Ovlivňování změny - průvodce pro prodejce, trenéry a vedoucí
Když se lidé nebo skupiny, aby rozhodnutí o koupi něčeho, procházejí stejným rozhodnutím cyklus, který prochází jednotlivé rozhodovat o personální změnu, nebo zaměstnanec prochází pro změnu chování u šéfa insistence.Until teď naše komunikační pravidla se předpokládat, že když jsme laskavé a přesvědčivě nabídnout další kvalitní informace, které by mohly řešit problémy a dosáhnout úspěšných výsledků, nebo trenér je k vytváření hodně-potřeboval změnu, nebo i jen hřiště produktu, které zoufale potřebují, můžeme očekávat pozitivní přijetí. Je zřejmé, že v případě našich komunikačních partnerů (tzv. Partner v tomto článku), má problém a máme pravda Řešení? a my! My ano! ? měly by vzít naše doporučení. Ale oni ne. Sledujeme naše partnery kývají hlavou ve shodě s našimi návrhy chytrý, a slíbit, že dělat něco jiného, ale pak se rychle vrátí na své staré-méně úspěšných behaviors.DISCOVERING PROBLEM VS. NAPÁJENÍ SOLUTIONWhen nabízíme naše partnery zdánlivě jasné řešení, a očekávají, že jim ke změně, jsme tím, že berou v úvahu jejich potřeby provést komplexní systémy rozhodnutí prvního. Ve skutečnosti naši partneři musí uvědomit a řídit všechny aspekty jejich prezentace problému před tím, než je smysl našich návrhů. Ale to není tak jednoduché, jak jsme think.Let mě tvoří hloupá analogie pomocí ledovce: všichni vidět na špičku, ale pokud ledovce inženýr (samozřejmě jsem se toto up) potřebuje k pohybu ledovce, on nemůže, dokud / pokud chápe jeho velikost , tvar, hmotnosti, jakož i povětrnostní podmínky, podmínky na moři, a její průběh cesty. Dokud celý ledovec je měřena a nové místo se zjistí, že špička není movin '. Je to mnohem více, než ovlivňování voleb jsme zpočátku recognize.Of Samozřejmě, naše partnera představuje problém, se nám zdá být zřejmé, zvlášť když jsme byli v podnikání, a zároveň jej viděli všechno tak často. Ale plné důsledky tohoto problému? všechny prvky, které obsahuje všechny nohou musí-a-ze zbytku životního partnera, všechny názory a konstrukty, které udržují problém? jsou docela hidden.And dokud nebo pokud klient chápe a řeší všechny prvky, které vytvořil a udržuje problém, už nebude vědět, jak provést změnu. Mohla působit trochu odlišně, když rozumově chápe důvody, přijmout nové chování. Ale jestli kompletní sadu otázek, které nejsou chápány, správy a zaúčtuje se trvalé změny nejsou occur.INFORMATION nepomůže LIDÉ CHANGEToo často, prodejci změny zaměření jejich úsilí směrem změnu kolem racionální, prokázaných skutečností, obecně uznávaných znalostí, nebo jedinečná data? všechny, které jsem označení 'informace'. I když informace jsou nezbytné, a bude užitečná v určitém okamžiku později v rozhodnutí cyklu, neexistuje způsob, jak brzy, aby lidé věděli, co s tím dělat. Je to podobný vysvětlit ledovce inženýr všechny dynamiky pohybu jeřábu, než se to velikosti do složky ledovce, počasí, nebo sea.It 'je těžké pochopit, že přesné informace nejsou natolik závažná změna: lidé prostě skončí resisting.This problém objeví, když kupující trvat příliš dlouho na nákupu. Nebo když lidé nemají dbát našich rad a pokračovat v tom stejném-old, stejný-starý, stěžoval vášnivě z nevyřešených problémů. Zdá se, že pro nás zvláštní, aby jejich problémy tak jasně, a mají schůdné řešení, a pak být ignorovány, zatímco partneři nadále protloukat spolu se stejnou problems.But vědomí upozornění: to není naším úkolem pochopit a opravit problémy našeho partnera i když jsme si jisti, rádi. To není naše práce, vědět, co