銷售過程中是停止銷售與客戶關係管理？
標準度量和KPI的（關鍵績效指標）通常是在創建的銷售總監，財務總監及董事總經理。這些關鍵績效指標的銷售隊伍告訴他們應該做的。為了 例如，'你的管道，應至少3倍的年銷售目標'，'您的轉換率的機會，封閉的訂單應是60％'，等等。沒有像位從統計分析 bean的櫃檯，激勵銷售團隊嗎？請記住一句老話？'你可以用數字證明什麼'。在這裡，我們看到它採用真正的，儘管是無意識的level.In一些極端的情況下，這些使 所謂的銷售流程和表格填寫演習應遵循的，否則，銷售團隊的佣金將扣！這通常是扮成'最佳實踐'，而現實情況是，銷售團隊 被當作一個被寵壞的孩子。給出任何解釋就如何的信息將用於什麼價值和這將是銷售團隊，或者實際上，應該如何幫助銷售團隊更緊密 銷售這畢竟是他們最終的功能。這是一個簡單的威脅，是適用於銷售團隊的努力，迫使他們遵守內部流程。這種類型的行為不僅是破壞性的， 不專業，但也是非常打擊積極性，而且往往導致銷售效率下降，而不是更多的生產力。但是沒有硝煙四起財務和行政太多確實有作用 在這裡打比賽，但是否應該確定銷售流程？只要他們的要求是現實的，沒有分析/麻痺綜合症，他們其實是相輔相成的銷售過程和結果 是positive.More到點的銷售隊伍沒有諮詢時，公司決定投資實施CRM或者詢問他們的要求？對於絕大多數，他們從來沒有諮詢，或 如果他們只在表面上的方式。銷售人員被視為棄在比賽中提高公司股價。所以這個循環程序的開發還在繼續，毫不奇怪 成為視為'的方式也做在這裡'。屆時，有些人很奇怪的事情發生。新形式和文件分發給銷售團隊，他們被迫完成它們。銷售團隊越來越 更令人懷疑的，為什麼所有這一切'不合適'的信息需要，並開始失去信任的公司。現在樂趣的開始-市場發現，他們不能使用任何信息，因為它是 不完整的，並開始發行自己的一套要求-更多的形式和文件的銷售隊伍來完成。所以循環繼續到了一個地步的CRM應用程序變得視為 障礙，而不是一個有價值的銷售工具。銷售管理也將越來越難以得到的銷售團隊，提供有關的資料的地位的機會。通常情況下，銷售人員會 想出一個標準的答案憤怒，如'我應該到這裡來賣，而不是做管理員！'可惜，這是一種極為常見的事件，企業銷售這些天，一個您可能承認。論 一方面你的高級行政人員誰作出購買決策的客戶關係管理，並決心看到一些有形的回報他們的大量投資。另一方面，你的銷售和營銷隊伍 相信'大哥哥'現在正坐在自己的一舉一動，使信息可以用來批評他們，甚至可能讓他們開槍-食譜降低生產力，而不是增加價值。 此外，只有很少的過程不存在任何審查。由於要求公司不斷發展，但決不是適應這些變化，CRM應用，即使銷售提出一個更好的方法 做事卻告訴他們說，你不能這樣做的CRM系統。你最後得到的是一家開辦了造福於內部銷售流程，而不是解決需求 顧客和員工。此外，該公司及其員工忘記了為什麼某些銷售流程，即使存在，而且更糟的是，沒有人懷疑why.Trusting您的銷售TeamProcesses固然重要，但他們 要增加價值，同時銷售團隊和公司。如果我們著手進行基本知識，為什麼我們需要所有的這些銷售過程呢？很簡單，生成銷售預測，因此，準確預測 收入在任何時期。實際上這其實並不難achieve.The關鍵，它是信任您的銷售TEAM.Now考慮銷售和銷售管理團隊。他們被招募，訓練和 開發的巨大的開支，該公司（檢查出來，並添加了所有的錢已用於發展這些人） -也許他們能代表該單一最大開銷為你的公司。你有 僱用這些人，因為他們知道怎樣做這項工作。不應該允許他們這樣做，並消除所有障礙的生產力？他們是車輛公司的產品和服務的手段 溝通'走向市場'的戰略。這些技術人員的收入潛力的前5％的公司，他們肯定是根據定義，值得信賴！那麼，為什麼公司堅持實施這種 毫無意義的進程在他們的銷售團隊？如果有人知道銷售過程當然會自己的銷售隊伍。公司還需要準確的銷售預測。這是一個銷售管理工作。聚焦 這些過程，以確定概率的收入機會，而不是剛剛開始銷售團隊的輸入信息，在某些情況下，可能從來沒有被使用。