivität? Sie sind das Fahrzeug für die Produkte des Unternehmens und Dienstleistungen und die Mittel zur Vermittlung der "Strategie zum Markt" zu gehen. Diese sind qualifizierte Führungskräfte, deren Einkommen Potenzial ist in den Top 5% des Unternehmens, und sie sind sicherlich durch die Definition, vertrauenswürdig! Also, warum Unternehmen darauf bestehen, zur Einführung dieser sinnlose Prozesse auf ihre Mitarbeiter? Wenn jemand weiß, über Vertriebsprozesse sicher er die Sales-Teams selbst sein muss. Unternehmen müssen auch genaue Umsatzprognosen. Dies ist eine Verkaufsplattform Managementaufgabe. Konzentrieren Sie sich auf dieser Verfahren auf die Wahrscheinlichkeit, dass die Einnahmen Gelegenheit schaffen und nicht nur Sales-Teams kennen zu Eingangsinformationen, dass in einigen Fällen vielleicht sogar noch nie verwendet werden. Durch die Sicherstellung, dass das Sales-Team hat die Verantwortung und Rechenschaftspflicht für den Verkauf Vorhersage und der Festlegung ihrer eigenen Ziele, können Sie die Ergebnisse - Diese Leute wundern sich oft sich selbst Ziele, die weit größer sind als diejenigen, die Sie würde eingestellt für them.Sure festgelegt haben, haben andere Abteilungsfunktionen ihre spezifischen Anforderungen, aber dies muss im Kontext gestellt werden. Die wichtigste Eigenschaft ist es, sicherzustellen, dass jeder auf genau, warum der Prozess ist klar, es muss und Feedback an die Vertriebsmitarbeiter regelmäßig basis.What Sie sollten sie suchen vorgesehen werden? Schaffung eines Umfelds, bis hin zur Einführung Vertriebsprozesse wegen Verkaufsprozess süchtig ist besonders destruktiv. Wenn Vertriebsteams glauben, dass ihre Fähigkeit, die Arbeit zu tun mit administrativen Aufgaben begrenzt ist, werden ihre Moral beeinflusst werden. Sales Menschen brauchen Motivation auf fast kontinuierlich und sie auch brauche jede Menge Feedback. Wenn die Unternehmen auf anspruchsvolle Informationen und die Einhaltung der Prozesse ohne bieten Feedback zu bestehen, sollten sie nicht über das Ergebnis überrascht sein, zu denen verringerte Produktivität, niedrige wird Moral, Zynismus und die hohe Personalfluktuation in der gesamten Vertriebs-und Marketing function.A Ansicht Kürzlich hörte ich von einem Arbeitgeber war, dass mit der derzeitigen ungünstigen wirtschaftlichen Bedingungen, sie kann mehr oder weniger, was sie wollen mit dem Sales-Team. Einige Unternehmen glauben, dass es derzeit mehr Umsatz Personen zur Verfügung, als es um Arbeitsplätze gehen. Das ist sehr arrogant und diese besondere Art von Borniertheit wird nur weitere Förderung der Personalfluktuation und eine höhere Kosten des Umsatzes. Beachten Sie, dass die wirtschaftlichen Voraussetzungen und wird sich ändern, dass die Verkäufe Leute, die zu diesem negativen Kultur ausgesetzt wurden, werden bei der ersten Gelegenheit Rücktritt Mit anderen Worten, sobald die Konjunktur anzieht und die Angebote beginnen, einige der wertvollsten Güter kommen wird verschwinden. Dies wird die Unternehmen dazu führen, dass weitere unnötige Kosten zu ertragen und wird weiter einschränken success.Another Firma, die ich kenne, hat eine Kultur der Rechtstreue verlangen, dass die Vertriebsmitarbeiter von Prozessen mit blindem Gehorsam zu folgen. Ausfall eines einzelnen Vertriebsmitarbeiter zu tun, wird in ihnen Ergebnis erhalten Warnhinweise und schließlich die Entlassung. Dies ist die unglückliche Kultur ich jemals erlebt haben. Die Sales-Teams haben alle ihre natürliche Kreativität und Individualität unterdrückt und ihre Stellungnahmen werden ignoriert, die dient lediglich eine Vertriebsmannschaft mit Mittelmäßigkeit, wo unterdurchschnittliches Ergebnis ist die Norm und so oft