náš Partner potřeb. Partner musí efektivně řídit všechny prvky v jejich neexistující systém před změna může nastat. Poté, co dělají to, v rámci zjednodušení procesu pečlivého zjištění můžete vést jejich prostřednictvím mohou rozvíjet všechna potřebná kritéria pro projektování unikátní řešení, jako podpora folk, my pak jen předložit. Tak mnohem jednodušší, než nám snaží vytvořit řešení založené na malý segment data.I Nedávno mi volal mladá žena ve velké personální agentura. Chtěla vědět, jak bych vlak 3000 lidí. "Jaká kritéria používáte vědět, pokud jste úspěšně kvalifikací?" "Prostě jsme Chcete tréninkový program. Mluvíme s několika různými skupinami, a chcete vědět, co můžete udělat pro nás. "" Ale všechny programy nenabízejí stejné věci a vaše prodejní personál by se naučit různé dovednosti z každého programu. "" No, chceme, abys nám, co je jiný, takže o vás víme a můžeme porovnávat. "" Ale co když vás srovnání neznáte vaše kritéria? "Já pak použije Zprostředkujících Otázky, aby jí pomohl určit její kritérií úspěchu. Tady je to, co ona přišla s: 1. odlišení od konkurence, 2.. loajalita a důvěra vytvořené z každé interakce; 3. 'true' poradní přístup, v níž má prodávající kupujícího pomáhá pochopit a řešit své vlastní podnikatelské problémy; 4. v souladu všech prodejních dovedností u zaměstnanců; 5. vytváření hodnoty prostřednictvím jednotlivých interaction.Once jsme zjistili, kritéria, je jasné, že Nákup usnadnění bude pracovat pro ni. Ale do té doby, ona by nevěděl, jak rozeznat jednoho programu z jiného od 'školení prodeje' znamená něco jedinečného, aby jí, že jsem žádný způsob, jak pochopení, aniž by guesses.SYSTEMSLet 's odbočit zde zdůraznit význam' systémů ', což jsou prvky společnosti, partnera, které musí být spravovány, než změna může trvat i place.People skupiny lidí mají jedinečné, vnitřní prvky, nebo 'systémů': jsou provozovány prostřednictvím určitých přesvědčení, náboženské nebo mají osobní nebo firemní hodnoty, spolupracovat s ostatními (rodina, partneři, dodavatelé, kolegové), s které mají jiný soubor názorů a hodnot, práce / žít s pravidly, politika a normy, naději a sny, obavy a lituje. V podnikání jsou často prodejce nebo mezinárodní vztahy, které mění Skutečnost, vzor. Vskutku, všichni z nás mají velmi unikátní mysl-sady, odezvu, když mluví několik lidí v systému, jako jsou rodiny nebo obchodními kolegy. A tyto prvky - které jsem označení 'systémů' - příčina a vytvořit partnera landscape.People / týmy jsou zpravidla netuší, že jejich problémy jsou přímým výsledkem kombinace těchto velmi svérázné systémových otázkách. Je to systém sám, v přesný způsob existuje, , která vytvořila problémovou situaci. Opravdu, co se děje ve skutečnosti vypadá a cítí se 'normální' Cuz, že to tak je to vždycky. Je to pouze tehdy, když závažný problém se objevuje, že lidé podívat se za hranice vědomé-pohodlné postavení quo.As outsideři, neexistuje způsob, jak můžeme řešit, spravovat, nebo změnit tyto jedinečné interní problémy. Právě jsme vidět výsledky rozhodnutí učiněných: není vhodný vzdělávací program v místa, osoby s nadváhou a čelí vážným onemocněním, zaměstnanec přijde koncem roku každý den, 20 lidí pracuje od serveru, který zpracovává 5 people.A řešení vypadá zřejmé nás, i když je analýza potřeb - udělal to často vypadá jako naše řešení by mělo problém vyřešit (viz bulletin # 51? Analýza potřeb: kdo to je?). Ale bez ohledu na to, jak inteligentní jsme jako outsideři, bez ohledu na to, jak moc můžeme vidět, bez ohledu na to, jak jsme právo