Influenciando a mudança - um guia para os vendedores, técnicos e supervisores
Quando as pessoas ou grupos de tomar a decisão de comprar alguma coisa, eles vão através do ciclo de decisão em que um indivíduo passa a decidir por uma mudança pessoal, ou um empregado passa a mudar comportamentos em um insistence.Until chefe agora, as nossas regras de comunicação assumiram que quando pedimos ou persuasivamente outros oferecem boa informação que possa resolver problemas e alcançar resultados positivos, ou orientá-los para fazer uma mudança muito necessária, ou mesmo apenas um passo de produto que necessita urgentemente, podemos esperar uma recepção positiva. Obviamente, se o nosso parceiro de comunicação (chamados de parceiros neste artigo) tem um problema e nós temos a verdadeira solução? e nós fazemos! Nós fazemos! ? eles devem ter os nossos conselhos. Mas eles não. Nós assistimos nosso assentimento Parceiros suas cabeças, de acordo com as nossas sugestões inteligentes, e prometem fazer algo diferente, mas, em seguida, voltar rapidamente à sua idade behaviors.DISCOVERING menos bem sucedido O VS PROBLEMA. ABASTECIMENTO DO SOLUTIONWhen Oferecemos aos nossos parceiros soluções aparentemente óbvias e esperar que elas mudem, não estamos a ter em conta a sua necessidade para tomar decisões abrangentes sistemas de primeira. Na verdade, os nossos parceiros precisam reconhecer e gerenciar todos os aspectos do seu problema apresentado antes que eles possam dar sentido às nossas sugestões. Mas não é tão fácil como nós think.Let-me fazer uma analogia com um iceberg silly: todos nós vemos a ponta, mas se um engenheiro iceberg (eu estou inventando isso, obviamente) tem que mover o iceberg, ele não pode até / a menos que ele entenda o seu tamanho , forma, peso, de viagens, bem como condições meteorológicas, as condições de mar e de seu curso. Até o iceberg inteiro é medido e um novo local é encontrado, a ponta não é movin '. Há muito mais para influenciar as escolhas do que Claro que inicialmente recognize.Of, apresentando problema de nosso parceiro parece óbvio para nós, especialmente quando estamos no negócio de um tempo e vi tudo com tanta frequência. Mas as ramificações do problema? todos os elementos que ele contém, todas as pernas que tem que-e-do resto do ambiente do parceiro, de todas as crenças e construções que mantêm o problema? são bastante hidden.And ou até menos que o cliente entende e resolve todos os elementos que criou e mantém o problema, ela não vai saber como fazer uma mudança. Ela pode agir de maneira diferente para um pouco quando ela intelectualmente compreende as razões para adoptar novas comportamentos. Mas se o conjunto de questões que não são entendidos, gerenciados e representou, a mudança permanente não occur.INFORMATION NÃO AJUDA PESSOAS CHANGEToo muitas vezes, os vendedores de mudar o foco para a sua unidade mudança em torno racional, factos provados, conhecimentos geralmente aceitos, ou os dados originais? tudo o que eu estou etiquetando "informação". Enquanto a informação é necessária, e será útil em algum momento depois da decisão ciclo, não há nenhuma maneira no início para que as pessoas sabem o que fazer com ele. É semelhante a explicar ao engenheiro iceberg toda a dinâmica da grua em movimento antes que ele é feito sob medida de segurança os componentes do iceberg, a tempo, ou os sea.It é difícil compreender que a informação exata não é suficiente para justificar a mudança: as pessoas só acabam resisting.This problema aparece quando os compradores levam muito tempo para comprar. Ou quando as pessoas não atenção os nossos conselhos e continuar fazendo o mesmo de idade, mesma idade, queixando-se com fervor de um problema não resolvido. Parece curioso para nós ver o seu problema de forma tão clara, e ter uma solução viável, e em seguida, ser ignorada, enquanto os parceiros continuam a confusão junto com os problemas duma mesmo uma nota de cautela: não é nossa tarefa de compreender ou resolver problemas de nosso parceiro embora nós se quiser. Não é