परिवर्तन को प्रभावित - विक्रेताओं के लिए एक गाइड, डिब्बे, और पर्यवेक्षकों
जब लोग या समूह बनाने के लिए एक कुछ खरीदने का निर्णय, वे ही निर्णय चक्र है कि एक व्यक्ति के लिए एक निजी बदलने के लिए, या एक कर्मचारी पर निर्णय के माध्यम से चला जाता है के माध्यम से जाने के लिए एक व्यवहार में परिवर्तन के माध्यम से चला जाता है मालिक अब insistence.Until, हमारी संचार नियमों को मान लिया है कि हम अनुरोध या persuasively जब दूसरों अच्छी जानकारी है कि समस्याओं को सुलझाने और बनाने की ओर सफल परिणाम, या उन्हें कोच हासिल सकता है प्रस्ताव एक आवश्यक बदलने के लिए, या भी सिर्फ एक उत्पाद वे अदद जरूरत है, हम एक सकारात्मक स्वागत की उम्मीद कर सकते हैं पिच. जाहिर है, अगर हमारे संचार साथी (इस लेख में साथी कहा जाता है) एक समस्या है और हम सही है हल क्या है? और हम करते हैं! हम करते हैं! ? वे हमारी सलाह लेना चाहिए. लेकिन वे. नहीं हम अपने चालाक सुझावों के साथ समझौते में हमारे भागीदार उनके सिर हिला देना देखो, और कुछ अलग करना वादा करता हूँ, लेकिन फिर जल्दी वापस उनके-कम पुरानी सफल behaviors.DISCOVERING समस्या वी.एस. है. SOLUTIONWhen हम अपने लगने स्पष्ट समाधान पार्टनर्स और उन्हें बदलने के लिए उम्मीद की पेशकश की आपूर्ति, हम खाते में उनकी जरूरत लेने में विफल रहे हैं के लिए व्यापक प्रणाली पहले निर्णय करते हैं. दरअसल, हमारे भागीदार को पहचानने और उनके पेश समस्या के सभी पहलुओं का प्रबंधन की जरूरत है इससे पहले कि वे हमारे सुझावों की भावना कर सकते हैं. लेकिन यह इतना आसान नहीं है क्योंकि हम think.Let मुझे एक मूर्ख सादृश्य बना एक हिमखंड का उपयोग: हम सब टिप देखो, लेकिन अगर एक हिमखंड इंजीनियर (मैं स्पष्ट रूप से यह कर रहा हूँ) को हिमखंड जाने की जरूरत है, वे नहीं कर सकते जब तक / जब तक वह उसके आकार समझता है आकार, वजन, साथ ही साथ मौसम, समुद्र की स्थिति, और इसके पाठ्यक्रम की यात्रा करते हैं. जब तक पूरी हिमखंड और मापा एक नया स्थान पाया जाता है, नहीं टिप movin '. वहाँ बहुत अधिक विकल्पों को प्रभावित करने से है हम शुरू में recognize.Of कोर्स, हमारे साथी पेश समस्या हमारे लिए स्पष्ट है, लगता है, खासकर जब हम व्यापार में रहा हूँ थोड़ी देर और यह सब देखा है तो अक्सर. लेकिन समस्या का पूरा प्रभाव पड़ेगा? सभी की तत्व है कि यह होता है, पैरों यह है की सब और है साथी पर्यावरण के आराम से, विश्वासों के सभी और constructs कि समस्या को बनाए रखने? काफी या जब तक hidden.And रहे हैं जब तक ग्राहक समझता है और तत्व है कि बनाया है और इस समस्या का कहना है की सब हल करता है, उसे पता नहीं होगा कि कैसे एक परिवर्तन बनाने के लिए. वह अलग तरह से थोड़ा के लिए अधिनियम सकता है जब वह बौद्धिक कारणों को अपनाने समझता नया व्यवहार. लेकिन अगर मुद्दों का पूरा सेट समझ में कामयाब नहीं रहे हैं, और हिसाब, स्थायी रूप से बदल occur.INFORMATION नहीं लोगों की मदद CHANGEToo अक्सर नहीं, परिवर्तन के विक्रेताओं के अपने अभियान की ओर ध्यान दिया जाएगा तर्कसंगत, सिद्ध तथ्यों के आसपास बदलने के लिए, आम तौर पर स्वीकार किए जाते हैं ज्ञान, या विशिष्ट डेटा? सभी जिनमें से मैं 'लेबल हूँ' जानकारी. जबकि जानकारी आवश्यक है, और कुछ बिंदु पर बाद में उपयोगी निर्णय में होगा चक्र, वहाँ कोई नहीं पर जल्दी