बिक्री की प्रक्रिया है और सीआरएम रोक बिक्री?
मानक मैट्रिक्स और KPI (कुंजी निष्पादन संकेतकों) आम तौर पर बिक्री के निदेशक, वित्त निदेशक और प्रबंध निदेशक बीच पैदा कर रहे हैं. ये है KPI बिक्री टीमों कि वे क्या करना चाहिए बताओ. के लिए उदाहरण के लिए, 'तुम्हारी पाइपलाइन अपने वार्षिक बिक्री लक्ष्य' के कम से कम तीन बार हो ', आपके अवसरों का रूपांतरण बंद के आदेश के अनुपात चाहिए 60'%, और इतना पर होना चाहिए. से सांख्यिकीय विश्लेषण का एक बिट की तरह कुछ भी नहीं सेम काउंटरों बिक्री टीम को प्रेरित करने के लिए है? कि पुरानी कहावत याद है? 'तुम साथ कुछ भी साबित कर सकता हूँ' आँकड़े. यहाँ, हम देखते हैं यह असली के लिए आवेदन किया, हालांकि एक बेहोश level.In कुछ गंभीर मामलों पर ये इतना फोन की बिक्री की प्रक्रिया और फार्म भरने के लिए अभ्यास के बाद होगा, अन्यथा बिक्री 'टीमों के कमीशन पर रोक लगाई जाएगी! यह आमतौर पर के रूप में तैयार हो रहा है 'एक बेहतरीन' अभ्यास, जबकि वास्तविकता यह है कि बिक्री टीम एक खराब बच्चे की तरह व्यवहार किया जा रहा है. कोई विवरण के लिए के रूप में कैसे जानकारी और मूल्य के उपयोग क्या होगा इस बिक्री टीम के लिए, या वास्तव में, यह कैसे के लिए बिक्री टीम की मदद अधिक निकट माना जाता है की जाएगी दिया जाता है बिक्री जो सब के बाद अपने अंतिम कार्य है. यह एक आसान से खतरा है कि उन्हें आंतरिक प्रक्रियाओं का पालन करने के लिए मजबूर प्रयास में बिक्री टीम के लिए आवेदन किया है. व्यवहार इस प्रकार का है विनाशकारी, न केवल अव्यवसायिक, लेकिन यह भी बहुत है डे और प्रेरित अधिक बार नहीं बल्कि और अधिक उत्पादकता से कम उत्पादकता में बिक्री का परिणाम है. हालांकि वित्त और प्रशासन lambasting बिना किसी भूमिका के लिए भी बहुत है यहाँ खेलते हैं, लेकिन वे बिक्री प्रक्रिया को परिभाषित होना चाहिए? इतने लंबे समय के रूप में उनकी आवश्यकताओं को यथार्थवादी और विश्लेषण के बिना कर रहे हैं / पक्षाघात सिंड्रोम, वे वास्तव में बिक्री प्रक्रिया के पूरक हैं और परिणाम होगा हो positive.More बिक्री के बिंदु पर कभी भी सलाह ली, जब कंपनी को सीआरएम के कार्यान्वयन में निवेश करने या अपनी आवश्यकताओं के बारे में पूछा टीमों का फैसला कर रहे थे? अधिकांश वे सलाह या कभी नहीं थे के लिए, अगर वे थे, सिर्फ एक सतही तरीके से. Salespeople दौड़ में योग्य वस्तुओं के रूप में देखा की कंपनियों के शेयरों की कीमत में वृद्धि कर रहे हैं. तो प्रक्रियात्मक विकास के इस चक्र और आश्चर्य की बात नहीं कर रहा है 'के रूप में जिस तरह से बातें.' यहाँ किया तो कुछ बहुत ही अजीब बातें होती हैं माना जाता है. नए रूपों और प्रलेखन बिक्री टीम के लिए परिचालित किया और वे उन्हें पूरा करने को मजबूर हो रहे हैं. बिक्री टीम कभी भी हो 'इस अनुचित की' क्यों सभी जानकारी और अधिक शक और जरूरत के लिए कंपनी में विश्वास खो शुरू है. अब मजा शुरू होता है - विपणन पता चलता है कि वे किसी भी जानकारी का उपयोग नहीं कर सकते क्योंकि यह है अधूरा और आवश्यकताओं का अपना सेट जारी करने शुरू - अभी तक अधिक रूपों और प्रलेखन बिक्री टीमों को पूरा करने के लिए. और चक्र जहां सीआरएम अनुप्रयोग के रूप में देखा जाता मुद्दे पर जारी है और नहीं बाधा एक मूल्यवान बिक्री उपकरण. बिक्री