Влияние изменений - руководство для продавцов, тренеров и руководителей
Когда люди или группы людей принимать решение о покупке чего-то, они проходят тот же цикл решение, что человек проходит принять решение о личностных изменениях, или работник проходит по изменению поведения на insistence.Until босса, то наши правила сообщении, предполагается, что, когда мы любезно или убедительные предложения хорошим другом информацией, которая может решить проблемы и достижения успешных результатов, или тренер их к принятию столь необходимых преобразований, или даже просто шаг продукт, который они остро нуждаются, мы можем надеяться на положительный прием. Очевидно, что если наш партнер связи (называемой партнером в этой статье) имеет проблемы, и мы получили истинное Решение? и мы! Мы точно знаем! ? они должны принимать наши советы. Но они не делают. Мы смотрим наши партнеры кивают головами в согласии с нашими умными предложениями, и обещание сделать что-то другое, но затем быстро вернуться к своим старым менее успешным behaviors.DISCOVERING В. С.. Снабжение SOLUTIONWhen Мы предлагаем нашим партнерам казалось бы, очевидных решений и ожидать от них изменится, мы не способны учитывать их потребности осуществить комплексное решение системами в первую очередь. Действительно, наши партнеры должны признать и управлять всеми аспектами их представления проблемой, прежде чем они могут иметь смысл наших предложений. Но это не так легко, как мы think.Let мне составить глупо аналогию с использованием айсберг: мы все видим, отзыв, но если айсберг инженер (Очевидно, я выдумываю) необходимо переместить айсберг, он не может пока / если он не понимает, его размера , форма, веса, а также погодных условий, состояния моря и его ходе поездки. Пока весь айсберг измеряется и найти новое место, чаевые не Movin '. Существует гораздо больше влияют на выбор, чем Мы изначально recognize.Of конечно, представляя проблема нашего партнера кажется очевидным для нас, особенно, когда мы были в бизнес-время и видел все это так часто. Но все последствия этой проблемы? все элементы, которые он содержит, все это имеет ног внутрь и от остальной части окружающей среды партнера, все верования и конструкций, которые поддерживают эту проблему? вполне hidden.And до или если клиент понимает и решает все те элементы, которые создал и поддерживает проблеме, она не будет знать, как сделать изменения. Она может действовать по-другому на немного, когда она интеллектуальном понимает причины принятия нового поведение. Но если полный комплекс вопросов, не понимал, управляться и отчитаться за постоянных изменений не будет occur.INFORMATION не поможет людям CHANGEToo часто, продавцы изменений сосредоточить свое движение в направлении Изменение вокруг рациональные, проверенные факты, общепринятые знания, или уникальные данные? все из которых я маркировка "информация". Хотя информация необходима и будет полезна в какой-то момент позднее в этом решении цикл, нет никакой возможности на раннем этапе, чтобы люди знали, что делать с ней. Это похоже на разъяснение айсберг инженер все динамики движущихся кранов перед он оценил компоненты айсберга, погода, или sea.It 'S трудно понять, что точная информация не является достаточным основанием для изменения: люди просто до конца resisting.This проблема появляется, когда покупатели слишком долго покупки. Или когда люди не прислушаться к нашим советам и продолжать делать то же самое-старому, так же,-старому, жалуясь на жар от нерешенной проблемой. Кажется, любопытный для нас, чтобы увидеть их проблемы так ясно, и жизнеспособное решение, и тогда можно игнорировать, Хотя партнеры по-прежнему неразбериха наряду с теми же problems.But Предупреждение: это не наша работа, чтобы понять и исправить наши проблемы партнера, хотя мы бы хотели уверен. Это не наше дело знать, что наши Партнер потребности. Партнер должен эффективно управлять всеми элементами в рамках своей существующей системы до изменения могут произойти. Как только они это сделают, как часть процесса посредничества кропотливая открытия можно привести через них, они могут разработать все необходимые критерии для разработки уникального решения; как народная поддержка, то мы просто их источник. Так гораздо проще, чем нас пытаются создать решение, основанное на небольшом сегменте data.I Недавно позвонил молодой женщине в крупной компании, набор персонала. Она хотела бы знать, как я бы поезд 3000 человек. "Какими критериями вы пользуетесь, чтобы знать, если они были успешно прошедших обучение?" "Мы просто хотите учебной программы. Мы беседуем с различными группами, и хотят знать, что вы можете сделать для нас "." Но все программы не предлагают те же вещи, и ваши продажи сотрудники будут изучать различные навыки по каждой программе. "" Ну, мы хотим вам рассказать нам, что различные О Yours поэтому мы знаем, и мы можем сравнивать. "" А ты что сравнение, если вы не знаете своих критериев? "Я тогда использовали Вопросы стимулирования, чтобы помочь ей определить ее критерии успеха. Вот что она подошла с: 1. дифференциация от конкурентов; 2. лояльность и доверие созданы друг от взаимодействия; 3. 