jsou však stále vidět jen špička iceberg.THE dvou etap start ROZHODNUTÍ MAKINGLet s jedním z mých základních předpokladů: Informace není učit lidi, jak vytvořit novou decision.Since většina z nás používá přenos informací jako způsob, jak podnítit změnu, dovolte mi, abych Vám moje zdůvodnění výše uvedeného konstatování: pokud naši partneři řešit své vnitřní systémy otázek před nalezení řešení, kterým čelí vyhlídky zneklidňující všechny prvky, které mají status quo dohromady. Ve skutečnosti, může dojít k chaosu, pokud změna není řízena appropriately.In náš ledový obdobně, to znamená, že dokud inženýr chápe, co se dostal do pohybu v případě, chápe hloubku a množství ledu, a chápe vody faktory, on čelí možné likvidaci ledovce, jestli se pokusí přesunout se pouze znalost tip.So je up-front soubor rozhodnutí, které je potřeba se dostat s cílem zvážit dělat něco nového, a sekundární souboru rozhodnutí o stanovení vhodné solution.In první fázi decisioning? Volba učinit nové rozhodnutí, řízení všech interních proměnných - existují tři odlišné, postupné fáze, že všichni lidé a týmy procházejí a které musí být vyřešeny (vědomě či nevědomě) před konečným rozhodnutím může být provedena. Ve skutečnosti, každé z těchto fází se provádí (vědomě nebo ne) v každém rozhodnuto, zda je to jednoduché nebo složité rozhodnutí, nebo rozhodnutí, které učinila jednotlivce, skupiny, rodiny, nebo company.1. Co chybí, a Jak se dostal k dispozici; 2. Jak můžeme určit, že se známými zdroji; 3. Jaké jsou v plném rozsahu vnitřních proměnných, které musí být uznáno a řešit dříve, než nové řešení, může být ve skutečnosti embraced.1. Kde jsme? Co tu chybí? - Uznávajíce, porozumění a řízení složitých issues.Our partneři musí mít možnost přezkoumat v plném rozsahu prvků problému a akutně rozpoznat (myslím hluboce pochopit) to, co chybí, je, že vytváří problém. Má to jednoduchý zvuk? Kolik z nás, protože všechen čas na světě, sednout si a přemýšlet, mohou skutečně poznat všechny prvky ve hře, které se dostaly nás , kde jsme, nemluvě o to, co by mohlo chybět v naší potenciálně pohodlné status quo? Mysli na něco o sobě, že nemáte rád, zejména: vaše záliba v procrastinating? Vaše tlačit do práce těžší než vzít čas se svou rodinou? Jak jste mluvit s lidmi, občas nebo vaše neschopnost opravdu naslouchat, pokud jste roztržitý? Vaše zapomnění? Všichni máme otravné zvyky a chování, které máme buď zkuste se schovat, nebo si můžeme opravit. A i když jsme se snažili je opravit, co nemohou zůstat pevné. Proč? Je to vlastně těžké z up-close-a-osobní hlediska plně rozpoznat, pochopit a určit všechny prvky, které jsou vytvářeny a udržovány to manýra. To vše jen 'je', a přerostla comfort.If sebe jasně vidět, že je obtížné pro nás, jak můžeme očekávat, že ostatní mají snazší? Po Takové uvažování je hlavní myšlenkou je, že jen vaše komunikační partner? Váš klient, své naděje, své zaměstnance? mohou znát celou řadu prvků, ona je ochotná řešit, ne vy. To je chybná pro nás Domnívám se, že je naše práce pochopit (takže můžeme nabídnout naše řešení?). Naším úkolem je pomáhat našim partnerem pochopit tím, že žádá zprostředkujících otázek, které je přímo na jejich vlastní solutions.2. Opravit problémy se známými zdroje? Se snaží opravit, co je již zde, nebo najít známé prodejci / zdroje změny management.The další kus skládanky je, že systém se snaží sebe-správné. Dokonce i když je to bolestně zřejmé, že tam je problém, který je třeba vyřešit, zaprvé, že lidé či týmy jdou opravit, je interní: oni skončili se vrací