Het beheren van het proces van de verkooponderhandeling
Hoeveel keer gehoord u heeft:
"U moet uw prijs laten vallen door 10% of wij zullen hebben geen keus dan met uw concurrentie." te gaan
"U zult een uitzondering aan uw beleid moeten maken als u onze zaken." wilt
"Ik weet dat u goede kwaliteit en de dienst hebt, maar doe dat uw concurrenten. Wat wij moeten hier concentreren op is uw tarifering."
"Ik ben het ermee eens dat die speciale diensten u houdt ter sprake brengend aardig zouden zijn, maar wij eenvoudig hebben niet de fondsen om hen te kopen. Kon u hen aan geen extra kosten?"omvatten
Telkens als u verklaringen als deze hoort, bent u in het midden van een moeilijke verkooponderhandeling. Hoe u behandelt dat de onderhandeling zal bepalen al dan niet u de verkoop sluit en hoe voordelig dat de verkoop zal zijn. Om u een echte rand te geven elke keer, heb ik onder sommige zeer belangrijke punten die uit mijn verkooponderhandeling opleidingsseminarie een lijst gemaakt van worden genomen.
Geloof Alles niet u ziet en hoort
Een deel van de vaardigheid van een goede winkelbediende moet leren om mensen en situaties zeer snel te lezen. Nochtans, wanneer het neer aan het onderhandelen wordt, moet u alles nemen u ziet en met een korrel van zout hoort. De kopers zijn goede onderhandelaars, en zo zijn zij goede actoren. U kunt de enige persoon zijn die heeft wat zij nodig heeft, maar alles zij doet en zegt, van kinetisch gedrag aan de woorden die zij heeft gebruikt, zal worden ontworpen om u ertoe te brengen om te geloven dat tenzij zij een extra 10% weg wordt, zij het gaan met de concurrentie heeft. Sceptisch ben. Verdacht ben. De test, sonde, en ziet wat gebeurt.
Bied vroeg Uw Lijn van de Bodem in de Onderhandeling niet aan
Hoeveel keer bent u gevraagd "me uw beste prijs" geven? Hebt u ooit uw beste prijs gegeven om dat de koper nog meer slechts te ontdekken wilde? U moet het spel spelen. Het wordt verwacht. Als u uw prijs door 10% kon laten vallen, begin met 0%, of 2%, of 4%, de ruimte van het Verlof zelf om wat meer te bespreken. Wie het weet - u kunt het voor een 2% vermindering krijgen. U zou al manier naar 10% kunnen moeten gaan, maar vaak zal u niet. Wat koppigheid is grote winstgevend.
Word iets in ruil daarvoor voor Uw Toegevoegde Waarde
Wat standaard is als u ontdekt dat de koper zijn uitgaven voor uw producten of diensten op een manier wil kunnen volgen die veel meer gedetailleerd en complex is dan voor uw industrie? Wat als uw rekenings volgend systeem op een manier wordt opgezet dat u die informatie aan geen kosten aan u kunt hoofdzakelijk verstrekken? Vaak moet de overweldigende verleiding van de winkelbediende binnen springen en zeggen, "Oh, kunnen wij dat doen. Dat geen probleem." Alvorens u, echter, over uw opties denkt. U kon het binnen werpen als deel van het pakket en proberen om goodwill te bouwen. Of u kon een diepe adem nemen en iets als proberen, "die een moeilijk probleem dat één of andere inspanning van onze kant zal vereisen, maar het." doenbaar is
In het tweede geval, zonder het begaan, hebt u de koper verteld het mogelijk is. U kunt niet hem kunnen ertoe brengen om extra voor het te betalen maar u kunt het als het onderhandelen spaander kunnen gebruiken in zich het verzetten van prijs tegen concessies. Welke manier u verkiest te gaan zal afhangen van wie uw klant en op de situatie is. Nochtans, hebt u opties.
Verkoop gelijktijdig en onderhandel
Denk aan het verkopen en het onderhandelen als twee kanten van het zelfde muntstuk. Soms is één kant gezicht, en soms omhoog de andere kant, maar zij zijn altijd daar allebei. Dit is bijzonder waar in uw vroegste contacten met de koper. Het gezicht de koper ziet is dat van een winkelbediende aantonende eigenschappen en voordelen. Indien het verborgen gezicht is dat van een onderhandelaar die en informatie sondeert uitzoekt die later onschatbaar kan zijn kwesties zoals prijs, moeten de termijnen, de kwaliteit, de levering, enz. worden besproken.
Geduldig ben
Tot slot en het belangrijkst, geduldig ben. De verkoop is een hoge energie, snel bewegende zaken. Het geduld is één goederen die in vrij korte levering zijn, maar als u in een onderhandeling impatient bent, zult u uw overhemd verliezen. Als ik met u onderhandel en ik weet dat u impatient bent, zal ik uit, geen kwestie enkel een weinig langer houden hoe wanhopig ik een overeenkomst met u moet maken. Zolang ik het weet bent u in een haast, zal ik wachten.
Zo geduldig ben. Verg de tijd geen die u nodig hebt, om meesleept toe te geven, uw bezorgdheid toont, koel blijven en paniek. De onderhandeling is een proces en een spel. Gebruik het proces en speel het spel. U zal bij het verschil worden verbaasd dat het maakt!
(c) Michael Schatzki - 2004, Alle voorgebe*houde rechten.
Ongeveer de Auteur
Michael Schatzki is een hoofdonderhandelaar die, want meer dan 20 jaar, verkooponderhandeling opleidingsseminaries en het trainen voor duizenden mensen in de V.S. en globaal heeft verstrekt. Meer dan 75% van de programma's van Mike zijn voor tevreden, herhalen klanten. Het systeem van de Dynamica van de Onderhandeling (r) werkt werkelijk. Controleer de artikelen van elk van Mike bij http://www.NegotiationDynamics.com. Mike kan bij (888) 766-3530 worden bereikt.
Mike@NegotiationDynamics.com
Artikel Bron: Messaggiamo.Com
Related:
» Home Made Power Plant» Singorama
» Criminal Check
» Home Made Energy
Webmaster krijgen html code
Voeg dit artikel aan uw website!
Webmaster verzenden van artikelen
Geen registratie vereist! Vul het formulier in en uw artikel is in de Messaggiamo.Com Directory!