तरह के लिए लोगों के साथ क्या करना है पता है. यह हिमखंड इंजीनियर चल क्रेन से पहले वह की गतिशीलता के सभी समझा जैसा है ऊपर हिमखंड, के घटक आकार मौसम, या 'sea.It एस के लिए है कि सही जानकारी समझ मुश्किल बदलने वारंट पर्याप्त नहीं है: लोगों को अभी resisting.This समस्या अंत तक पता चलता है जब खरीददार ले भी खरीद लंबा है. या जब नहीं लोग हमारी सलाह है और ध्यान करने पर जारी, पुराने वही पुरानी है, वही एक अनसुलझी समस्या के fervently शिकायत. यह हमारे लिए उत्सुक को अपनी समस्या इतनी स्पष्ट रूप से देखने लगता है, और एक व्यावहारिक समाधान है, और फिर नजरअंदाज कर दिया हो, जबकि पार्टनर्स को ही problems.But सावधानी के एक नोट के साथ गड़बड़ जारी: यह हमारी समझ या हमारे साथी समस्याओं को ठीक कर काम को यकीन है कि यद्यपि हम चाहें तो नहीं है. यह हमारा पता काम नहीं है जो हमारे साथी की जरूरत है. साथी प्रभावी ढंग से बदल से पहले उनके विद्यमान प्रणाली के भीतर तत्वों के सभी प्रबंध कर सकते हो करना चाहिए. एक बार जब वे यह करते हैं, श्रमसाध्य खोज की सुविधा की प्रक्रिया के हिस्से के रूप में आप का नेतृत्व कर सकते हैं उन के माध्यम से, वे एक अद्वितीय डिजाइन समाधान के लिए सभी जरूरी मानकों का विकास, लोक सहायता के रूप में, हम तो बस यह आपूर्ति कर सकते हैं. इतना आसान से हमें एक data.I का एक छोटा सा वर्ग के आधार पर हल करने की कोशिश कर हाल ही में एक बड़ी कंपनी में भर्ती एक जवान औरत से एक फोन आया था. उसे पता है कि मैं 3000 लोगों को कैसे ट्रेन होता था. "क्या मानदंड हैं आप अगर वे सफलतापूर्वक प्रशिक्षित किया गया है पता इस्तेमाल नहीं करते?" "हम तो बस एक प्रशिक्षण कार्यक्रम करना चाहता हूँ. हमने कई अलग अलग समूहों के साथ बात कर रहे हैं, और पता है कि तुम हमारे लिए क्या कर सकता हूँ. "" लेकिन सभी प्रोग्राम एक ही बातें नहीं करते हैं, और अपनी बिक्री स्टाफ अलग कौशल सीखना होगा प्रत्येक कार्यक्रम से. "" ठीक है, हम तुम हमें बताओ क्या तुम्हारे बारे में अलग है तो हम जानते हैं और हम तुलना कर सकते हैं चाहता हूँ. "" लेकिन क्या तुम अगर आप अपने मापदंड नहीं पता? है "मैं तो इस्तेमाल की तुलना सुविधाजनक प्रश्न मदद करने के लिए उसे उसकी सफलता के मानदंड निर्धारित करते हैं. यहाँ है वह क्या के साथ आया था: 1. प्रतियोगिता से भेदभाव, 2. निष्ठा और विश्वास प्रत्येक संवाद से बनाए गए, 3. 'एक' सच सलाहकार दृष्टिकोण जिसमें विक्रेता खरीदार समझने में मदद करता है और अपने व्यापार की समस्याओं को हल; 4. सभी कर्मचारियों को बिक्री में लगातार कौशल, 5. यह मूल्य के प्रत्येक interaction.Once हम मानदंड, खोज के माध्यम से निर्माण स्पष्ट हो गया कि उसे खरीदना सुविधा के लिए काम करेंगे. लेकिन तब तक, वह नहीं जानता कैसे एक 'के बाद से एक से कार्यक्रम विचार बिक्री' प्रशिक्षण होगा मतलब उसे कुछ अद्वितीय है कि मैं कोई रास्ता नहीं की थी guesses.SYSTEMSLet बना 's यहाँ विषयान्तर के लिए' के महत्व को रेखांकित बिना समझ 'प्रणाली है, जो है साथी कंपनी का तत्व है कि परिवर्तन से पहले कामयाब होगा place.People ले सकते हैं और कर रहे हैं लोगों के समूहों का अनूठा, आंतरिक तत्व, 'या सिस्टम के अधिकारी:' वे कुछ मान्यताओं के माध्यम से संचालित; पकड़ धार्मिक या निजी या कंपनी के मूल्यों, दूसरों के साथ सहयोग (परिवार, साथियों, विक्रेता, सहयोगी) के साथ वे मान्यताओं और मूल्यों का एक सेट जिसे है; काम / नियम, राजनीति के साथ रहते हैं, और मानदंडों, उम्मीदें और सपने, भय और पछतावा नहीं है. व्यापार में अक्सर विक्रेता या बहुराष्ट्रीय रिश्तों कि बदल रहे हैं दरअसल पैटर्न. दरअसल, हम सब बहुत अनोखी बात है, सेट, जटिल हो, जब प्रणाली में कई लोग ऐसे परिवारों या व्यापार सहयोगियों के रूप में कर रहे हैं. और इन तत्वों - जो मैंने 'लेबल हूँ प्रणाली' - कारण और है साथी landscape.People बनाने / टीमों आम तौर पर पता है कि उनकी समस्याओं ये बहुत विशेष स्वभाव का सिस्टम मुद्दों के मिश्रण का एक सीधा परिणाम हैं. यह सिस्टम ही है, सटीक तरीका यह अस्तित्व में, कि समस्या की स्थिति पैदा कर दी है. वास्तव में, जो वास्तव में लग रहा है 'और' सामान्य cuz है कि जिस तरह से वह हमेशा से है लगता है. यह केवल जब एक महत्वपूर्ण समस्या है कि फसलों के लोगों से आगे देखो प्रति सचेत आरामदायक स्थिति quo.As बाहर, वहाँ कोई रास्ता नहीं हमें पता, प्रबंधन, कर सकते हैं या उन अद्वितीय आंतरिक मुद्दों को बदल रहा है. हम बस निर्णय के परिणाम देखने बनाया: कोई उचित प्रशिक्षण कार्यक्रम में है जगह; व्यक्ति अधिक वजन और गंभीर बीमारी का सामना करना पड़ रहा है कर्मचारी हर रोज देर में आता है, 20 लोगों को एक सर्वर है कि 5 people.A समाधान हैंडल से काम कर रहे हैं हमारे लिए स्पष्ट दिखता है, यहाँ तक कि जब एक जरूरत विश्लेषण है किया यह अक्सर हमारी समस्या का समाधान होगा समाधान की तरह लगता है (# 51 न्यूजलेटर देखा? आवश्यकताओं विश्लेषण: यह कौन है?). हम पर कोई बात नहीं कैसे स्मार्ट के रूप में हम बाहर, कोई कितना भी हम देखते हैं, कोई बात नहीं कैसे ठीक कर सकते हैं , हम अभी भी सिर्फ अपनी बुनियादी परिसर में से एक के साथ फैसला है MAKINGLet शुरू की iceberg.THE दो चरणों के सुझाव: सूचना लोगों को कैसे एक नए decision.Since हम में से अधिकांश का उपयोग करने के लिए सिखाया नहीं देख रहे हैं एक तरह से बदलने भड़काने के रूप में जानकारी का स्थानांतरण, मुझे तुम से ऊपर बयान के लिए मेरे औचित्य प्रदान करते हैं: जब तक हमारे भागीदार का समाधान प्राप्त करने से पहले अपनी आंतरिक व्यवस्था के मुद्दों पता, वे संभावना का चेहरा किसी भी तत्व परेशान है कि यथास्थिति को एक साथ रखना. वास्तव में, वहाँ अराजकता अगर बदल appropriately.In हमारे हिमखंड तुलना में कामयाब नहीं है, कि जब तक इंजीनियर समझता है कि वह क्या कदम है मतलब होगा कहाँ, गहराई और बर्फ के द्रव्यमान समझता है, और पानी कारकों समझता है, वह हिमखंड का विनाश संभव चेहरे अगर वह इसे tip.So का केवल ज्ञान के साथ कदम वहाँ एक ऊपर है का सेट सामने की कोशिश करता है फैसले की जरूरत है ताकि कुछ नया करने पर विचार कर रही है, और निर्णय के लिए एक उपयुक्त solution.In decisioning के पहले चरण निर्धारित की माध्यमिक सेट किया जाना? विकल्प एक नया निर्णय करने के लिए द्वारा सभी आंतरिक चर प्रबंध - तीन अलग, अनुक्रमिक चरणों कि सभी लोगों और टीमों के माध्यम से जाओ और जो (जानबूझकर या अनजाने में) पहले ही अंतिम निर्णय लिया जा सकता है हल किया जाना चाहिए रहे हैं. वास्तव में, इन चरणों के प्रत्येक किए (या जानबूझकर नहीं) हर फैसले में बना रहे हैं, क्या यह एक सरल या जटिल निर्णय, या किसी