do tytéž systémy, které vytvořil problém a doufal, že pro různé outcome.Of kurz, který je šílenství, ale dokud se alespoň, aby úsilí, nebudou považovat řešení mimo měst a obcí. Naše školení nefunguje? Pojďme si ji štípnout. Jsem s nadváhou? Všechno, co musíte udělat, je přestat jíst zmrzlinu každý den, a já začnu dnes? ehm, tomorrow.One problémy máme jako činitelé změny je, že jsme ve skutečnosti, že lidé, nebo klienti chtějí, abychom jim pomohou změnit v okamžiku, kdy k nám přicházejí opravit jejich problém. Jsou to jen snaží dostat nápady, jak využít tak, aby mohli stanovit vlastní problem.3. Správa všech interních proměnných, takže žádný chaos nastane přes změnu? zjišťováním skutečných názorů / people / iniciativ / rozhodnutí, bude muset buy-in žádné changes.It 'to pouze tehdy, když lidé opravdu pochopit, že budete potřebovat řešení, které je neznámé? možná nepříjemné, neznámé, nekontrolovatelné - že sednout si skutečně smysl všechny problémy, které potřebují řídit, aby se změna, která nebude znamenat pohromu o svém právním postavení quo.Until, nebo pokud se všechny vnitřní kritéria, která vytvořila a udržuje problémem jsou rozpoznány a trasy je navržen tak, ve které se mohou řídit efektivní změna progrese po celou dobu jejich systém, budou lidé nezmění. To znamená, že mají možnost řešit vztah, finanční, lidé, historické, značky, přesvědčení, a (zejména), politické otázky - co oni vidí jako prvky v rámci většího systému, které udržují aktuální skutečnost vzor. Dovolte mi říci znovu, že jako outsider, kterou nikdy plně pochopit, co se děje. Vaším úkolem je podporovat svým partnerům prostřednictvím vlastního objevování a řešení míst creation.NEW JOBThe prodejců, trenéři a nadřízení nyní musí přesunout zahrnovat podporu rozhodování model. Nákup / rozhodnutí Usnadnění metoda je metoda, která vede lidi z částí jejich rozhodnutí, aby mohli rozpoznat prvky, které budou potřeba řešit a vyřešit. Naše role je být neutrální navigátoři, kteří graf Během discovery.This přinese následující výsledky: 1. to, co potřebuje, aby mohl změnit budou rozpoznány a uznány quickly.2. rozhodnutí dostat se se všemi prvky, včetně našich partnerů a ví, že má všechny Odpovědi na její řešení; 3. všechna rozhodnutí partneři jsou uvedeny do problému či řešení během několika hodin / dnů od počátečních fází objevování. Tímto způsobem se vytvářejí své vlastní řešení a nemají žádný odpor; 4. prodejce / trenér / vedoucí je považován za skutečného poradce a každá soutěž je upustit with.5. vztah mezi partnerem a změna se stane zástupcem loajální; 6. pitching a prezentaci je minimalizován, jak je řešení pochází z partner a prodejce / trenér jen dodávky it.We 'už vyškoleni, aby byly odpovědi na odhalování' bolesti '. Ale můžeme sdílet práci s našimi partnery: mají detailu, máme přehled. Mezi námi, jsme dostal celý picture.Help vašeho partnera změny a celý soubor zdrojů. Je navigátor, která je podporuje. Nemají odpovědi, mají otázky. Trust své partnery, aby se sami mění. Vaše práce má sloužit, a poskytnout vhodné řešení, když zjistí, jak spravovat své vlastní change.sharon kreslil morgen je autorem NYTimes Best seller Prodává se Integrity. Hovoří, školí a konzultuje
Článek Zdroj: Messaggiamo.Com
Related:
» Legit Online Jobs» Wholesale Suppliers
» The Evolution in Anti-Spyware
» Automated Money Machine On eBay
Webmaster si html kód
Přidejte tento článek do svých webových stránek se!
Webmaster Zašlete svůj článek
Ne nutná registrace! Vyplňte formulář a váš článek je v Messaggiamo.Com Adresář!