nosso trabalho saber o que os nossos Partner necessidades. O parceiro deve gerir eficazmente todos os elementos existentes no seu sistema antes que a mudança pode ocorrer. Uma vez que eles fazem isso, como parte de um processo de facilitação da descoberta cuidadosa pode levar através deles, eles podem desenvolver todos os critérios necessários para a concepção de uma solução única, como o apoio popular, então nós apenas a sua apresentação. Muito mais fácil do que nós a tentar criar uma solução baseada em um pequeno segmento da data.I Recentemente, recebi um telefonema de um jovem em uma grande empresa de recrutamento. Ela queria saber como eu iria treinar 3.000 pessoas. "Quais os critérios que você está usando para saber se eles foram treinados com sucesso?" Nós só quero um programa de treinamento. Estamos conversando com vários grupos diferentes, e quero saber o que você pode fazer por nós "." Mas todos os programas não oferecem as mesmas coisas, e sua equipe de vendas que aprender habilidades diferentes de cada programa. "" Bem, nós queremos que você nos dizer o que é diferente sobre o seu modo que sabemos e podemos comparar. "Mas o que você está comparando se você não sabe o seu critério?" Eu então utilizado Perguntas facilitador para a ajudar a determinar critérios de seu sucesso. Veja o que ela veio com: 1. diferenciação da concorrência; 2. lealdade e de confiança criados a partir de cada interação; 3. um 'verdadeiro' consultivo abordagem em que o vendedor ajuda o comprador a entender e resolver seus problemas de negócios próprios; 4. competências coerente entre todos os agentes de vendas; 5. criação de valor através de cada interaction.Once descobrimos os critérios, Ficou claro que a compra de Facilitação iria trabalhar para ela. Mas até então, ela não teria conhecido como discernir um programa de outro pois "treinamento de vendas" significava algo único para ela que eu não tinha como entendimento sem fazer guesses.SYSTEMSLet 's divagar aqui para sublinhar a importância dos "sistemas", que são os elementos da companhia do parceiro que devem ser administrados antes que a mudança pode demorar place.People e grupos de pessoas que possuem original, elementos internos, ou "sistemas": eles operam através de certas crenças, religiosas ou manter os valores pessoais ou da empresa; colaborar com os outros (família, parceiros, fornecedores, colegas), com quem tiver outro conjunto de crenças e valores; trabalhar / viver com regras, políticas e normas; ter esperanças e sonhos, medos e arrependimentos. Nos negócios, muitas vezes há vendedor ou relações multinacionais que alteram a padrão de fato. Na verdade, todos nós temos a mente muito original-sets, agravados quando há várias pessoas dentro do sistema, tais como familiares ou colegas de trabalho. E estes elementos - o que eu estou rotular 'sistemas' - causa e criar landscape.People do Parceiro / equipes geralmente não sabem que seus problemas são um resultado direto da mistura destes dois aspectos muito idiossincrático sistemas. É o próprio sistema, de forma precisa existir, que criou a situação problema. Na verdade, o que está acontecendo realmente olha e se sente 'cuz normal "que é a maneira que sempre foi. É somente quando um problema significativo culturas até que as pessoas olham para além do consciente quo.As outsiders estado confortável, não há nenhuma maneira que podemos resolver, gerenciar ou alterar as edições originais internos. Acabamos de ver os resultados das decisões tomadas: não há programa de treinamento adequado lugar, a pessoa está acima do peso e com doenças graves, o trabalhador vem no final de cada dia, 20 pessoas estão trabalhando em um servidor que lida com uma solução a 5 people.A parece óbvio para nós, mesmo quando uma análise das necessidades é feito isso muitas vezes se parece com a nossa solução resolveria o problema (ver boletim # 51? Análise de Necessidades: quem é?). Mas não importa como somos inteligentes como de fora, não importa o quanto nós podemos ver, não importa o quão bem nós são, ainda