Handhaben des Verkäufe Vermittlung Prozesses
Wieviele Male Sie gehört haben:
"Sie haben, Ihren Preis durch 10% fallenzulassen, oder wir haben, keine Wahl aber gehen mit Ihrer Konkurrenz."
"Sie müssen eine Ausnahme zu Ihrer Politik bilden, wenn Sie wünschen unser Geschäft."
"ich weiß, daß Sie gute Qualität und Service haben, aber also Ihre Konkurrenten tun Sie. Was wir an hier fokussieren müssen, ist Ihre Preiskalkulation."
"ich stimme darin überein, daß jene speziellen Dienstleistungen, die Sie halten, oben zu holen, nett sein würden, aber wir einfach nicht die Kapital zum Kaufen sie haben. Konnten Sie sie an keinen zusätzlichen Kosten mit einschließen?"
Jedesmal wenn Sie Aussagen hören, wie diese, Sie mitten in einer schwierigen Verkäufe Vermittlung sind. Wie Sie anfassen, daß Vermittlung feststellt, ob oder, nicht Sie schließen den Verkauf und wie rentabel, der Verkauf ist. Um Ihnen einen realen Rand jedesmal zu geben, habe ich im folgenden etwas Schlüsselpunkte aufgelistet, die von meinem Verkäufe Vermittlung Training Seminar genommen werden.
Glauben Sie nicht, daß alles, das Sie sehen und hören
Der Teil Fähigkeit eines guten Verkäufers soll erlernen, Leute und Situationen sehr schnell zu lesen. Jedoch wenn er unten an das Vermitteln gelangt, müssen Sie alles nehmen, das Sie mit einem Korn des Salzes sehen und hören. Kunden sind gute Unterhändler und folglich sind sie gute Schauspieler. Sie können die einzige Person sein, die hat, was sie benötigt, aber alles, die sie tut und sagt, von der Körpersprache zu den Wörtern sie verwendet, wird entworfen sein, Sie zu führen, zu glauben, daß, es sei denn sie ein Extra10% weg erhält, sie mit der Konkurrenz geht. Seien Sie skeptisch. Seien Sie mißtrauisch. Prüfen Sie, prüfen Sie und sehen Sie, was geschieht.
Bieten Sie nicht Ihr Endergebnis früh in der Vermittlung an
Wieviele Male sind Ihnen gebeten worden, "mir Ihren besten Preis zu geben"? Haben Sie überhaupt Ihren besten Preis, um gegeben nur zu entdecken, daß der Kunde noch mehr wünschte? Sie müssen das Spiel spielen. Es wird erwartet. Wenn Sie Ihren Preis durch 10% fallenlassen konnten, Anfang heraus mit 0% oder 2% oder 4%. Verlassen Sie sich Raum, über mehr zu verhandeln. Wer weiß - Sie können es für eine 2% Verkleinerung erhalten. Sie konnten bis 10% vollständig gehen müssen, aber häufig werden Sie nicht. Eine wenig Hartnäckigkeit zahlt grosse Dividenden.
Erhalten Sie etwas in der Rückkehr für Ihren addierten Wert
Was, wenn Sie entdecken, daß der Kunde sein möchte, seine Aufwendungen für Ihre Produkte oder Services in einer Weise aufzuspüren, die weites ausführlicheres ist und Komplex, als Standard für Ihre Industrie ist? Was, wenn Ihr Kontospurhaltung System in eine Weise aufgestellt wird, der Sie diese Informationen an keinen Kosten zu Ihnen im Wesentlichen zur Verfügung stellen können? Häufig soll die überwältigende Versuchung des Verkäufers innen springen und zu sagen, "OH-, können wir das tun. Das ist kein Problem." Bevor Sie jedoch an Ihre Wahlen denken. Sie konnten es als Teil des Pakets und des Versuchs innen werfen, um Wohlwollen zu errichten. Oder Sie konnten einen tiefen Atem und einen Versuch nehmen etwas wie, ", das ein schwieriges Problem ist, das etwas Bemühung auf unserem Teil erfordert, aber es ist doable."
Im zweiten Fall ohne festzulegen erklärt, haben Sie dem Kunden, den es möglich ist. Sie können nicht in der LageSEIN, ihn zu veranlassen, für es besonders zu zahlen, aber Sie können in der LageSEIN, es als Verhandlungsvorteil in widerstehenden Preiszugeständnissen zu verwenden. Welche Weise Sie beschließen, zu gehen, hängt von ab, wem Ihr Kunde und auf der Situation ist. Jedoch haben Sie Wahlen.
Verkaufen Sie und vermitteln Sie gleichzeitig
Denken Sie an das Verkaufen und das Vermitteln als zwei Seiten der gleichen Münze. Manchmal eins, das seitlich ist, ist nach oben und manchmal die andere Seite, aber sie sind immer beide dort. Dieses ist in Ihren frühesten Kontakten mit dem Kunden besonders zutreffend. Das Gesicht, das der Kunde sieht, ist das eines Verkäufers, der Eigenschaften und Nutzen demonstriert. Das versteckte Gesicht ist das eines prüfenden Unterhändlers und das Aussuchen der Informationen, die unschaetzbares späteres sein können, sollte Ausgaben wie Preis, Bedingungen, Qualität, Anlieferung, etc. müssen vermittelt werden.
Seien Sie Geduldig
Schließlich und am wichtigsten, seien Sie geduldig. Verkäufe ist eine hohe Energie, schnelles bewegliches Geschäft. Geduld ist ein Gebrauchsgut, das im verhältnismäßig kurzen Versorgungsmaterial ist, aber, wenn Sie in einer Vermittlung ungeduldig sind, verlieren Sie Ihr Hemd. Wenn ich mit Ihnen vermittele und ich weiß, daß Sie ungeduldig sind, halte ich aus gerade einem wenig längerem, egal wie hoffnungslos ich ein Abkommen mit Ihnen bilden soll. So lang, wie ich weiß, sind Sie in einer Hast, ich warten.
Seien Sie so geduldig. Dauern Sie die Zeit, die Sie benötigen, hetzen nicht, um innen zu geben, zeigen nicht Ihre Angst, den kühlen Aufenthalt und in Panik versetzen nicht. Vermittlung ist ein Prozeß und ein Spiel. Verwenden Sie den Prozeß und spielen Sie das Spiel. Sie werden am Unterschied daß es Marken erstaunt!
(c) Michael Schatzki - 2004. Alle Rechte vorbehalten.
Über Den Autor
Michael Schatzki ist ein Vorlagenunterhändler, der, für rüber 20 Jahre, Verkäufe Vermittlung Training Seminare und das Trainieren für Tausende von Leuten in den VEREINIGTEN STAATEN und global zur Verfügung gestellt hat. Mehr als 75% von Mike Programmen sind für erfüllt, wiederholen Kunden. Die Vermittlung Dynamics(r) System wirklich Arbeiten. Überprüfen Sie aus allen Mike Artikel an http://www.NegotiationDynamics.com. Kann an (888) 766-3530 Mike erreicht werden.
Mike
Artikel Quelle: Messaggiamo.Com
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