'TRUE' консультативно Подход, при котором продавец помогает покупателю понять и решить свои проблемы в бизнесе; 4. последовательное совершенствование навыков всех сотрудников отдела продаж; 5. создания стоимости через каждый interaction.Once мы обнаружили критериям, она Стало ясно, что покупка Упрощение будет работать на ней. Но до тех пор, она бы не знала, как различить одну программу из другой так как "тренинг продаж 'означает нечто уникальное ей, что я никак не мог без понимания guesses.SYSTEMSLet 'S отвлекаться здесь, чтобы подчеркнуть важность "Система", которые являются элементами компания партнер, который должен решаться до изменения могут принять и place.People группы людей, обладающих уникальными, внутренние элементы, или "системы": они действуют через определенные убеждения, проведения религиозных или личных или ценности компании, сотрудничать с другими людьми (семья, партнеров, поставщиков, коллег) с кого они есть другой набор убеждений и ценностей; работа / живу с правилами, политикой и нормами; есть надежды и мечты, страхи и сожаления. В бизнесе часто бывают продавца или многонациональных отношений, которые изменяют то шаблону. Действительно, все мы очень уникальный вид-множеств, усугубляются, когда есть несколько человек, в рамках системы, такие как семья или бизнес-коллеги. И эти элементы - которые я маркировку 'Система' - причина и создать landscape.People партнеров / группам, как правило, не знают, что их проблемы являются прямым результатом сочетания этих очень своеобразных проблемы систем. Это сама система, в точном Как это существует, , который создал проблемную ситуацию. Действительно, все, что происходит на самом деле выглядит и чувствует себя "нормальной" Cuz что так было всегда. Это только тогда, когда значительная проблема культуры вверх, что люди смотрят за пределы сознательный максимально комфортное quo.As статус аутсайдеров, не существует способа мы можем решить, управлять или изменять эти уникальные внутренние вопросы. Мы просто увидеть результаты принятых решений: нет соответствующей программы обучения в место; человек имеет избыточный вес, и сталкиваются с серьезной болезнью; работник приходит в конце каждого дня; 20 человек работают с сервером, который обрабатывает 5 people.A решение выглядит очевидным для нас, даже тогда, когда потребности анализа сделали это часто выглядит как наше решение позволит решить эту проблему (см. бюллетень № 51? Анализ потребностей: кто это?). Но как бы ни смарт мы как аутсайдеры, независимо от того, насколько мы можем видеть, независимо от того, насколько правы мы есть, мы все еще видим только верхушку iceberg.THE две стадии запуска РЕШЕНИЕ MAKINGLet с одним из моих основных помещений: Информация не научить людей тому, как сделать новый decision.Since большинство из нас использовать передачи информации как средство для подстрекательства к изменениям, позвольте мне выразить Вам мои обоснования этого утверждения: если нашим партнерам решать свои внутренние вопросы системах, прежде чем искать решение, они сталкиваются с перспективой осадка любых элементов, которые обладают статусом-кво вместе. В самом деле, там может быть хаос, если изменения не управляются appropriately.In наш айсберг аналогии, это означает, что пока инженер понимает, что он получил двигаться где, понимает глубину и массы льда, и понимает, вода факторы, ему грозят возможным разрушением айсберга, если он пытается переместить его только знания tip.So есть авансовые набора решений, которые необходимо получить сделано для того, чтобы рассмотреть возможность сделать что-то новое и вторичное набор решений для определения соответствующих solution.In первом этапе decisioning? Тот выбор, который делают новые решения управление всеми внутренними переменные - Существует три различных, последовательных фаз, что все люди и группы проходят, и которая должна быть решена (сознательно или бессознательно) до принятия окончательного решения может быть сделано. В самом деле, каждый из этих этапов осуществляется (сознательно или нет) в каждое решение, будь то простые или сложные решения, либо решение по отдельному лицу, группе, семье, или company.1. Чего не хватает и Как же получить недостающие 2. Как мы можем исправить, что знакомы с ресурсами; 3. Каковы полный набор внутренних переменных, которые должны быть признаны и решить, прежде чем новое решение действительно может быть embraced.1. Где мы? Чего не хватает? - Признавая, понимании и управлении комплексом issues.Our партнеры должны иметь возможность рассмотреть в полном объеме из элементов этой проблемы и острую признаем (я имею ввиду глубокого понимания) Чего не хватает, что создает проблемы. Означает ли это звучит просто? Как многие из нас, поскольку все время в мире, сидеть и думать, может на деле признать все элементы в игре, которые принесли нам где мы находимся, не говоря уже о то, что может быть уходит из нашей потенциально удобный статус-кво? придумать что-нибудь о себе, что вам не очень нравится: Ваша склонность к проволочки? Ваш толчок к работе сложнее, а не принимать времени со своей семьей? То, как вы говорите, чтобы люди иногда и невозможность по-настоящему слушать, если вы отвлекало? Ваша забывчивость? Мы все раздражающие привычки или поведение, которое мы либо пытаться скрыть или хотели бы иметь