Является процессом продаж & CRM остановки продаж?
Стандартные метрики и KPI's (Key Performance показатели) создали обычно между директор по продажам, финансового директора и директора-распорядителя. Эти КПИ рассказывают продаж группы, что они должны делать. Для Например, 'Ваш трубопровода должна быть не менее трех раз в вашей годовой показатель продаж'; 'коэффициент конверсии возможностей закрытые заказы должны быть 60%, и так далее. Ничего подобного немного статистического анализа с боб счетчики, чтобы мотивировать по продажам там? Помните, что старая поговорка? "Вы можете доказать что-либо статистические данные. Здесь мы видим, оно применяется по-настоящему, хотя и на бессознательном level.In некоторых крайних случаях это такое называемые процессы продажи и заполнение форм упражнения должны соблюдаться, в противном случае комиссия продажи команд будет удержана! Это, как правило, одеты, как "лучшие практики", в то время как реальность такова, что по продажам в настоящее время рассматриваются как избалованный ребенок. Не приводится никакого объяснения, каким образом информация будет использоваться и какое значение это будет для отдела продаж, или, действительно, как это должно помочь по продажам более тесного продаж, который в конце концов это их конечная функция. Это простая угроза, которая применяется для сбыта в попытке заставить их следовать внутренним процессам. Этот тип поведения не только разрушительная, непрофессионально, но это также крайне дестимулирующим и более часто приводит к снижению эффективности продаж, а не больше производительности. Однако без сурово критикуя Финансы и администрация слишком много есть роль играть здесь, но они должны быть определяющими процессы продаж? До тех пор пока их требования были реалистичными и без анализа / паралич синдром, они будут фактически дополняют процесс продаж и результат будет быть positive.More до точки, когда-либо торговые команды консультировались, когда компания решила инвестировать в реализацию CRM или задавали вопросы об их требования? В подавляющем большинстве они не советовался, или, если бы они были, только поверхностно. Продавцы рассматриваться как одноразовые товары в погоне за увеличением цены акций компании. Так что это цикл из процедурных развитие продолжается, и не удивительно станет рассматриваться как "путь вещи делаются здесь". Тогда некоторые очень странные вещи происходят. Новые формы и документации, направляются в отдел продаж, и они вынуждены их завершить. Продажи команды становятся все более подозрительным, почему все это "неуместными" информация необходима, и начинают терять веру в компанию. И теперь самое интересное начинается - маркетинг обнаруживает, что они не могут использовать любую информацию, поскольку это неполное и начнут выдавать свой собственный набор требований - еще больше форм и документации для продажи группы для завершения. И поэтому цикл продолжается до точки, где применение CRM становится рассматриваться как помеху, а не ценным инструментом продаж. Управление продажами также будет все труднее получить по продажам предоставить информацию о состоянии своих возможностей. Как правило, продажи людей выработать стандартный ответ сердито, такие как "Я должен быть там продажи, а не делать администратору! 'К сожалению, это слишком общее инцидент в отделе корпоративных продаж в эти дни и одно, что Вы можете признать. На одной стороны, у вас есть старшие руководители, которые сделали покупку CRM решений и полны решимости добиться ощутимого отдачу от своих значительных инвестиций. С другой стороны, у вас есть продаж и маркетинга полагать, что "большой брат" сейчас смотрят за каждым их шагом, поэтому данные могут быть использованы для критиковать их и, возможно, даже получить их уволили - верный путь к снижению производительности, а не добавление стоимости. Кроме того, только очень редко любого процесса обзора существуют. Поскольку требования компании развиваться, нет никакого средства для учета этих изменений в приложение CRM, и даже когда продажи предложить лучший способ сделать то, что они сказали, что вы не можете это сделать с CRM системой. Что вы получите в итоге это компания, которая работает на благо внутренние процессы продаж, а не удовлетворение потребностей клиентов и сотрудников. Кроме того, компания и ее сотрудники забывают, почему некоторые процессы продажи еще существуют, и, что еще хуже, никто вопросов why.Trusting Ваш продаж TeamProcesses важны, но они Необходимо добавить ценность как для отделов продаж и компании. Если мы спускаемся к истокам, то зачем нам нужны все эти процессы продаж в любом случае? Попросту говоря, для получения прогноза продаж и, следовательно, чтобы точно предсказать поступления в тот или иной период. В действительности это на самом деле не так сложно achieve.The ключ к нему есть доверие Your Sales TEAM.Now рассмотреть Продажи и управление командой. Они были завербованы, подготовлены и разработаны на огромные расходы для компании (проверить ее и сложить все деньги, которые были потрачены на разработку этих людей), - возможно, они даже представляли собой самый крупный накладных расходов для Вашей компании. У вас есть наняли этих людей, потому что они знают, как сделать работу. Не лучше ли им будет позволено это сделать, и удалить все препятствия на пути к производительности? Они являются средством продуктов и услуг компании и средства общение 'Перейти к рыночной стратегии. Эти квалифицированные руководители, чей доход потенциального входит в топ-5% акций компании, и они, безусловно, по определению, надежный! Так почему же компании настаивают на введении такого бессмысленные процессы по их продаже команды? Если кто знает о продажах процессы наверняка он должен быть продажи самими командами. Компании также необходимостью точного прогноза продаж. Это задача управления продажами. Акцент на эти процессы, чтобы установить вероятность того, что доходы возможности, а не просто получать торговые команды для ввода информации, что в некоторых случаях, не может даже быть использованы. , Гарантируя, что продажа команды ответственности и подотчетности для прогнозирования