के प्रबंधन को भी यह तेजी से मुश्किल बिक्री टीम को अपने अवसरों की स्थिति के बारे में जानकारी प्रदान पाने के लिए मिलेगा. आमतौर पर, बिक्री लोगों को होगा एक मानक जवाब गुस्से जैसे कि 'मैं वहाँ बाहर हो बिक्री, व्यवस्थापक नहीं कर रहा हूँ वाले के साथ आओ!' दुर्भाग्य से इस कंपनी की बिक्री इन दिनों में एक भी सब सामान्य घटना है और एक है कि आप पहचान सकता है. नहीं एक तरफ तुम वरिष्ठ अधिकारी जो सीआरएम खरीदने का फैसला किया है और निर्धारित किया है कि उनकी काफी निवेश से कुछ ठोस वापस देखते हैं. दूसरी ओर, तुम बिक्री और विपणन टीमों है 'कि बड़े भाई' पर विश्वास है तो अपनी हर चाल देख रहा है कि जानकारी के लिए उन्हें आलोचना और संभवतः भी मिल उन्हें निकाल - उत्पादकता को कम करने के बजाय मूल्य जोड़ने के लिए एक नुस्खा इस्तेमाल किया जा सकता है. इसके अलावा, केवल बहुत मुश्किल से ही किसी भी समीक्षा प्रक्रिया है मौजूद है. के रूप में कंपनी की आवश्यकताओं को विकसित, वहाँ सीआरएम आवेदन में इन परिवर्तनों को समायोजित और यहां तक कि जब बिक्री का इससे बेहतर तरीका सुझाव का कोई मतलब नहीं है की बातें उन्हें बताया जाता है कि आप इसे सीआरएम प्रणाली के साथ नहीं कर सकते हैं कर रहे हैं. क्या आप के साथ अंत में एक कंपनी है कि आंतरिक बिक्री के लाभ के लिए रन के रूप में की जरूरत को संबोधित करने की प्रक्रिया का विरोध किया है ग्राहकों और कर्मचारियों को. वे इसके अतिरिक्त, कंपनी और उसके कर्मचारियों को क्यों कुछ बिक्री भी मौजूद हैं और प्रक्रियाओं, और बुरा भी, कोई भी प्रश्न अपनी बिक्री TeamProcesses why.Trusting भूल महत्वपूर्ण हैं, लेकिन दोनों टीमों की बिक्री और कंपनी के लिए मूल्य जोड़ने चाहिए. यदि हम बुनियादी बातों को नीचे ले, क्यों हम इन बिक्री के सभी प्रक्रियाओं की आवश्यकता वैसे भी? काफी बस, एक बिक्री और इसलिए पूर्वानुमान उत्पन्न करने के लिए, को सही भविष्यवाणी किसी भी अवधि में राजस्व. वास्तव में यह वास्तव में नहीं है कि यह महत्वपूर्ण achieve.The कठिन है ट्रस्ट अपनी बिक्री TEAM.Now बिक्री और बिक्री पर विचार प्रबंधन टीम. वे भर्ती किया गया है, प्रशिक्षित और भारी कीमत पर कंपनी को विकसित (इसे देखो और सारे पैसे है कि इन लोगों के विकास खर्च किया गया है जोड़) - शायद वे भी अपनी कंपनी के लिए सबसे बड़ी उपरि प्रतिनिधित्व करते हैं. तुम्हारा है इन लोगों को, क्योंकि वे जानते हैं कि कैसे काम करने के लिए किराए पर लिया. यह नहीं होना चाहिए कि वे अनुमति दी और उत्पादकता के लिए सभी बाधाओं को दूर? वे कंपनी के उत्पादों और सेवाओं के लिए वाहन कर रहे हैं और के साधन संवाद '' बाजार की रणनीति के पास जाओ. ये कुशल अधिकारी जिसकी क्षमता आय कंपनी के शीर्ष 5% में है और वे परिभाषा के द्वारा निश्चित रूप से हो रहे हैं, भरोसेमंद! तो क्यों कंपनियों लगाने पर जोर देते हैं जैसे उनकी बिक्री टीमों पर व्यर्थ की प्रक्रिया? अगर किसी को बिक्री की प्रक्रिया के बारे में जानता है यह निश्चित रूप से बिक्री दल खुद को होना चाहिए. कंपनियों की बिक्री भी सटीक भविष्यवाणी की जरूरत है. यह एक बिक्री के प्रबंधन का काम है. फोकस पर इन के राजस्व का अवसर की संभावना स्थापित करने के बजाए सिर्फ इनपुट जानकारी है कि कुछ मामलों में भी कभी नहीं किया जा सकता है