एक व्यक्ति, एक समूह, परिवार, या एक company.1 द्वारा किए गए निर्णय. क्या है और लापता यह कैसे याद किया, मिल 2. हम यह कैसे तय कर सकते हैं कि संसाधनों से परिचित; 3. आंतरिक चर की आवश्यकता है कि मान्यता को संबोधित किया और एक नए समाधान से पहले वास्तव में embraced.1 हो सकता है की पूरी रेंज क्या कर रहे हैं. जहाँ हम कर रहे हैं? क्या याद आ रही है? - स्वीकार, समझ, और जटिल issues.Our पार्टनर्स को समस्या के तत्वों के पूर्ण सीमा तक और तीव्रता से पहचान (मैं गहरी समझ मतलब जांच सक्षम होना चाहिए प्रबंध) क्या है कि हाथ में समस्या पैदा कर रही है याद आ रही है. इस ध्वनि सरल क्या हम में से कितने?, पूरी दुनिया में समय है, बैठ जाओ और लगता है कि वास्तव में नाटक में सभी तत्व है जो हमें मिल गया है पहचान सकती दिया हम कहाँ हैं, क्या हमारे संभावित आरामदायक यथास्थिति? से गायब हो सकता है उल्लेख नहीं है कुछ के बारे में सोचो कि तुम अपने बारे में विशेष रूप से पसंद नहीं करते: procrastinating के लिए अपनी रुचि? अपने काम को धक्का कठिन बजाय अपने परिवार के साथ समय लगेगा? जिस तरह से आप कभी कभी लोगों को या अपनी असमर्थता से बात वास्तव में अगर तुम विचलित सुनने के लिए? अपने विस्मरण? हम सब परेशान करने वाला या व्यवहार किया है कि हम या तो छुपाने की कोशिश करना चाहते हैं अथवा हम तय कर सकते हैं. और यहां तक कि जब हम उन्हें ठीक करने की कोशिश की है, वे तय नहीं रहते. क्यों? यह वास्तव में से मुश्किल है एक अप करीबी और व्यक्तिगत दृष्टिकोण पूरी तरह से, पहचान को समझते हैं, या सभी तुच्छ तत्व है कि उत्पन्न किया है और इस धुन बनाए रखा. यह 'सब' है, और अपने आप को देख comfort.If में बड़े स्पष्ट रूप से यह है कि हमारे लिए मुश्किल है, हम लोग एक आसान समय को कैसे उम्मीद कर सकते हैं? के बाद यह सोच, यहाँ मुख्य विचार यह है कि केवल आपके संचार साथी? अपने ग्राहक को, अपने संभावना, आपके कर्मचारी? वह तत्वों को पता करने को तैयार है, तुम नहीं की पूरी रेंज पता कर सकते हैं. यह हमारे लिए गलत है लगता है कि यह हमारी समझ (ताकि हम अपने समाधान प्रदान कर सकते हैं? काम है). हमारा काम सुविधाजनक सवाल है कि उन्हें अपने solutions.2 को निर्देशित करेंगे पूछ द्वारा मदद के हमारे साथी समझ है. के साथ तय की समस्याओं ज्ञात संसाधनों? को ठीक कर क्या पहले से ही वहाँ है, या परिचित विक्रेताओं मिल / बदल management.The के स्रोतों की पहेली का अगला भाग है कि सिस्टम स्वयं को सुधारने की कोशिश की मांग. दर्द जब भी यह स्पष्ट है कि वहाँ एक है समस्या हल करने की जरूरत है, हो पहली जगह है कि लोग या टीमों के लिए यह तय आंतरिक जाना है: वे अंत उन्हीं सिस्टम है कि समस्या खड़ी कर वापस जा रहे हैं, एक अलग outcome.Of पाठ्यक्रम के लिए उम्मीद है कि पागलपन है, लेकिन जब तक वे कम से कम कोशिश तो वे विचार नहीं होगा उनकी सुविधा क्षेत्र के बाहर का समाधान करते हैं. हमारे प्रशिक्षण काम नहीं करता है? चलो यह tweak. मैं अधिक वजन रहा हूँ? मुझे सिर्फ आइसक्रीम खाना बंद करना है हर दिन, और मैं आज से ही शुरु होगा? उह, समस्याओं को हम बदलने के एजेंट के रूप में की tomorrow.One यह है कि हम वास्तव में लोगों के विश्वास या ग्राहकों हमें मदद करने के लिए उन्हें समय बदल वे हमारे साथ आने के लिए अपनी समस्या को ठीक करना चाहता