Controllo del processo di trattativa di vendite
Quante volte li hanno sentiti:
"have.got cadere il vostro prezzo da 10% o non avremo scelta ma andiamo con la vostra concorrenza."
"dovrete fare un'eccezione alla vostra politica se desiderate il nostro commercio."
"so che avete la buona qualità e servizio, ma in modo da faccia i vostri competitori. Che cosa dobbiamo mettere a fuoco sopra qui è la vostra valutazione."
"accosento che quei servizi che speciali continuate a portare in su sarebbero piacevoli, ma non abbiamo semplicemente i fondi monetari per comprarli. Potreste includerli a nessun costo supplementare?"
Ogni volta che sentite le dichiarazione come queste, voi sono nel mezzo di una trattativa difficile di vendite. Come maneggiate che la trattativa determinerà se o non chiudete la vendita e quanto vantaggioso che la vendita sarà. Per darvi un bordo reale sempre, ho elencato sotto alcuni punti chiave presi dal mio seminario di formazione di trattativa di vendite.
Non credi che tutto vediate e vi sentiate
La parte di abilità del buon che commesso deve imparare leggere molto rapidamente la gente e le situazioni. Tuttavia, quando riduce alla negoziazione, dovete prendere tutto che vediate e che vi sentiate con un grano di sale. I compratori sono buoni negoziatori e sono così buoni attori. Potete essere l'unica persona che ha di che cosa ha bisogno, ma tutto che faccia e dice, dalla lingua di corpo alle parole usa, sarà destinato a condurlo credere che a meno che ottenga un 10% supplementare fuori, stia andando con la concorrenza. Sia scettico. Sia sospettoso. Esamini, sondi e veda che cosa accade.
Non offra la vostra linea inferiore presto nella trattativa
Quante volte siete stati chiesti "di darmi il vostro prezzo migliore"? Avete dato mai il vostro prezzo migliore per scoprire soltanto che il compratore ancora ha desiderato più? Dovete giocare il gioco. È previsto. Se poteste cadere il vostro prezzo da 10%, inizio fuori con 0%, o 2%, o 4%. Lascisi la stanza negoziare un po'di più. Chi sa - potete ottenerli per un rapporto di riproduzione di 2%. Potreste dovere andare tutto il senso a 10%, ma non spesso. Un poco stubbornness paga i dividendi grandi.
Ottenga qualcosa in cambio del vostro valore aggiunto
Che cosa se scoprite che il compratore desidera potere rintracciare i suoi dispendii per i vostri prodotti o i servizi in un senso che è molto più dettagliato e complesso standard per la vostra industria? Che cosa se il vostro sistema di inseguimento di cliente è installato in un senso che potete fornire quelle informazioni essenzialmente a nessun costo voi? La tentazione opprimente del commesso deve spesso saltare dentro e dire, "l'OH, possiamo fare quello. Quello è problema." Prima che, tuttavia, pensiate alle vostre opzioni. Potreste gettarli dentro come componente del pacchetto e della prova per sviluppare la benevolenza. O potreste prendere un alito e una prova profondi qualcosa come, "che fosse un problema difficile che richiederà un certo sforzo sulla nostra parte, ma è doable."
Nel secondo caso, senza commettere, avete detto al compratore ch'è possibile. Non potete potere convincerlo a pagare più del normale esso ma potete potere usarlo come circuito integrato di contrattazione nelle concessioni di resistenza di prezzi. Quale senso scegliete andare dipenderà da chi il vostro cliente è e sulla situazione. Tuttavia, avete opzioni.
Vendi simultaneamente e negozii
Pensi a vendere ed a negoziazione come due lati della stessa moneta. A volte uno laterale è rivolto verso l'alto ed a volte l'altro lato, ma sono sempre entrambi là. Ciò è particolarmente allineare nei vostri contatti più in anticipo con il compratore. La faccia che il compratore vede è quella di un commesso che dimostra le caratteristiche ed i benefici. La faccia nascosta è quella di un negoziatore che sonda e cercare le informazioni che possono essere successivamente inestimabile dovrebbe edizioni come il prezzo, i termini, la qualità, la consegna, ecc. deve essere negoziato.
Sia Paziente
Per concludere ed il più importante, sia paziente. Le vendite è un'alta energia, il commercio commovente veloce. La pazienza è un prodotto che è nel rifornimento relativamente corto, ma se siete impazienti in una trattativa, perderete la vostra camicia. Se sto negoziando con voi e so che siete impazienti, darò appena poco un più lungo, non importa come disperato devo farvi un affare con. Finchè so siete in una fretta, io attenderete.
Così sia paziente. Occorra tempo di che avete bisogno, non scorrono veloce per dare dentro, non mostrano la vostra ansia, soggiorno freddo e non si lasciano prendere dal panico. La trattativa è un processo e un gioco. Usi il processo e gioc il gioco. Sarete stupiti alla differenza che esso marche!
(c) Michael Schatzki - 2004. Tutti i diritti riservati.
Circa L'Autore
Michael Schatzki è un negoziatore matrice che, per oltre 20 anni, ha fornito i seminari di formazione di trattativa di vendite ed istruire per le migliaia di gente negli STATI UNITI e globalmente. Più di 75% dei programmi del microfono sono per soddisfatto, ripetono i clienti. Di trattativa di Dynamics(r) del sistema gli impianti realmente. Verific tutti gli articoli del microfono a http://www.NegotiationDynamics.com. Il microfono può essere raggiunto (888) a 766-3530.
Mike@NegotiationDynamics.com
Fonte dell'articolo: Messaggiamo.Com
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