बिक्री के लिए टीमों रही प्रक्रियाओं. यह सुनिश्चित करने तक कि बिक्री टीम है जिम्मेदारी और भविष्यवाणी की बिक्री के लिए जवाबदेही और अपने उद्देश्यों की स्थापना, तो आप परिणामों - इन लोगों ने आश्चर्य हो सकता है कि अक्सर खुद को दूर कर रहे हैं उन लोगों से भी बड़ा होगा आप के लिए लक्ष्य निर्धारित करेंगे them.Sure के लिए सेट, अन्य विभागीय कार्य उनकी विशिष्ट आवश्यकताओं को है, लेकिन इस संदर्भ में डाला जाए. सबसे महत्वपूर्ण विशेषता यह सुनिश्चित करना है कि सब ठीक क्यों प्रक्रिया है पर स्पष्ट है वहाँ और प्रतिक्रिया नियमित basis.What तुम्हारे लिए लग जाना चाहिए पर बिक्री टीमों को प्रदान किया जाना चाहिए? एक बिक्री की प्रक्रिया के लिए बिक्री प्रक्रिया लगाने के लिए व्यसनी वातावरण बनाना विशेष रूप से है विनाशकारी. यदि बिक्री टीमों का मानना है कि उनके लिए काम करने की क्षमता प्रशासनिक कार्यों के साथ ही सीमित है, उनके मनोबल प्रभावित हो जाएगा. बिक्री के लोगों को लगभग नित्य आधार पर प्रेरित करने की आवश्यकता है और वे भी राय की बहुत जरूरत है. अगर कंपनियों की पेशकश राय के बिना सूचना और प्रक्रियाओं के पालन की मांग पर जोर देते हैं, वे परिणाम पर कोई आश्चर्य नहीं होगा, जो शामिल होंगे उत्पादकता, कम कम होना चाहिए मनोबल, दूरदर्शिता तथा बिक्री और function.A देख मैं हाल ही में एक नियोक्ता से सुना विपणन भर में उच्च स्टाफ कारोबार था कि, वर्तमान प्रतिकूल आर्थिक परिस्थितियों के साथ, वे और अधिक या कम कर सकते हैं क्या वे बिक्री टीम के साथ अच्छा लगता है. कुछ कंपनियों का मानना है कि वर्तमान में अधिक बिक्री से उपलब्ध लोग वहाँ नौकरी के दौर चलते हैं. यह बहुत अभिमानी है और संकीर्णता की इस विशेष प्रकार का होगा ही आगे स्टाफ कारोबार को बढ़ावा देने और बिक्री के एक उच्च लागत. याद रखें कि आर्थिक स्थिति और बदल जाएगी कि बिक्री लोग हैं जो इस नकारात्मक संस्कृति को किए गए पहले अवसर पर इस्तीफा दे देंगे दूसरे शब्दों में अर्थव्यवस्था के रूप में जल्दी के रूप में लेती है और देता है अपने सबसे मूल्यवान संपत्ति के कुछ आ जाएगा गायब शुरू करते हैं. इस कारण कंपनी को और अधिक अनावश्यक खर्च सहना होगा और आगे तक सीमित कर देगा success.Another कंपनी मैं जानता हूँ कि अनुपालन की संस्कृति की जरूरत है कि बिक्री टीमों अंधा आज्ञाकारिता के साथ प्रक्रियाओं का पालन किया है. एक बिक्री व्यक्ति को ऐसा करने की विफलता में परिणाम उन्हें चेतावनी प्राप्त करेंगे और अंततः बर्खास्तगी. यह सबसे दुर्भाग्यपूर्ण संस्कृति मैंने कभी सामना करना पड़ा है. बिक्री टीम उनके प्राकृतिक रचनात्मकता और व्यक्तित्व के सभी दबा दिया है और उनके विचारों, की अनदेखी कर रहे हैं जो केवल काम करता है एक औसत दर्जे की बिक्री, जहां से नीचे औसत प्रदर्शन के आदर्श है और अक्सर को accepted.What कंपनियों चाहिए क्या लगता है के साथ भर टीम बनाने के लिए खेती रचनात्मकता और व्यक्तित्व को बढ़ावा है - के बजाय अभी इसके बारे में बात करते हैं. निरंतर सुधार की प्रक्रिया के सबसे फैशनेबल प्रबंधन सिद्धांत इन दिनों, लेकिन यह काम करता है नहीं हो सकता. पुरस्कृत टीम की सफलता से मनोबल बढ़ाने के लिए और कर्मचारियों के उच्च स्तर को बढ़ावा कार्य करता है प्रतिधारण. इस खुली संस्कृति में