Não dispare na equipe das vendas
O rendimento está para baixo. As vendas estão retardando. O CEO olha acima da planta de negócio e realiza que a companhia não se encontrará com expectativas dos analistas. Focalizando no líder das vendas da organização, o estágio é ajustado sacrificando um scapegoat.
Em cima de quem deve mais a queda do machado em que a organização das vendas falta alvos do rendimento? Apesar de tudo, não são as vendas e o rendimento a responsabilidade do líder das vendas? A resposta pode tão fàcilmente ser esquecida como é óbvia.
A um grau ou a um outro todos em uma organização impacta o rendimento que gera o processo. A planta estratégica da placa de diretores e do CEO fornece a estratégia total para a geração do rendimento. O departamento do marketing fornece a informação demográfica e psychographic crucial do cliente ou do cliente em que o departamento das vendas confia em formular estratégias da indústria e do cliente. Manufaturar, finanças, o serviço legal, de cliente e todos departamentos restantes facilitam ou confinam o processo de gerar o rendimento, cada um em sua própria maneira peculiar.
A influência da organização das vendas na geração do rendimento da empresa é concentrada no encanamento das vendas. Identificando as oportunidades de vendas do fide do bona, controlando aquelas oportunidades com as vendas pipeline até que produzam o rendimento, e os relacionamentos então controlando do cliente ou do cliente são as responsabilidades preliminares das equipes das vendas e da gerência de vendas. Raramente, se sempre, faz o controle da organização das vendas os recursos do serviço do manufacturing, do marketing, das finanças, o legal e de cliente.
O retrato a maioria de companhias atuais ao mundo mostra o?out da organização das vendas lá? na frente dos clientes e dos clientes e na frente do descanso dos departamentos da companhia. Mesmo o marketing, primeiro primo das vendas, é mais frequentemente do que não como desconectado das vendas como são os outros departamentos. O grupo das vendas conduz à carga da companhia, e os outros departamentos fazem exame acima de posições traseiras da sustentação, fornecendo a sustentação tangible e intangível.
A geração do rendimento é um processo funcional, company-wide transversal que envolva cada departamento e todos os empregados na organização. O CEO e a placa da estratégia incorporada e de todos do jogo dos diretores mais na organização executam essa estratégia. Nós nunca observamos uma situação onde a organização das vendas estivesse em disarray quando todos os segmentos de negócio restantes humming junto com quase nenhuma fricção. Naqueles casos raros onde a falha ou o underperformance de mentiras do processo de geração do rendimento de uma empresa dentro da organização das vendas, dos executivos de vendas apropriados, dos gerentes e dos profissionais das vendas devem ser prendidos accountable e devem sofrer as conseqüências requisite. Antes que tiro de CEO's suas equipes das vendas, entretanto, puderam querer fazer exame de um olhar crítico no processo de geração inteiro do rendimento e como cada segmento de negócio contribui a ou diminui do sucesso do processo. Como o psicólogo favorito de América, o Dr. Phil, recomendaria: Cada departamento em uma organização contribui ao processo de geração do rendimento da companhia ou contamina-o.
Sobre o autor:
Sobre o autor:
Steve Chriest é o founder de vender acima?, uma firma consultando das vendas que especializa-se na melhoria das vendas para organizações de todos os tipos e tamanhos em uma variedade das indústrias. É também o autor do foco executivo, um livro que detalhe uma planta e uma metodologia para acoplar com executivos sênior.
Artigo Fonte: Messaggiamo.Com
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