Influer sur le changement - un guide pour les vendeurs, les entraîneurs et les superviseurs
Quand les gens ou les groupes à prendre la décision d'acheter quelque chose, qu'elles passent par le cycle de décision de même que l'individu passe par de décider d'un changement personnel ou un salarié passe par pour changer les comportements lors d'une insistence.Until patron maintenant, nos règles de communication ont supposé que lorsque nous avons bien voulu offrir aux autres ou de façon convaincante une bonne information qui pourrait résoudre les problèmes et obtenir de bons résultats, ou les accompagner vers la prise de un changement très nécessaire, ou même pitch seulement un produit dont ils ont besoin cruellement défaut, on peut s'attendre à un accueil positif. Évidemment, si notre partenaire de communication (appelé partenaire dans cet article) a un problème et nous avons le vrai solution? et nous faire! We do! ? ils devraient prendre nos conseils. Mais ils n'en ont pas. Nous regardons nos partenaires hochent la tête en accord avec nos suggestions d'esprit, et promettent de faire quelque chose de différent, mais ensuite revenir rapidement à leurs anciens moins réussie behaviors.DISCOVERING Le VS PROBLEME. ALIMENTER LA SOLUTIONWhen nous offrons à nos partenaires des solutions en apparence évidentes et attendons d'eux de changer, nous ne parvenons pas à tenir compte de leur besoin de rendre des décisions premiers systèmes complets. En effet, nos partenaires doivent reconnaître et de gérer tous les aspects de leur problème avant de pouvoir donner un sens à nos suggestions. Mais ce n'est pas si facile que nous think.Let moi de faire une analogie stupide utilisant un iceberg: nous voyons tous le bout, mais si un ingénieur iceberg (je fais évidemment ce point) a besoin de bouger l'iceberg, il ne peut jusqu'à ce que / à moins qu'il ne comprend sa taille , la forme, , le poids ainsi que les conditions météorologiques, état de la mer, et son cours de Voyage. Jusqu'à l'iceberg tout est mesuré et un nouvel emplacement est trouvé, le pourboire n'est pas Movin '. Il ya tellement plus à influencer le choix de Bien sûr nous avons d'abord recognize.Of, le problème de la présentation de notre partenaire nous paraît évident, surtout quand nous avons été dans les affaires d'un moment et ont tout vu si souvent. Mais toutes les ramifications du problème? toutes les éléments qu'il contient, l'ensemble des jambes il a va-et-du reste de l'Environnement du partenaire, toutes les croyances et les constructions qui maintiennent le problème? sont assez hidden.And jusqu'à ce que ou moins que le client comprend et résout tous les éléments qui ont créé et maintient le problème, elle ne saura pas comment faire un changement. Elle aurait pu agir différemment pour un peu, quand elle croit comprendre intellectuellement les raisons d'adopter de nouvelles comportements. Mais si l'ensemble complet des questions ne sont pas compris, gérés et ont représenté, le changement permanent ne occur.INFORMATION NE PAS AIDER LES PERSONNES CHANGEToo souvent, les vendeurs de déplacer le focus à l'élan vers changement autour rationnelle, des faits avérés, des connaissances généralement acceptées, ou de données unique? tout ce dont je suis l'étiquetage «information». Bien que l'information est nécessaire, et sera utile à un moment plus tard, dans la décision cycle, il n'existe aucun moyen dès le début pour que les gens savent quoi faire avec elle. Il est apparenté à expliquer à l'ingénieur iceberg toutes les dynamiques de la grue en mouvement avant qu'il taille en place des éléments de l'iceberg, la météo, ou le sea.It 'est difficile de comprendre que l'information précise n'est pas suffisant pour justifier le changement: les gens finissent juste place resisting.This problème apparaît lorsque les acheteurs prennent trop de temps à acheter. Ou quand les gens ne tenir compte de nos conseils et de continuer à faire ce même vieux, même vieux, pour se plaindre avec ferveur d'un problème non résolu. Il semble curieux pour nous de voir leur problème si clairement, et ont une solution viable, et ensuite être ignoré, Tandis