возможность исправить. И даже когда мы попытались исправить их, они не остаются фиксированными. Почему? На самом деле труднее из-до макро-и личную точку зрения в полной мере осознать, понять и определить все Элементы, которые не привели, и сохранить этот каламбур. Все это просто "есть", и превратилась в виде comfort.If себе ясно, что трудно для нас, как мы можем ждать, что кто будет легче? После такого мышления, основной идеей здесь является то, что только ваши связи партнеру? Ваш клиент, ваша перспектива, ваш сотрудник? можно узнать полный спектр элементов она готова адрес, а не вы. Это неисправного для нас думаю, что это наша работа, чтобы понять (так мы можем предложить нашим решением?). Наша задача, чтобы помочь нашим партнером понимаете, обратившись к стимулированию вопросы, которые будут направлять их в своих собственных solutions.2. Исправлена проблема с известными ресурсов? Стремясь исправить то, что уже есть, или найти знакомых продавцов / источники изменения management.The следующей частью головоломки в том, что Система пытается само-коррекции. Даже если это больно очевидно, что есть Проблема, которую необходимо решить, прежде всего, что люди или группы Go исправить это внутреннее: они в конечном итоге возвращается в те же самые системы, которые создали проблему, надеясь на иной путь outcome.Of это безумию, но пока они, по крайней мере сделать усилие, они не будут рассматривать решения вне их зоны комфорта. Наше обучение не работает? Давайте его настройки. Я лишний вес? Все, что я должна делать, перестать есть мороженое каждый день, и я начну сегодня? Uh, tomorrow.One из проблем, которые мы в качестве агентов перемен является то, что мы на самом деле верят люди и клиенты хотят, чтобы мы помогли им изменить в данный момент они приходят к нам, чтобы исправить их проблемы. Они лишь пытаются получить идеи использовать, чтобы они могли исправить свои собственные problem.3. Управление всеми внутренними переменных так никакого хаоса будет происходить за счет изменения? Точное фактической идеи / люди / инициатив и решений, которые придется покупать в любом changes.It 'S только тогда, когда люди действительно понимают, что им нужно решение, которое незнакомы? возможности неудобно, незнакомое, неконтролируемой, - что они садятся по-настоящему осмыслить все вопросы, им нужно управлять, с тем чтобы внести изменения, которые не приведут к беспорядку в их статусе quo.Until или если все внутренние критерии, которые создали и поддерживают проблему признали и маршрут предназначен, в которой они могут управлять эффективно прогрессию изменений на протяжении всей их системы, люди, не изменится. Это означает, что имеющие отношение перспектива адреса, финансовые, люди, исторические, брендинг, убеждений, и (особенно) политические вопросы, - все они видят в качестве элементов в рамках более широкой системы, сохранение нынешней структуры факт. Позвольте мне еще раз сказать, что в качестве аутсайдера вы никогда не будет в полной мере понимают, что происходит. Ваша работа заключается в поддержке Ваших партнеров через свои собственные открытия и решения creation.NEW JOBThe работу продавцов, тренеры и руководители должны теперь включает переход к модели поддержки принятия решений. Покупка / Решения Упрощение метод представляет собой метод, который ведет людей через компонентами своих решений, чтобы они могли признать элементов, которые им необходимо рассмотреть и решить. Наша роль должна быть нейтральной мореплавателей, диаграммы ход discovery.This принесет следующие результаты: 1. что необходимо получить изменилось будет признана и признается quickly.2. решений, получить сделали со всеми элементами включен и наш партнер знает, что она имеет все Ответы на ее решения; 3. Все решения партнерами представлена в проблему / решение в течение нескольких часов или дней начальных фаз открытия. Таким образом, они создают свои собственные решения и не имеют сопротивления; 4. Продавец / тренера / руководитель рассматривается как истинный консультант, и любой конкурс обойтись with.5. отношения между партнерами и изменением агент становится лояльным; 6. минимизирован килевой и представления, как решение исходит от партнера и продавцом / тренер только поставки it.We 'В.Е. были обучены есть ответы, чтобы раскрыть какую боль. Но мы можем разделить работу с нашими партнерами: они имеют детали, у нас обзор. Между нами, мы получил целый picture.Help ваша смена партнеров и имеют полный набор ресурсов. Будьте навигатор, которая их поддерживает. У вас нет ответов, есть вопросы. Доверяйте своим партнерам выполнять свои собственные изменения. Ваша работа заключается в служении и поставку соответствующего решения, когда они обнаруживают, как управлять своим собственным change.sharon обратил Morgen является автором NYTimes Лучшие продажи с продавцом Integrity. Она говорит, обучает и консультирует
Статья Источник: Messaggiamo.Com
Related:
» Legit Online Jobs» Wholesale Suppliers
» The Evolution in Anti-Spyware
» Automated Money Machine On eBay
Вебмастер получить html-код
Добавить эту статью на Вашем сайте прямо сейчас!
Вебмастер представить свои статьи
Не требуется регистрация! Заполните форму и ваша статья в Messaggiamo.Com каталог!
