Gestion du processus de négociation de ventes
Combien de fois vous ont entendu :
"vous avez pour laisser tomber votre prix de 10% ou nous n'aurons aucun choix mais allons de pair avec votre concurrence."
"vous devrez faire une exception à votre politique si vous voulez nos affaires."
"je sais que vous avez la bonne qualité et le service, mais ainsi faites vos concurrents. Ce que nous devons focaliser dessus ici est votre évaluation."
"je conviens que ces services spéciaux que vous continuez à évoquer seraient gentils, mais nous simplement n'ayons pas les fonds pour les acheter. Pourriez vous les inclure à aucun coût additionnel?"
Chaque fois que vous entendez des rapports comme ceux-ci, vous sont au milieu d'une négociation difficile de ventes. Comment vous manipulez que la négociation déterminera si vous clôturez la vente et comment profitable qui la vente sera. Afin de vous donner un vrai bord chaque fois, j'ai énuméré au-dessous de quelques points clés pris de ma conférence de formation de négociation de ventes.
Ne croyez pas que tout que vous voyez et entendez
Une partie d'un bon de la compétence vendeur doit apprendre à lire des personnes et des situations très rapidement. Cependant, quand elle descend à la négociation, vous devez prendre tout que vous voyez et entendez avec un grain de sel. Les acheteurs sont de bons négociateurs, et ils sont ainsi de bons acteurs. Vous pouvez être la seule personne qui a de ce qu'elle a besoin, mais tout ce qu'elle fait et dit, de la langue de corps aux mots elle emploie, sera conçue pour vous mener à croire qu'à moins qu'elle descende d'un 10% supplémentaire, elle va de pair avec la concurrence. Soyez sceptique. Soyez soupçonneux. Examinez, sondez, et voyez ce qui se produit.
N'offrez pas votre résultat inférieur tôt dans la négociation
Combien de fois avez-vous été invitées "à me donner votre meilleur prix" ? Avez-vous jamais donné votre meilleur prix pour découvrir seulement que l'acheteur voulait toujours plus ? Vous devez jouer le jeu. On le prévoit. Si vous pourriez laisser tomber votre prix de 10%, début dehors avec 0%, ou 2%, ou 4%. Laissez-vous la pièce de négocier encore plus. Qui sait - vous pouvez l'obtenir pour une réduction de 2%. Vous pourriez devoir aller toute la manière à 10%, mais souvent vous pas . Une peu d'obstination paye de grands dividendes.
Obtenez quelque chose en échange pour votre valeur supplémentaire
Ce qui si vous découvrez que l'acheteur veut pouvoir dépister ses dépenses pour vos produits ou services d'une manière dont est plus détaillé bien et complexe qu'est standard pour votre industrie ? Ce qui si votre système de piste de compte est installé d'une manière dont vous pouvez fournir ces informations essentiellement à aucun coût vous ? Souvent la tentation accablante du vendeur doit sauter dedans et dire, l'"OH, nous pouvons faire cela. Ce n'est aucun problème." Avant que vous, cependant, pensiez à vos options. Vous pourriez le jeter dedans en tant qu'élément du paquet et de l'essai pour établir la bonne volonté. Ou vous pourriez prendre un souffle et un essai profonds quelque chose comme, "qui est un problème difficile qui exigera un certain effort sur notre partie, mais elle est faisable."
Dans le deuxième cas, sans commettre, vous avez dit l'acheteur qu'il est possible. Vous ne pouvez pas pouvoir l'obliger à payer extra lui mais vous pouvez pouvoir l'employer comme morceau de négociation dans des concessions de résistance des prix. Quelle manière vous choisissez d'aller dépendra de qui votre client est et sur la situation. Cependant, vous avez des options.
Vendez et négociez simultanément
Pensez à la vente et à la négociation en tant que deux côtés de la même pièce de monnaie. Parfois un latéral est récepteur, et parfois l'autre côté, mais ils sont toujours tous deux là. C'est particulièrement vrai dans vos contacts plus tôt avec l'acheteur. Le visage que l'acheteur voit est celui d'un vendeur démontrant des dispositifs et des avantages. Le visage caché est celui d'un négociateur sondant et chercher l'information qui peut être plus tardive de valeur inestimable devrait des issues comme le prix, les limites, la qualité, la livraison, etc. doivent être négociés.
Soyez Patient
En conclusion, et le plus important, soyez patient. Les ventes est une énergie élevée, affaires mobiles rapides. La patience est un produit qui est dans l'approvisionnement relativement court, mais si vous êtes impatient dans une négociation, vous perdrez votre chemise. Si je suis en pourparlers avec vous et je sais que vous êtes impatient, je donnerai juste peu un plus long, n'importe comment désespéré je dois faire une affaire avec vous. Aussi longtemps que je sais vous êtes pressée, j'attendrez.
Soyez ainsi patient. Prenez le temps dont vous avez besoin, ne se précipitent pas pour donner dedans, ne montrent pas votre inquiétude, séjour frais et ne paniquent pas. La négociation est un processus et un jeu. Employez le processus et jouez le jeu. Vous serez étonné à la différence qu'il des marques !
(c) Michael Schatzki - 2004. Tous droits réservés.
Au sujet De l'Auteur
Michael Schatzki est un négociateur principal qui, pendant plus de 20 années, a fourni des conférences de formation de négociation de ventes et l'entraînement pour des milliers de personnes aux ETATS-UNIS et globalement. Plus de 75% des programmes de Mike sont pour satisfait, répètent des clients. De négociation de Dynamics(r) de système les travaux vraiment. Vérifiez tous les articles de Mike à http://www.NegotiationDynamics.com. Mike peut être atteint (888) à 766-3530.
Mike
Source D'Article: Messaggiamo.Com
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