zu sein scheint accepted.What Unternehmen tun, gefüllt zu erzeugen ist, die Kreativität zu pflegen und Individualität zu fördern - und nicht nur darüber reden. Ein Prozess der ständigen Verbesserung ist vielleicht nicht die modernsten Management-Theorie in diesen Tagen, aber es funktioniert. Lohnende Team Erfolge dient dazu, die Moral zu erhöhen und ein hohes Niveau der Mitarbeiter fördert Retention. Diese offene Kultur wird kommen, in die Kunden und starke, dauerhafte Geschäftsbeziehungen werden folgen - lieferten solide und konventionellen Geschäft performance.What sollten Sie in Betracht ziehen? Die wichtigsten Dinge zu beachten, wenn Sie komplexe Vertriebsprozesse haben, sind: 1. Ist der Prozess tatsächlich einen Mehrwert zu den Sales-Team? Nur wenn es nicht werden Sie bekommen, was Sie aus dem Verkauf teams.2 wollen. Werden Sie mit Kreativität zu ersticken Ihre CRM-Produkt? 3. Wurde der Wert des Prozesses wurden die Sales-Teams kommuniziert? Wissen sie, warum andere Abteilungen die Informationen benötigen und wie wird sie ihnen helfen, den Umsatz zu steigern? Wenn der Prozess hat keine Zusammenhang hat sie auch keine meaning.4. Ist der Prozess notwendig? Warum ist das besondere Verfahren in Kraft und wer profitiert davon? Wenn die Antworten auf diese Fragen sind zu verneinen, Beseitigung der Prozess now.5. Anbieten regelmäßige Rückmeldungen an das Sales-Team. Diese Feedback-Schleife wird sichergestellt, dass jeder in der Verkaufsprozess beteiligt ist und dass Sie das Engagement für weitere Schritte zu gewinnen. Man kann auch von einem Zyklus von kontinuierlichen Prozess improvement.6. Pflegen einem Umfeld von Offenheit und Vertrauen. Willkommen, neue Gedanken und Ideen und verwalten diese effizient mit der vollständigen Offenlegung und feedback.7. Holen Sie sich die Sales-Teams, um ihre eigene Umsatzprognose. Durch die die Sales-Teams ein Teil des Prozesses werden Sie Ihre Chancen auf Erfolg erhöhen. Denken Sie daran, Ihren Respekt für ihre berufliche skills.8 demonstrieren. Gibt es in Ihrem CRM-Produkt ermöglicht Ihnen das Erstellen erfolgreichen Strategien? Taking a genaueren Blick auf Ihre internen Prozesse und sich fragen, "Does this make sense? Wenn Sie nicht beantworten kann ja loswerden und wieder zu starten. Wenn Sie in der Lage sind zu beantworten, ja, dann freue dich? Sie sind bereits gewinnen mehr Geschäft als Ihre Konkurrenz und Sie haben wahrscheinlich eine bessere Sales-Team, die Freude an der Arbeit für Sie! Grundsätzlich bin ich glauben an den Wert von CRM-Systemen und es gibt viele Möglichkeiten zur Verfügung, aber vorsichtig sein, wenn Einführung eines solchen Systems, halten Sie sich fragen, "dies macht für uns Sinn? Sie die Antwort kennen, wissen Sie, die Menschen und Sie kennen die bisherigen Erfolge von Ihrem Unternehmen erreicht. Werfen Sie alles weg und remember 'haben wir alle Möglichkeiten "sicherzustellen, dass die Entscheidungen, die Sie hinzufügen value.ÃÆ' à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € šÃ,  Wählen Sie" © The Sales Academy 2005. Sie können diese Artikel in Ihrem Ezine oder auf Ihrer Webseite oder zu verbreiten es anderen, vorausgesetzt, Sie sind der Copyright-Vermerk und die Bio-Informationen tag line fand am Ende dieser article.Bio Info: Michael Palman, ein globaler Master Sales Coach und Autor. Mike hilft den Menschen und Unternehmen nicht mehr zu tun, es besser und nutzen Sie die Ergebnisse, die sie wollen. Mike hat eine erfolgreiche Karriere im Vertrieb seit über 25 Jahren und jetzt hilft, Verkäufer, Sales Management & Unternehmer erhalten die Verkäufe Rand. Mike
Artikel Quelle: Messaggiamo.Com
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