Je predajný proces & crm zastavenie predaja?
Štandardné metriky a KPI (Key Performance Indicators) sú vytvorené spravidla medzi obchodný riaditeľ, finančný riaditeľ a výkonný riaditeľ. Tieto KPI sa povedať, predajných tímov, čo by mala robiť. Pre Napríklad, 'Váš potrubia by mala byť aspoň trikrát z vášho ročného predaja,', 'váš konverzný pomer príležitostí do uzavretých zmlúv by malo byť 60%', a tak ďalej. Nič ako trochu štatistickej analýzy z bôby pulty motivovať predajný tím je tam? Pamätajte si, že staré príslovie? 'Môžete dokázať čokoľvek sa štatistikami'. Tu vidíme, že požiadala o skutočnú, byť v bezvedomí level.In niektorých extrémnych prípadoch sú tieto tak tzv predajných procesov a vypĺňanie formulárov cvičenie musia byť dodržané, inak provízie predajných tímov 'bude odmietnutý! Toto je zvyčajne oblečený ako 'najlepšej praxe', zatiaľ čo skutočnosť je taká, že predajné tím je liečený ako rozmaznané dieťa. Nebolo podané žiadne vysvetlenie, ako budú informácie použité a akú hodnotu bude mať v tomto predajné tím, alebo dokonca, ako sa má pomôcť predajný tím viac predaja, ktorý po tom všetkom je ich najvyššie funkcie. Ide o jednoduchý hrozbu, ktorá sa aplikuje na predajné tím v snahe donútiť ich dodržiavať vnútorných procesov. Tento typ správania nie je len deštruktívna, neprofesionálne, ale je tiež veľmi de-motivujúce a často vedie k zníženiu produktivity predaja, a nie ich produktivitu. Avšak bez lambasting finančné a administratívne moc majú úlohu tu bude hrať, ale mali by byť definícia predajných procesov? Tak dlho, kým ich požiadavky sú realistické a bez analýzy / ochrnutie syndróm, budú v skutočnosti dopĺňajú predajný proces a výsledok bude positive.More sa do bodu, kedy boli predajných tímov konzultovaný, keď sa spoločnosť rozhodla investovať do implementácie CRM alebo požiadal o ich požiadavky? U prevažnej väčšiny nikdy neboli konzultovalo, alebo keby boli, len povrchne. Predajcovia sú považované za jedno komodít v závode na zvýšenie ceny akcií firmy. Takže tento cyklus procesných vývoj pokračuje a nie je divu stane sa považuje za 'ako sa veci majú tu deje'. Potom veľmi čudné veci. Nové formy a dokumentácia sú odovzdávané predajný tím a oni sú nútení vyplniť. Predajná tím sa stále Ďalšie podozrivé, prečo toto všetko 'nevhodné' informácie sú potrebné, a začnú strácať dôveru v spoločnosti. Teraz začína zábava - marketing zistí, že nemôžu použiť žiadne informácie, pretože je neúplné a začať vydávať vlastný súbor požiadaviek - ešte viac formulárov a dokumentácie pre obchodné tímy kompletné. A tak cyklus pokračuje až do bodu, kedy sa stane CRM aplikácie pozerať ako na prekážka a nie cenným predajným nástrojom. Riadenie predaja bude tiež čoraz ťažšie získať predajného tímu poskytovať informácie o stave ich možností. Zvyčajne predajcovi prísť s štandardnú odpoveď vztekle, ako 'ja som mal byť vonku predaj, nerobím admin!' Bohužiaľ je to až príliš bežné udalosti v podnikovej tržby týchto dňoch a ktorý si môžete rozpoznať. V jednej strane máte vrcholových manažérov, ktorí sa CRM nákupné rozhodnutia a sú určené na vidieť nejaký hmatateľný návrate z ich značné investície. Na druhej strane, máte predajné a marketingové tímy domnievať sa, že 'veľký brat' je teraz sleduje každý ich pohyb tak, že informácie môžu byť použité k kritizovať a možno ani dostať sa vyhodil - recept na zníženie produktivity ako pridanú hodnotu. Navyše, len veľmi zriedka nemá žiadne preskúmanie procesu existujú. S ohľadom na požiadavky spoločnosti vyvíjať, nie je tam žiadny spôsob prijatia týchto zmien v CRM aplikácii, a to aj v prípade predaja navrhnúť lepší spôsob robenie vecí, ktoré sa nám, že nemôžete urobiť s CRM