ग्राहकों को और मजबूत करने आते हैं, स्थायी व्यापार संबंधों का पालन करें - ठोस और पारंपरिक व्यवसाय performance.What उपज आप ध्यान में रखना चाहिए होगा? मुख्य बातों पर विचार कर रहे हैं जब आप जटिल बिक्री प्रक्रिया है: 1. क्या इस प्रक्रिया को वास्तव में बिक्री टीम के लिए मूल्य जोड़ने के? तभी तुम्हें मिल जाएगा कि तुम क्या teams.2 बिक्री से चाहती है. तुम्हारे साथ रचनात्मकता दबाना करेंगे अपनी सीआरएम उत्पाद 3?. क्या प्रक्रिया का मूल्य क्या बिक्री टीमों को भेज दिया गया है? पता नहीं क्यों वे अन्य विभागों की जानकारी की जरूरत है और यह मदद कैसे करेंगे उन्हें बिक्री बढ़ाने के लिए कर सकते हैं? अगर प्रक्रिया नहीं है संदर्भ यह भी कोई meaning.4 है. क्या यह प्रक्रिया आवश्यक है? क्यों कि जगह में विशेष प्रक्रिया है और इसमें से जो लाभ? अगर इन सवालों का जवाब नकारात्मक, now.5 प्रक्रिया को खत्म करने में है. प्रदान करना नियमित बिक्री टीम के लिए प्रतिक्रिया. यह प्रतिक्रिया पाश सुनिश्चित करेगा कि हर कोई बिक्री प्रक्रिया में शामिल है कि तुम और प्रतिबद्धता के लिए आगे बढ़ने का फायदा होगा. तुम भी सतत प्रक्रिया का एक चक्र पैदा कर सकते हैं improvement.6. खुलापन और विश्वास के वातावरण पर खेती. नए विचार और विचारों और पूर्ण प्रकटीकरण और feedback.7 के साथ इस प्रभावी रूप से प्रबंधन में आपका स्वागत है. बिक्री टीमों को अपनी बिक्री पूर्वानुमान ही जाओ. करके प्रक्रिया आप सफलता के अवसरों को बढाने होगा की बिक्री टीमें हिस्सा है. अपनी पेशेवर skills.8 के लिए आपका सम्मान प्रदर्शित याद रखें. क्या आपके सीआरएम उत्पाद तुम जीत रणनीति बनाने के लिए? एक लेते अनुमति अपनी आंतरिक प्रक्रियाओं में करीब देखो और अपने आप क्या पूछना 'यह मतलब? अगर आप का जवाब नहीं कर सकते हैं हाँ इससे छुटकारा और फिर से शुरू करते हैं. अगर आप का जवाब हाँ है तो अपने आप को बधाई देने में सक्षम हैं? आप पहले से ही जीत रहे हैं आपके प्रतिस्पर्धा से अधिक व्यापार और आप शायद एक बेहतर टीम है कि आप बिक्री के लिए काम करने का आनंद! मैं मौलिक सीआरएम प्रणालियों के मूल्य में विश्वास करते हैं और वहाँ कई विकल्प उपलब्ध हैं, लेकिन जब सतर्क है ऐसी एक प्रणाली को लागू करने, अपने आप करता है 'यह हमारे' के लिए कोई मतलब पूछते रहते हैं? तुम्हें जवाब पता है, तुम लोगों को पता है और तुम्हें पता है सफलता आपकी कंपनी द्वारा तिथि को प्राप्त किया. क्या सब कुछ दूर फेंक नहीं याद है 'हम सभी को' चुनाव यकीन है कि विकल्पों आप 'value.ÃƒÆ एक ¢ एक, ¬ Å ¡Ãƒâ € SA, एक जोड़ चुन कर बिक्री © 2005 अकादमी. आप अपने ezine में इस अनुच्छेद या अपनी वेबसाइट या वितरण पर शामिल हो सकते हैं दूसरों को यह, बशर्ते आप कॉपीराइट के बयान और जैव सूचना टैग लाइन में शामिल हैं इस article.Bio के अंत जानकारी: माइकल Palman, पर मिला एक वैश्विक मास्टर बिक्री कोच और लेखक. माइक और लोगों की मदद करता है क्या व्यवसाय में अधिक है, यह बेहतर है और परिणाम है कि वे चाहते हैं. माइक पर 25 साल के लिए बिक्री में एक सफल कैरियर पड़ा है और अब salespeople, बिक्री प्रबंधन और व्यापार मालिकों में मदद करता है बिक्री बढ़त ले आओ. माइक
Article Source: Messaggiamo.Com
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