हूँ. वे सिर्फ विचारों को तो वे अपनी problem.3 ठीक कर सकते हैं का प्रयोग हो कोशिश कर रहे हैं. सभी आंतरिक चर की व्यवस्था करें ताकि कोई गड़बड़ी परिवर्तन के माध्यम से हो जाएगा? वास्तविक विचार / लोगों / पहल / निर्णय pinpointing कि किसी भी 'changes.It में खरीदने के-की आवश्यकता होगी एस ही जब लोग वास्तव में समझने की है कि वे एक समाधान की जरूरत है कि अपरिचित है हूँ? शायद, असहज, अपरिचित बेरोक - कि वे नीचे बैठने के लिए वास्तव में भाव करना मुद्दों को वे प्रबंधन की आवश्यकता के लिए एक परिवर्तन है कि उनके कहर स्थिति quo.Until पर नहीं बरपा या आंतरिक मानदंड है कि बनाया है और समस्या को बनाए रखने के सभी जब तक, मान्यता प्राप्त है और एक मार्ग हो बनाने के लिए सभी जिसमें वे अपनी व्यवस्था में एक कुशल बदल प्रगति का प्रबंधन कर सकते हैं डिज़ाइन किया गया है, लोगों को नहीं बदलेगा. उस संभावना का पता रिश्ता, वित्तीय होने का मतलब है, लोग, ऐतिहासिक, ब्रांडिंग, विश्वास, और (विशेषकर) राजनैतिक मुद्दों - जो कुछ भी वे बड़े प्रणाली के भीतर तत्व के रूप में देखते हैं कि वास्तव में वर्तमान स्वरूप को बनाए रखने. मुझे फिर से कहो, कि एक बाहरी व्यक्ति के रूप में आप पूरी तरह से कभी नहीं समझ में क्या चल रहा है. अपनी नौकरी के लिए अपनी खोज और समाधान creation.NEW विक्रेताओं के JOBThe नौकरियों के माध्यम से अपने सहयोगियों का समर्थन है, कोच और पर्यवेक्षकों को अब एक निर्णय समर्थन मॉडल शामिल बदलाव करना होगा. खरीदना / निर्णय सुविधा तरीका एक तरीका है कि उनके फैसले ताकि वे तत्व उन्हें पता और संकल्प की आवश्यकता की पहचान कर सकते हैं घटकों के माध्यम से लोगों को जाता है. हमारे भूमिकाओं के लिए तटस्थ नाविक जो चार्ट हो रहे हैं discovery.This के पाठ्यक्रम निम्नलिखित परिणाम: 1 करेंगे. से मान्यता प्राप्त हो जाएगा परिवर्तित हो क्या जरूरत है और quickly.2 स्वीकार किया. शामिल निर्णय सभी तत्वों के साथ किया जाना है और हमारे साथी जानता है वह सब है उसके समाधान के लिए उत्तर; 3. सभी निर्णय भागीदारों समस्या में लाया / कुछ ही घंटों के भीतर हो समाधान / खोज के आरंभिक चरणों का दिन. इस तरह वे अपनी समाधान बना सकते हैं और कोई प्रतिरोध में है; 4. विक्रेता / कोच / पर्यवेक्षक एक सच्चे सलाहकार के रूप में देखा है, और किसी भी प्रतियोगिता है with.5 तिरस्कृत किया. साथी और परिवर्तन एजेंट के बीच संबंध वफादार, हो जाती है 6. पिचिंग और पेश समाधान के रूप में कम से कम है साथी और विक्रेता से आता है / कोच बस की आपूर्ति 'it.We ve के उत्तर को प्रशिक्षित किया है, के लिए' को उजागर गया है 'दर्द. लेकिन हम अपने भागीदारों के साथ काम का हिस्सा: वे विस्तार से हो सकता है, हम सिंहावलोकन है. हमारे बीच में, हम है पूरे picture.Help अपने साथी और बदलने के संसाधनों का पूरा सेट किया गया. नाविक है कि उन्हें समर्थन करता हो. क्या जवाब है, नहीं प्रश्न हैं. ट्रस्ट अपने साथी को अपने बदल करना है. तुम्हारा काम के लिए सेवा है, और उचित समाधान की आपूर्ति जब उन्हें पता कैसे अपने change.sharon का प्रबंधन है morgen आकर्षित NYTimes उत्तम विक्रेता के लेखक वफ़ादारी के साथ बेच रही है. वह बोलती है, सिखाती है और सलाह
Article Source: Messaggiamo.Com
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