estamos vendo apenas a ponta do iceberg.THE duas fases de início DECISÃO MAKINGLet com uma das minhas premissas básicas: Informação não ensinam as pessoas a fazer um novo decision.Since a maioria de nós uso transferência de informação como uma forma de instigar a mudança, deixe-me oferecer-lhe a minha justificativa para a afirmação acima: a menos que os nossos Parceiros tratar de suas questões internas sistemas antes de procurar uma solução, eles enfrentam a perspectiva de perturbar quaisquer elementos que mantêm o status quo em conjunto. Na verdade, pode haver caos, se a mudança não é gerenciado appropriately.In nossa analogia do iceberg, isso significa que até o engenheiro entende o que ele tem que mover onde, entende a profundidade e massa de gelo, e compreende os fatores água, ele enfrenta a sua eventual destruição de um iceberg se ele tentar movê-lo com o conhecimento apenas da tip.So há um up-front conjunto de decisões que precisam ser feitas de forma a considerar fazer algo novo, e um segundo conjunto de decisões para determinar uma solution.In adequado a primeira fase da decisioning? a opção de fazer uma nova decisão gestão de todas as variáveis internas - há três distintas fases seqüenciais que todas as pessoas e as equipes atravessam e que devem ser resolvidos (consciente ou inconscientemente) antes de uma decisão final pode ser feita. Na verdade, cada uma dessas fases são realizadas (conscientemente ou não) em cada decisão tomada, seja ela uma simples ou uma decisão complexa, ou uma decisão tomada por um indivíduo, um grupo, uma família, ou um company.1. O que está faltando e como chegou faltando 2. Como podemos resolver isso com recursos familiar; 3. Quais são o conjunto de variáveis internas que precisam ser reconhecidos e tratados antes de uma nova solução pode realmente ser embraced.1. Onde somos nós? O que está faltando? - Reconhecer, compreender e gerir o complexo issues.Our Partners deve ser capaz de examinar toda a extensão dos elementos do problema e reconhecer aguda (quero dizer, compreender profundamente) o que está faltando, que está criando o problema em mãos. Será que este simples som? Quantos de nós, tendo em conta todo o tempo do mundo para se sentar e pensar, pode realmente reconhecer todos os elementos em jogo que tivemos nos onde estamos, para não mencionar o que pode estar faltando em nosso potencial confortável status quo? Pense em algo sobre si mesmo que você não gosta particularmente: a sua propensão para procrastinar? Seu impulso ao trabalho mais difícil do que ter tempo com sua família? A maneira como você fala com as pessoas, por vezes, ou a sua incapacidade de ouvir realmente se você estiver distraído? Seu esquecimento? Todos nós temos hábitos irritantes ou comportamentos que quer tente esconder, ou gostaria que pudéssemos consertar. E mesmo quando nós tentamos corrigi-los, eles não ficam fixos. Por quê? É realmente difícil de um up-close-e-ponto de vista pessoal para reconhecer plenamente, compreender, ou identificar todos os os elementos que foram gerados e mantidos essa peculiaridade. É tudo apenas "é", e cresceu em comfort.If nos ver claramente que é difícil para nós, como podemos esperar que os outros têm um tempo mais fácil? Seguindo este pensamento, a idéia principal aqui é que somente o seu parceiro de comunicação? seu cliente, a sua perspectiva, seu empregado? pode conhecer toda a gama de elementos que ela está disposto a enfrentar, não você. Ele está com defeito para nós acho que é a nossa tarefa de entender (para que possamos oferecer nossa solução?). Nosso trabalho é ajudar nossos parceiros a compreender as perguntas facilitadoras que irá encaminhá-los às suas próprias solutions.2. Corrija os problemas conhecidos com recursos? Na tentativa de consertar o que já está lá, ou encontrar fornecedores familiar / fontes de management.The mudança próxima peça do puzzle é que os sistemas de tentar se auto-corrigir. Mesmo quando é dolorosamente óbvio que há uma problema que precisa ser resolvido, o primeiro lugar que as