que les partenaires continuent à exister parmi les problems.But même une note de prudence: ce n'est pas notre travail de comprendre ou de régler nos problèmes partenaires, bien que nous souhaite vivement. Ce n'est pas notre boulot de savoir ce que nos Partenaire besoins. Le partenaire doit gérer efficacement l'ensemble des éléments au sein de leur système existant avant que le changement peut se produire. Une fois qu'ils ont ce faire, dans le cadre d'un processus de facilitation de la découverte laborieux vous pouvez mener grâce à eux, ils peuvent développer tous les critères nécessaires pour concevoir une solution unique, comme un soutien populaire, nous avons ensuite l'offre, tout simplement. Tellement plus facile que nous essayons de créer une solution basée sur un petit segment de data.I a récemment reçu un appel d'une jeune femme dans une société de recrutement à grande. Elle voulait savoir comment je me former 3000 personnes. "Quels critères utilisez-vous pour savoir si elles ont été formées avec succès?" "Nous venons tout juste veulent un programme de formation. Nous parlons avec plusieurs groupes différents, et je voudrais savoir ce que vous pouvez faire pour nous. "" Mais tous les programmes ne proposent pas les mêmes choses, et votre personnel de vente serait d'acquérir différentes compétences de chacun des programmes. "" Eh bien, nous voulons que vous nous dire ce qui est différente de la vôtre que nous savons et nous pouvons comparer. "" Mais que faites-vous de comparer si vous ne connaissez pas vos critères? "J'ai ensuite utilisé Questions de facilitation pour l'aider à déterminer ses critères de réussite. Voici ce qu'elle était venue avec: 1. la différenciation de la concurrence, 2. loyauté et de confiance créé à partir de chaque interaction; 3. un «véritable» consultation approche dans laquelle le vendeur permet à l'acheteur à comprendre et à résoudre ses propres problèmes commerciaux, 4. cohérente des compétences parmi le personnel des ventes tous; 5. création de valeur par chaque interaction.Once nous avons découvert les critères, il est devenu évident que l'achat de facilitation travaillerait pour elle. Mais en attendant, elle n'aurait pas su discerner un programme d'un autre car «formation à la vente», c'était quelque chose d'unique à son que je n'avais aucun moyen de compréhension sans faire guesses.SYSTEMSLet 's parenthèse ici pour souligner l'importance des «systèmes», qui sont les éléments de la société le partenaire qui doit être gérée avant que le changement peut prendre place.People et des groupes de personnes possèdent des éléments, interne et unique, ou «systèmes»: ils fonctionnent grâce à certaines croyances religieuses ou détenir les valeurs personnelles ou société; collaborer avec les autres (famille, partenaires, fournisseurs, collègues) avec lesquels ils ont un autre ensemble de croyances et de valeurs; travailler / vivre avec des règles, politiques et normes; ont des espoirs et des rêves, des peurs et des regrets. En affaires il ya souvent du vendeur ou de relations multinationales qui modifient le ce motif. En effet, nous avons tous l'esprit tout à fait unique-ensembles, aggravées lorsqu'il ya plusieurs personnes au sein du système, comme les familles ou collègues de travail. Et ces éléments - dont je suis l'étiquetage «systèmes» - cause et de créer landscape.People les partenaires et les équipes sont généralement pas conscients que leurs problèmes sont le résultat direct de la combinaison de ces problèmes des systèmes très idiosyncrasique. C'est le système lui-même, précisément de la manière qu'elle existe, qui a créé la situation-problème. En effet, tout ce qui est en cours en fait ressemble et se sent 'cuz normal »que comme ça que ça a toujours été. C'est seulement quand un problème important des cultures en place que les gens regardent au-delà des consciente quo.As statut confortable de l'extérieur, il n'existe aucun moyen nous pouvons traiter, gérer, ni modifier ces questions propres internes. Nous voyons seulement les résultats des décisions prises: il n'ya pas de programme de formation appropriée en lieu, la