systémom. Čo ste skončili s je spoločnosť, ktorá prevádzkuje v prospech vnútorných predajných procesov v protiklade k riešeniu potrieb zákazníkov a zamestnancov. Okrem toho, spoločnosť a jej zamestnancov zabudli, prečo niektoré obchodné procesy, dokonca existujú, a čo je ešte horšie, nikto why.Trusting Vaše otázky Predaj TeamProcesses sú dôležité, ale musí priniesť pridanú hodnotu ako na predajných tímov a spoločností. Ak sa nám dostať sa k základom, prečo potrebujeme všetky tieto predajné procesy vlastne je? Zrátané a podčiarknuté, vytvárať predpovede predaja a teda presne predpovedať obrat v danom období. V skutočnosti je to vlastne nie je tak ťažké achieve.The kľúč je veriť svojmu PREDAJ TEAM.Now za predaj a riadenie predaja tímu. Boli školia, cvičia a vytvorených na obrovské náklady pre spoločnosť (pozrieť a spočítať všetky peniaze, ktoré sa vynaložilo na rozvoj týchto ľudí) - a možno dokonca predstavuje najväčšiu samostatnú réžiu pre vašu firmu. Váš mať najal títo ľudia, pretože vedia, ako robiť svoju prácu. By nemalo byť dovolené robiť to a odstrániť všetky prekážky k produktivite? Sú prostriedkom pre spoločnosti produkty a služby a prostriedky komunikácia 'ísť na trh' stratégie. Jedná sa o kvalifikované vedenie, ktorých príjem je možné v top 5% z firmy a sú určite podľa definície, dôveryhodný! Tak prečo spoločnosti trvajú na zavedenie takéhoto zbytočné procesy na ich predajných tímov? Ak niekto vie o predajných procesov určite to musí byť predajných tímov sami. Spoločnosti tiež potrebujú presné prognózy predaja. To je riadenie predaja úloha. Focus on tieto procesy zaviesť pravdepodobnosť príjmov príležitosť ako len na to, obchodné tímy, aby vstupné informácie, že v niektorých prípadoch môže dokonca byť nikdy použitý. Tým, že predajné tím zodpovednosť za predaj prognózy a stanovenie ich vlastných cieľov, môžete byť prekvapení výsledkami - Títo ľudia sa často sami stanovili ciele, ktoré sú oveľa väčšie, ako by ste sada pre them.Sure, ostatné oddelenia funkcie majú svoje špecifické požiadavky, ale musí sa dať do súvislostí. Najdôležitejšou vlastnosťou je zabezpečiť, aby každému je jasné, na presne to, prečo je tento proces tam a spätná väzba musí byť k dispozícii na predajných tímov na pravidelných basis.What ste mali hľadať? Vytvorenie prostredia, závislosť na predajných procesov pre uloženie predajného procesu jeho záujmu je najmä deštruktívne. Ak je predajná tím verí, že ich schopnosť vykonávať prácu, je obmedzený s administratívnymi úlohami, budú ich morálku vplyv. Predajná ľudia potrebujú motiváciu takmer trvalo, a tiež potrebujú spätnú väzbu. Ak spoločnosti trvajú na náročných informácií a dodržiavanie procesov, bez poskytnutia spätnej väzby, by nemali byť prekvapení výsledkami, ktoré budú zahŕňať zníženie produktivity, s nízkym morálka, cynizmus a vysoká fluktuácia zamestnancov v celej predajné a marketingové function.A názor som nedávno počul od jedného zamestnávateľa bolo, že sa súčasné nepriaznivé ekonomické podmienky, môžu robiť viac menej to, čo sa im páči s predajný tím. Niektoré spoločnosti sa domnievajú, že v súčasnosti k dispozícii viac predajcov, než koľko je miest na obchádzať. To je veľmi arogantný a tento konkrétny typ úzky-nepozornosti iba presadzovať ďalšie fluktuácia pracovníkov a vyššie náklady na predaj. Pamätajte si, že hospodárske podmienky sa zmení, a že predaj ľudia, ktorí boli vystavení tento negatívny kultúry bude rezignovať pri prvej príležitosti Inými slovami, keď ekonomika sa zlepšuje a ponúka vyjsť niektoré zo svojich najcennejších aktív, zmizne. To spôsobí, že spoločnosť musí znášať ďalšie zbytočné náklady, a bude ďalej obmedziť success.Another