Embaraçado para discutir seus preços? sete razões comuns nós chanframos a conversa sobre eles
Na semana passada, um eletricista maravilhoso-hábil instalou um dispositivo elétrico claro novo para nós. Era competente, cortês e eficiente. Respondeu a todas nossas perguntas simplesmente, com habilidade e eloquência. Eu fui espantado, porque você pôde imaginar, quando eu lhe perguntei, “quanto nós o deve?” e sua resposta embaraçado era, “Gee, é a aprovação $50?”
Com a qualidade do trabalho tinha feito e a quantidade de tempo que põr nela, mim esperaria pagar a dobro essa quantidade. Sua resistência a nomear seu preço lembrou-me de meus clientes da empresa de pequeno porte que têm o mesmo problema.
Todos os empreendedores sentem o medo em algum ponto, incluindo advogados, consultantes, ônibus, e escritores. É uma parte natural de começar ou de crescer seu negócio. Pode ser incômodo tomar riscos, nomear seu preço e dizer a um cliente em perspectiva que você quer trabalhar com eles.
Roberto Goizueta, presidente atrasado de Coca-Cola, disse, “se você toma riscos, você pode ainda falhar; mas se você não toma riscos, você falhará certamente. De todo o grande risco é não fazer nada.” Põr esta mantra em sua cabeça: O risco iguala a recompensa.
Assim, que é o problema?
Eu descobri sete razões comuns pelas quais nós estamos receosos discutir nossas taxas:
1. Você sente suas taxas é demasiado elevado?
2. Você pensa-o não é qualificado nem não é experimentado bastante para carregar essa taxa?
3. Está você receoso da rejeção? (Ou, possivelmente, receoso da aceitação, que significará você terá que executar?)
4. Está você receoso o prospeto levantará uma objeção à taxa, e você não saberá responder?
5. É você fala tímida e incômoda com desconhecido?
6. Está você receoso tomar riscos?
7. É você fala geralmente incômoda sobre o dinheiro?
De onde faz isto vem? É parte de sua personalidade ou é este um comportamento você instruído de sua experiência anterior ou cultura? Em muitas famílias e culturas, é tabu a falar sobre o dinheiro ou a pedir para ser pagado. Quando pôde ser pessoal benéfico olhar dentro do senhor mesmo para as razões pelas quais você ato esta maneira, ele é igualmente importante começ unstuck usando as técnicas que o ajudam a se mover para a frente, como:
? Tenha uma boa estratégia de fixação do preço. Pesquise as taxas médias para seu tipo de negócio de modo que você saiba que seus preços são na linha da expectativa. Se você não pode começ a informação de fixação do preço do concorrente, tente livros de Brenner (http://www.brennerbooks.com). Se sua experiência o autoriza, aumente sua fixação do preço para refletir seus habilidades mais elevadas, conhecimento e experiência. Se você não é certo como criar uma estratégia de fixação do preço, não a pesquisa em linha nem não o fala com um consultante ou um mentor da empresa de pequeno porte.
? Estabeleça que o cliente em perspectiva precisa seus serviços antes de discutir o preço. Você sentirá que mais confortável discutindo suas taxas se você conhece o cliente em perspectiva realmente queira o empregar. Faça muitas perguntas ver se seu problema e sua solução são um bom fósforo.
? Põr suas taxas sobre seus Web site e folheto. Desta maneira, os prospetos saberão suas taxas antes que a conversação das vendas comece.
? Seja honesto. Diga o prospeto o que as opções são para seus serviços ou produtos, todos os discontos que de quantidade você oferecer, e como o pagamento é entregado. Pratique dizer isto repetidamente outra vez até que as palavras e as frases deslizem confortavelmente de sua boca.
? Ato confiàvel ao entregar suas taxas. Não downplay suas taxas. Indic suas taxas, a seguir feche-as acima. Não faça desculpas para suas taxas, ou ramble aproximadamente nelas. Olhe diretamente no prospeto ao entregar suas taxas.
? Não ofereça automaticamente discontos. Isto diz ao prospeto que suas taxas são macias e que são negociáveis. Em lugar de, indic suas taxas e opções e peça-os para dizer-lhe que pacote é direito para elas.
? Ato “como se.” Como uma pessoa experiente em seu ato da indústria, ao discutir suas taxas? Actue como se você é essa pessoa e você encontrará sua confiança aumentar com cada conversação. Prática, prática, prática.
? Começ o treinamento. Se você é incômodo com as vendas inteiras processe, começ o treinamento de vendas. Atendendo uma classe, você aprenderá maneiras diferentes de dizer a mesma coisa, e você é limitado para encontrar uma maneira que seja direita para você.
? Consulte para fora. Se o prospeto realmente não pode ter recursos para suas taxas e você não pode ter recursos para oferecer um disconto, refira a esse prospeto someplace onde podem encontrar uma alternativa. Diga, “se você não pode ter recursos para minhas taxas, você pode tentar estes serviços de referência em linha onde você pôde encontrar alguém em sua gama de preços.”
Falar sobre seus preços pode ser incômoda. Mas com a prática e a persistência, e um voluntariedade superar seus medos, você pode começar a ter conversações confortáveis com seus clientes em perspectiva.
Karyn Greenstreet é um perito da actividade não assalariada e um ônibus da empresa de pequeno porte. Compartilha de pontas, de técnicas e de estratégias com os povos independentes para manter a motivação, estada focalizada, para dar a prioridade a tarefas, e para aumentar o rendimento e lucra.
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Artigo Fonte: Messaggiamo.Com
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