Como fazer sob medida um mercado emergente
Em desenvolver seus planos empresariais, as companhias de todos os tamanhos enfrentam o desafio de determinar o tamanho de seus mercados. Para começar, as companhias devem apresentar o tamanho de seu “mercado relevante” em suas plantas. O mercado relevante iguala as vendas da companhia se era capturar 100% de sua ameia específica do mercado. Inversamente, indic que você estava competindo mercados dos cuidados médicos de $1 nos trillion E.U., por exemplo, é um sinal indicador de um plano empresarial mal raciocinado, porque não há nenhuma companhia que poderia colher $1 trillion em vendas dos cuidados médicos. Definir e comunicar um tamanho relevante digno de crédito do mercado são distante mais poderosas do que apresentando figuras genéricas da indústria.
O desafio que a cara de muitas empresas é sua inabilidade fazer sob medida seus mercados relevantes, particular se estão competindo em mercados novos ou ràpida em desenvolvimento. Em uma mão, o fato de que os mercados são novos ou evoluir são a razão pela qual lá pode estar uma grande oportunidade do estabelecer e assentar bem no lider do mercado. Inversamente, os accionistas, os accionistas e a alta administração são frequentemente cépticos investir recursos porque, desde que os mercados não existem ainda, os mercados podem ser demasiado pequenos, ou existir não realmente de todo.
Em tornar-se sobre 200 planos empresariais para riscos emergentes, as empresas do capital de risco, os spinouts dos SMEs e do Fortune 500, Growthink encontraram o desafio de tempos numerosos dos mercados emergentes da cola e desenvolveram uma metodologia proprietária para resolver o problema.
Para começar, é crítico compreender porque as metodologias tradicionais da cola do mercado são mal equipadas fazer sob medida mercados emergentes. Para ilustrar, se uma empresa da pesquisa devia usar métodos tradicionais para fazer sob medida um mercado maduro tal como o mercado do café nos Estados Unidos, consideraria tendências demográficas (por exemplo, nascidos em o Baby Boom de envelhecimento), tendências psychographic (por exemplo, consciência aumentada da saúde), tendências das vendas e taxas passadas do consumo, movimentos do preço, partes do tipo do concorrente e desenvolvimento de produtos novo, e canaletas/varejistas entre outro. Entretanto, conduzir tal análise para mercados emergentes apresenta um desafio como diversos destes fatores (por exemplo, após vendas, demografia do cliente quando não há nenhum cliente atual) não existem porque os mercados são presentemente não furados.
A metodologia exigida para fazer sob medida estes novos mercados exige duas aproximações. Cada aproximação renderá uma aproximação diferente do tamanho do mercado potencial, e frequentemente as figuras trabalharão junto para fornecer uma fundação contínua para o potencial do mercado. Growthink chama a primeira aproximação “que descasca para trás a cebola.” Nesta aproximação, nós começamos com o mercado genérico (por exemplo, o mercado do café) que essa companhia está tentando penetrar, e removemos as partes desse mercado que não alvejará.
Por exemplo, se a companhia criou um fabricante de café ultra de alta velocidade que vendesse a varejo para $600, reduziria inicialmente o tamanho do mercado por fatores tais como as canaletas de varejo (por exemplo, os comerciantes maciços não carreg o produto), por fatores demográficos (os clientes de uma mais baixa renda não comprariam o produto), etc. Descascando para trás o mercado genérico, você será deixado eventualmente com somente a parcela relevante dela.
A segunda metodologia exige a avaliação do mercado de diversos ângulos para aproximar a parte de mercado potencial, respondendo a incluir das perguntas:
? Concorrentes: quem está competindo para o cliente que você estará serindo; o que está em seu encanamento do produto; uma vez que você libera um produto/serviço, quanto tempo os tomará para incorporar o mercado, que outro pode incorporar o mercado, etc.
? Clientes: o que são a demografia e a psicografia dos clientes você estará alvejando; que produtos são eles que se usam atualmente para cumprir uma necessidade similar (produtos substitute); como são que compram atualmente estes produtos; o que é seu grau de lealdade aos fornecedores atuais, etc.
? Fatores do mercado: que outros fatores existem que influenciarão o tamanho do mercado? regulamentos governamentais; consolidação do mercado em mercados relacionados, em mudanças de preço para matérias- primas, etc.
? Estudos de caso: o que outros mercados têm transformações similares da experiência e o que eram as taxas da adopção do cliente naqueles mercados, etc.
Quando estas metodologias forem frequentemente mais cuidadosas do que técnicas tradicionais dos estudos de mercado, podem ser a diferença em determinar se sua companhia tem o iPod seguinte ou o Edsel seguinte.
Como o presidente de planos empresariais de Growthink, Dave Lavinsky ajudou a companhia a transformar-se uma das primeiros empresas do planeamento de negócio. Desde seu início, Growthink tornou-se sobre 200 planos empresariais. Os clientes de Growthink levantaram coletivamente sobre $750 milhões no financiamento, linhas numerosas lanç de produto novo e de serviço e parte ganhada das vantagens competitivas e do mercado.
Artigo Fonte: Messaggiamo.Com
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