Controlando o processo da negociação das vendas
Quantas vezes o têm ouvido:
"você have.got para deixar cair seu preço por 10% ou nós não teremos nenhuma escolha mas vamos com sua competição."
"você terá que fazer uma exceção a sua política se você quiser nosso negócio."
"eu sei que você tem a qualidade boa e o serviço, mas assim que faça seus concorrentes. O que nós necessitamos focalizar sobre aqui é seu fixar o preço."
"eu concordo que aqueles serviços que especiais você se mantem trazer acima seriam agradáveis, mas nós simplesmente não temos os fundos para os comprar. Poderia você inclui-los em nenhum custo adicional?"
Cada vez que você ouve indicações como estas, você estão no meio de uma negociação difícil das vendas. Como você segura que a negociação determinará se ou não você fecha a venda e como profitable que a venda será. A fim dar-lhe todas as vezes uma borda real, eu alistei abaixo de alguns pontos chaves feitos exame de meu seminário de treinamento da negociação das vendas.
Não acredite que tudo que você vê e se ouve
A parte da habilidade de um salesperson bom deve aprender ler muito rapidamente povos e situações. Entretanto, quando começa para baixo a negociar, você tem que fazer exame de tudo que você vê e se ouve com uma grão do sal. Os compradores são negotiators bons, e assim são atores bons. Você pode ser a única pessoa que tem o que necessita, mas tudo que faz e diz, da língua de corpo às palavras se usa, será projetada conduzir-lhe acreditar que a menos que começar um 10% extra fora, está indo com a competição. Seja skeptical. Seja suspicious. Teste, sonde, e veja o que acontece.
Não ofereça sua linha inferior cedo na negociação
Quantas vezes você foi pedido que "me dêem seu mais melhor preço"? Você deu sempre seu mais melhor preço para descobrir somente que o comprador quis ainda mais? Você tem que jogar o jogo. Espera-se. Se você poderia deixar cair seu preço por 10%, começo para fora com 0%, ou 2%, ou 4%. Saa-se do quarto negociar alguns mais. Quem sabe - você pode começá-lo para uma redução a 2%. Você pôde ter que ir toda a maneira a 10%, mas frequentemente você não . Pouco stubbornness paga dividendos grandes.
Comece algo no retorno para seu valor adicionado
Que se você descobrir que o comprador quer poder seguir suas despesas para seus produtos ou serviços em uma maneira que seja mais detalhada distante e complexo do que é padrão para sua indústria? Que se seu sistema seguindo do cliente for ajustado acima em uma maneira que você possa fornecer essa informação essencialmente em nenhum custo a você? Frequentemente o temptation oprimindo do salesperson deve saltar dentro e para dizer, "Oh, nós podemos fazer aquele. Aquele não é nenhum problema." Antes que você, entretanto, pensar sobre suas opções. Você poderia jogá-lo dentro como a parte do pacote e da tentativa para construir a vontade boa. Ou você poderia fazer exame de uma respiração e de uma tentativa profundas algo como, "que é um problema difícil que requeira algum esforço em nossa parte, mas é doable."
No segundo caso, sem cometer, você disse o comprador que é possível. Você não pode poder começá-lo pagar extremamente por ele mas você pode poder usá-lo como uma microplaqueta negociando em concessões resistindo do preço. Que maneira você escolhe ir dependerá de quem seu cliente é e na situação. Entretanto, você tem opções.
Venda e negocie simultaneamente
Pense de vender e de negociar como dois lados da mesma moeda. Às vezes um lateral é de face para cima, e às vezes o outro lado, mas são sempre ambos lá. Isto é particularmente verdadeiro em seus contatos mais adiantados com o comprador. A cara que o comprador vê é aquela de um salesperson que demonstra características e benefícios. A cara escondida é aquela de um negotiator que sonda e procurar para fora da informação que pode estar mais atrasada invaluable deve edições como o preço, os termos, a qualidade, a entrega, etc. tem que ser negociado.
Seja Paciente
Finalmente, e o mais importante, seja paciente. As vendas são uma energia elevada, negócio movente rápido. A paciência é um producto que está na fonte relativamente curta, mas se você for impatient em uma negociação, você perderá sua camisa. Se eu estiver negociando com você e eu souber que você é impatient, eu prenderei para fora apenas de um pouco mais longo, não importa como desesperado eu devo fazer um negócio com você. Tão por muito tempo como eu sei você está em uma pressa, mim esperará.
Seja assim paciente. Faça exame do tempo que você necessita, não se apressam para dar dentro, não se mostram sua ansiedade, estada fresca e não se apavoram. A negociação é um processo e um jogo. Use o processo e jogue o jogo. Você astonished na diferença que ele makes!
(c) Michael Schatzki - 2004. Todos os direitos reservados.
Sobre O Autor
Michael Schatzki é um negotiator mestre que, por sobre 20 anos, forneça seminários de treinamento da negociação das vendas e treinar para milhares de povos nos ESTADOS UNIDOS e global. Mais de 75% de programas do microfone são para satisfeito, repetem clientes. Da negociação de Dynamics(r) do sistema os trabalhos realmente. Verifique para fora de todos os artigos do microfone em http://www.NegotiationDynamics.com. O microfone pode ser alcançado (888) em 766-3530.
Mike@NegotiationDynamics.com
Artigo Fonte: Messaggiamo.Com
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