pessoas ou equipes vão para solucioná-lo é interno: eles acabam voltando para os mesmos sistemas que criou o problema, esperando por um curso diferente que é outcome.Of insanidade, mas até que pelo menos fazer o esforço, eles não vão considerar uma solução fora da sua zona de conforto. Nosso treinamento não funciona? Vamos ajustá-lo. Estou acima do peso? Tudo o que tenho a fazer é parar de comer sorvete cada dia, e eu vou começar hoje? uh, tomorrow.One dos problemas que temos como agentes de mudança é que nós realmente acredito que as pessoas ou clientes querem ajudá-los a mudar no momento em que chegam até nós para corrigir o problema. Eles só estão tentando obter idéias para usar assim que podem fixar os seus próprios problem.3. Gerenciar todas as variáveis internas de forma que nenhum caos irá ocorrer através da mudança? identificar as idéias reais / pessoas / iniciativas / decisões que precisaria de buy-in para qualquer changes.It 's apenas quando as pessoas realmente entender que eles precisam de uma solução que é estranho? possivelmente desconfortável, desconhecido, incontrolável - que sentar-se para realmente fazer sentido do todas as questões que necessitam para gerenciar a fim de fazer uma mudança que não vai causar estragos na sua quo.Until status ou a menos que todos os critérios internos que criou e mantém o problema são reconhecidas, e uma rota é projetado em que se pode gerir uma progressão mudança eficiente em todo o seu sistema, as pessoas não vão mudar. Isso significa ter a relação de endereços perspectiva, financeiro, pessoas, históricos, branding, crença e (especialmente) as questões políticas - o que eles vêem como elementos dentro do sistema maior que manter o padrão de fato em curso. Deixe-me dizer novamente, que, como um outsider que você nunca vai entender completamente o que está acontecendo. Seu trabalho consiste em apoiar os seus parceiros através de sua própria descoberta e empregos solução creation.NEW JOBThe de vendedores, técnicos e supervisores devem passar para incluir um modelo de apoio à decisão. A compra / Decisão Facilitação do método é um método que leva as pessoas através dos componentes de suas decisões para que elas possam reconhecer os elementos de que necessitam para enfrentar e resolver. Nossos papéis são navegadores neutro que o gráfico curso de discovery.This vai trazer os seguintes resultados: 1. que precisa ser mudado será reconhecida e considerada quickly.2. decisões são feitas com todos os elementos incluídos eo nosso parceiro sabe que ela tem todas respostas para sua solução; 3. todos os parceiros de decisão são trazidos para o problema / solução dentro de poucas horas / dias das fases iniciais da descoberta. Desta forma, criam sua própria solução e não têm resistência; 4. o vendedor / técnico / supervisor é visto como um conselheiro de verdade, e toda a concorrência é dispensada with.5. a relação entre o parceiro e agente de mudança torna-se leal; 6. lançamento e apresentação é minimizado, pois a solução vem do sócio e vendedor / técnico apenas fornece isso.nós 've sido treinados para ter respostas, para descobrir a "dor". Mas podemos compartilhar o trabalho com nossos sócios: eles têm o pormenor, temos a visão geral. Entre nós, nós tenho o picture.Help toda a sua mudança de parceiro e ter um conjunto completo de recursos. Seja o navegador que suporta-las. Não tenho as respostas, foram as perguntas. Confie em seus parceiros para fazer a sua própria mudança. Seu trabalho é servir, e fornecer a solução adequada quando descobrem a forma de gerir os seus próprios change.sharon chamou morgen é o autor do NYTimes Best seller "Selling with Integrity. Ela fala, ensina e consulta
Artigo Fonte: Messaggiamo.Com
Related:
» Legit Online Jobs» Wholesale Suppliers
» The Evolution in Anti-Spyware
» Automated Money Machine On eBay
Webmaster começa O Código do HTML
Adicionar este artigo para o seu site agora!
Webmaster enviar seus artigos
Nenhum registro necessário! Preencha o formulário e seu artigo está no Messaggiamo.Com Diretório!