通過確保銷售團隊有 責任和問責制銷售預測和確定自己的目標，你可能會感到吃驚的結果-這些人往往會為自己制定的目標是遠遠大於那些你會 為them.Sure，其他部門的職能有其特定的要求，但必須在提供。最重要的特點是確保每個人都清楚，準確地為何進程 有與反饋，必須向銷售團隊定期basis.What你應該尋找？創造一個痴迷的實施銷售流程銷售流程的緣故，尤其 破壞性。如果銷售團隊相信他們有能力做的工作是受限制的管理任務，他們的士氣將受到影響。銷售人員確實需要激勵幾乎不斷地，他們也 需要大量的反饋。如果公司堅持嚴格的信息和遵守程序沒有提供反饋，他們不應該感到意外的結果，其中包括降低生產率，低 士氣，玩世不恭和員工的流動率高整個銷售期實用技術和市場，最近我聽到一個雇主是，在當前不利的經濟條件，他們可以做什麼或多或少 他們喜歡與銷售隊伍。一些公司認為，目前有銷售人員可用比有工作到各處。這是非常傲慢，這種特殊類型的心胸狹窄，只會 進一步促進人員流動和較高的銷售成本。請記住，經濟狀況將有所改變，銷售人員誰受到了這種負面的文化將辭職的第一次機會 換言之，一旦經濟復甦，以及提供開始出現一些您最有價值的資產將會消失。這將導致公司承受更多的不必要的費用，將進一步限制 success.Another公司我知道有一個文化的遵守要求的銷售隊伍後續流程，盲目服從。失敗的一個銷售人員這樣做將導致他們收到警告， 最終解僱。這是最不幸的文化，我遇到過。銷售隊伍都其自然的創造性和個性鎮壓，他們的意見被忽視，這只是服務 建立一個銷售團隊充滿平庸，其中低於平均水平的表現是平常事，而往往似乎accepted.What公司應該做的是培養創新能力，鼓勵個性-而不是 只是談論這件事。一個進程的不斷改善，未必是最時髦的管理理論，這些天，但它確實工作。獎勵球隊的成功是可以增加士氣，促進高水準的工作人員 保留。這種開放的文化會接觸到客戶和強大的，持久的業務關係將遵循-高產固體和傳統的商業performance.What您應該考慮？的主要 需要考慮的事項當你有複雜的銷售流程是：1。這個過程是否真正增加價值的銷售團隊？只有當它你會得到你想要從銷售teams.2。你會扼殺創造力 你的CRM產品？3。具有價值的過程已經送交銷售團隊？他們知不知道為什麼，可能需要其他部門的信息，以及會怎樣幫助他們提高銷售額？如果該進程沒有 方面，它也沒有meaning.4。是這個進程的必要？這是為什麼，特別是在發生的過程，誰好處呢？如果對這些問題的答案是否定的，消除過程now.5。提供 定期反饋給銷售團隊。這種反饋循環將確保人人參與銷售過程，您將獲得承諾，向前邁進。您也可能會產生一個週期的持續過程 improvement.6。培養開放的環境和信任。歡迎新的想法和意見，並有效地管理這充分披露和feedback.7。獲取自己的銷售隊伍，他們的銷售預測。通過使 銷售團隊的一部分過程中，你會增加成功的機會。記住要證明你尊重他們的專業skills.8。你的CRM產品允許您創建成功的戰略？縱觀 仔細看看你的內部流程，並問自己'，這是否有意義？'如果你不能回答是擺脫它，重新開始。如果你能回答是肯定的，然後祝賀你自己？您已經是勝利 比你更多的商業競爭，你有可能是一個更好的銷售隊伍，為你喜歡的工作！我基本上認為，在CRM系統的價值也有很多選擇，但是要小心 實行這樣的制度，不斷地問自己'是這個道理對我們'？你知道答案，你知道的人，你知道迄今取得的成功，貴公司。不要拋開一切， 記得'我們都選擇'的選擇，確保你選擇添加value.ÃÆ'à ¢ â，¬ Å ¡ ÀSA公司© 2005年的銷售學院。您可能包括這篇文章在您的E鋅或在您的網站或分發 給他人，只要你包括版權聲明和生物信息標記行發現今年年底，article.Bio信息：邁克爾Palman，全球總銷售教練和作者。幫助人們和邁克 企業做更多的工作做得更好，並得到他們想要的結果。邁克已經進行了成功的職業生涯中的銷售超過25年，現在可以幫助銷售人員，銷售管理和企業主獲得銷售優勢。邁克
文章來源: Messaggiamo.Com
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