spoločnosť Viem, že má kultúra dodržiavanie pravidiel si vyžaduje, aby predajné tímy riadiť procesy sa slepou poslušnosťou. Výpadok jedného jediného predaja osoba na to bude mať za následok ich prijímanie a varovanie nakoniec prepustenie. To je nejnešťastnější kultúry som sa kedy stretla. Predajná tímy majú všetky svoje prirodzené kreativity a individuality potlačené a ich názory sú ignorované, ktoré slúžia len vytvoriť predajný tím plný priemernosti, kde podpriemerný výkon je normou, a tak často sa zdá byť accepted.What spoločnosti musia urobiť, je podporovať a rozvíjať tvorivé individuality - skôr ako Len o tom hovoriť. Proces neustáleho zlepšovania nemusia byť najmódnejšie teórie riadenia v týchto dňoch, ale to funguje. Ocenenie úspechy tímu slúži na zvýšenie morálky a podporuje vysokú úroveň zamestnancov uchovávanie. Tento otvorený kultúra sa stretnú na zákazníkov a silné, trvalé obchodné vzťahy budú nasledovať - prináša solídny a konvenčné obchodné performance.What by ste mali vziať do úvahy? Hlavná vhodné zvážiť, ak máte zložité obchodné procesy sú: 1.. Má proces skutočne pridanú hodnotu pre predajný tím? Iba v prípade, že sa dostanete, čo chcete z predaja teams.2. Budete sa dusiť tvorivosť CRM produktu? 3. Má hodnotu procesu bolo oznámené predajných tímov? Vedia, prečo iných oddeleniach, môže potrebovať informácie, a ako im pomôcť k zvýšeniu predaja? Ak proces nemá súvislosti je tiež nemá meaning.4. Je proces nevyhnutný? Prečo je to, že konkrétny postup na mieste, a ktorá má prospech z neho? Je-li odpovede na tieto otázky je záporná, odstránenie procesu now.5. Poskytnúť pravidelnú spätnú väzbu predajný tím. Táto spätná väzba bude zabezpečené, že sú všetci zapojení do procesu predaja, a že získate odhodlanie napredovať. Môžete tiež vytvoriť cyklus nepretržitý proces improvement.6. Kultivovať prostredie, otvorenosti a dôvere. Vítame nové myšlienky a nápady a spravovať efektívne s celou pravdou a feedback.7. Získajte predajné tímy vlastných predajných prognózy. Tým, že predajných tímov časť procesu sa zvýši vaša šanca na úspech. Nezabudnite ukázať svoj rešpekt k ich profesionálne skills.8. Má vaša CRM produktu vám umožní vytvoriť víťaznej stratégie? S Bližší pohľad na interné procesy a opýtajte sa sami seba 'Má to zmysel?' Ak nemôžete odpovedať áno zbaviť a začať znovu. Ak ste schopní odpovedať áno, potom gratuluji sám? vy už ste vyhral viac podnikov ako vaša konkurencia, a tak ste sa pravdepodobne lepšie predajné tím, ktorý teraz pracuje pre vás, já zásadne verí v hodnote CRM systémov a existuje mnoho možností k dispozícii, ale byť opatrní, keď takýto systém zaviesť, udržiavať pýtate 'to zmysel pre nás'? poznáte odpoveď, viete, ľudia a viete, že k dnešnému dňu dosiahol úspech Vašej spoločnosti. Nehádžte všetko preč a remember 'my všetci máme voľbu' uistite sa, že voľby sa rozhodnete pridať value.ÃƒÆ 'à ¢ â, ¬ Å ¡Ã € SA, © Obchodná akadémia 2005. Vám môže byť tento článok v Ezine alebo na vaše webové stránky alebo distribuovať na ďalších ľudí, ak ste obsahovať vyhlásenie o autorské práva a bio informácií tag linku nájdete na konci tohto article.Bio Info: Michael Palman, globálny Master Predaj tréner a autor. Mike pomáha ľuďom a firmy urobiť viac, urobiť lepšie a získať výsledky, ktoré chcú. Mike má za sebou úspešnú kariéru v predaji viac ako 25 rokov a teraz pomáha predajcov, riadenie predaja & podnikateľov získať predaja okraj. Mike
Článok Zdroj: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Webmaster si html kód
Pridajte tento článok do svojich webových stránok sa!
Webmaster Pošlite svoj článok
Nie nutná registrácia! Vyplňte formulár a Váš článok je v Messaggiamo.Com Adresár!