продаж и устанавливать свои собственные цели, вы можете быть удивлены результатами - Эти люди часто устанавливают для себя цели, что гораздо больше, чем тех, кого вы бы Набор для them.Sure, других ведомственных функций имеют свои специфические требования, но это должен быть помещен в контекст. Наиболее важной характеристикой является обеспечить, чтобы все четко, почему именно на этот процесс существует и обратная связь должна быть предоставлена продаж группы на регулярной basis.What Вы должны искать? Создание зависимым от навязывания процессы продаж ради процесса продаж является особенно разрушительными. Если продажи групп считают, что их способность выполнять работу ограничивается административными задачами, об их состоянии это будет мешать. Продажи люди требуют мотивации практически на постоянной основе, и они также нужно много обратной связи. Если компании настаивают на требуя информации и присоединения к процессам без предоставления обратной связи, они не должны удивляться по поводу результатов, которые будут включать снижение производительности, низкого морали, цинизм и высокая текучесть персонала на всей территории продаж и маркетинга function.A зрения я недавно услышал от одного работодателя было то, что с нынешним неблагоприятным экономическим условиям, они могут делать более или менее, что они, как с командой продаж. Некоторые компании считают, что в настоящее время больше продавцов, чем имеющиеся рабочие места есть идти в обход. Это очень высокомерно и данному виду ограниченности только содействовать дальнейшему текучесть кадров и высокая стоимость продаж. Помните, что экономические условия будут изменения, и что продавцы, которые стали жертвами этого негативного культура уйдет в отставку при первой возможности Иными словами, как только экономика набирает и предложения начинают поступать некоторые из наиболее ценных активов исчезнет. Это приведет к тому, чтобы компания больше терпеть ненужные расходы и будет способствовать дальнейшему ограничению success.Another компанию я знаю, культуру соблюдения, требующие, чтобы торговые команды последующие процессы с слепое повиновение. Невыполнение одного человека продажам сделать это приведет к их получение предупреждений и в конце концов увольнение. Это самый несчастный культуру я когда-либо сталкивался. Продажи группы имеют все свои природные творческие индивидуальности и подавлял и игнорируют их мнение, которое служит лишь создать отдел продаж заполнены посредственность, которая ниже средней производительности является нормой и так часто, как представляется, accepted.What компании должны сделать, это развивать и поощрять творческие индивидуальности - а не просто поговорить об этом. Процесс постоянного улучшения, не может быть самой модной теории управления в эти дни, но она работает. Успехи награждения команды служит повышению морального духа и способствует высокому уровню сотрудников удержание. Эта открытая культура встретите клиентов и сильных, прочных деловых отношений будут следить - уступая твердой и обычного бизнеса performance.What вы должны принять во внимание? Основные вещей для рассмотрения когда у вас сложные процессы продажи являются: 1. Ли процесс действительно добавить ценность для отдела продаж? Только если она будет вам получить то, что вы хотите от продажи teams.2. Будете ли вы с творчеством задушить CRM ваш продукт? 3. Имеет значение процесса были доведены до сведения сотрудников отделов сбыта? Знают ли они, почему другие департаменты, возможно, нуждаются в информации, и как она поможет им увеличить продажи? Если этот процесс не имеет контексте он также не имеет meaning.4. Является ли процесс необходимо? Почему это конкретный процесс на месте и кому это выгодно? Если ответы на эти вопросы будет отрицательным, процесс ликвидации now.5. Предоставлять регулярная обратная связь с командой продаж. Эта петля обратной связи будут обеспечивать, чтобы все участвующие в процессе продажи, и что вы приобретете готовность продвигаться вперед. Вы также можете создать цикл непрерывного процесса improvement.6. Развивайте обстановки открытости и доверия. Приветствуем новых мыслей и идей, а это эффективно управлять с полным раскрытием информации и feedback.7. Получить продажи группы на их собственные прогноза продаж. Делая Продажи группы частью этого процесса вам увеличить ваши шансы на успех. Помните, чтобы продемонстрировать свое уважение к их профессиональным skills.8. Существует ли в вашей CRM продукт позволяет создавать выигрышных стратегий? Принимая пристальный взгляд на ваши внутренние процессы и спросите себя: 'Значит ли это смысл делать? Если вы не можете ответить "да" избавиться от него и начать заново. Если вы в состоянии ответить да, то поздравляем себя? Вы уже побеждаем Бизнес больше, чем ваши конкуренты, и вы, наверное, лучший отдел продаж, которые пользуются работаем для Вас! Я принципиально считаю, стоимость CRM системы и выбирать среди множества доступных, но будьте осторожны при осуществление такой системой, постоянно спрашивать себя "это имеет смысл для нас"? Вы знаете ответ, вы знаете, люди, и вы знаете успех, достигнутый на сегодняшний день в вашей компании. Не бросайте все и Помните "Мы все есть выбор 'Убедитесь, что выбор, который вы выберите Добавить value.ÃÆ' à ¢ Â, ¬ â € ¡Ãƒâ С.А.", © 2005 Академия продаж. Вы можете включить эту статью в рассылке или на сайте или распространяет его другим, если Вы включите в заявлении об авторском праве и био девизом информация содержится в конце этого article.Bio информация: Michael Palman, глобальные продажи автобусов Мастер и автора. Mike помогает людям и предприятиям сделать больше, сделать лучше и получить результаты, которые они хотят. Mike имел успешную карьеру в продаже на протяжении более 25 лет, и теперь помогает продажам, управлению продажами & владельцы бизнеса получают продаж края. Mike
Статья Источник: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Вебмастер получить html-код
Добавить эту статью на Вашем сайте прямо сейчас!
Вебмастер представить свои статьи
Не требуется регистрация! Заполните форму и ваша статья в Messaggiamo.Com каталог!