personne est en surpoids et face à une maladie grave, l'employé arrive en retard tous les jours, 20 personnes travaillent à partir d'un serveur qui gère en solution à 5 personnes.Un semble évident pour nous, même quand une analyse des besoins est fait qu'elle ressemble souvent à notre solution permettrait de résoudre le problème (voir Newsletter n ° 51? Analyse des besoins: qui est-il?). Mais peu importe la façon dont nous sommes intelligents comme des outsiders, peu importe combien nous pouvons voir, peu importe combien nous avons sont, nous sommes encore ne voir que la pointe de l'iceberg.THE DEUX STADES DE DÉCISION MAKINGLet commencer avec un de mes principes de base: l'information n'enseigne pas aux gens comment faire une nouvelle decision.Since plupart d'entre nous utilisent transfert de l'information comme un moyen d'initier un changement, permettez-moi de vous offrir mes justification de la déclaration ci-dessus: à moins que nos partenaires de répondre à leurs questions concernant les systèmes internes avant de chercher une solution, ils risquent de connaître des bouleversant tous les éléments qui maintiennent le statu quo ensemble. En fait, il pourrait être le chaos si le changement n'est pas géré appropriately.In notre analogie de l'iceberg, cela signifie que jusqu'à ce que l'ingénieur sait ce qu'il a de se déplacer où, comprend la profondeur et la masse de la glace, et comprend les facteurs de l'eau, il fait face à la destruction possible de l'iceberg, s'il essaye de le déplacer avec la seule connaissance des tip.So il ya un up-jeu avant de décisions qui ont besoin de faits pour envisager de faire quelque chose de nouveau, et un ensemble secondaire de décisions pour déterminer une solution.In échéant, la première étape de la prise de décision? le choix de faire une nouvelle décision par la gestion de toutes les variables internes - il existe trois éléments distincts, les phases successives que toutes les personnes et les équipes de passer et qui doivent être résolus (consciemment ou inconsciemment) avant qu'une décision finale puisse être faite. En fait, chacune de ces phases sont réalisées (consciemment ou non) dans toutes les décisions prises, qu'il s'agisse d'une simple ou une décision complexe, ou une décision prise par un individu, un groupe, une famille ou d'un company.1. Ce qui manque et comment a-il manquantes; 2. Comment pouvons-nous corriger cela avec des ressources familier; 3. Quelle est la gamme complète des variables internes, qui doivent être reconnues et traitées avant une nouvelle solution peut être effectivement embraced.1. Où sommes-nous? Qu'est-ce qu'il manque? - Reconnaître, comprendre et gérer le complexe issues.Our partenaires doivent être en mesure d'examiner l'étendue des éléments du problème et de reconnaître aiguë (je veux dire comprendre en profondeur) Ce qui manque, qui crée le problème à la main. Est-ce simple bruit? Combien d'entre nous, étant donné tout le temps dans le monde de s'asseoir et de penser, peut effectivement reconnaître tous les éléments en jeu qui nous ont obtenu où nous sommes, sans parler de ce qui pourrait être absents de nos potentiellement confortable statu quo? Pensez à quelque chose sur vous-même que vous n'avez pas particulièrement aimé: votre penchant pour la procrastination? Votre poussée à travailler plus fort plutôt que de prendre du temps avec votre famille? La façon dont vous parlez à des gens parfois ou votre incapacité à écouter vraiment, si vous êtes distrait? Votre oubli? Nous avons tous des habitudes d'importuner ou de comportements que l'on soit essayer de cacher, ou qui veulent nous pourrions régler. Et même quand nous avons essayé de les réparer, ils ne restent pas fixes. Pourquoi? Il est réellement difficile d'un up-close-and-point de vue personnel à reconnaître pleinement, de comprendre, ou de repérer l'ensemble des les éléments qui ont généré et maintenu cette anomalie. Tout simplement 'est', et s'est développé dans comfort.If voir clairement que nous-mêmes est difficile pour nous, comment pouvons-nous attendre des autres qu'ils ont plus de facilité? Suite cette réflexion, l'idée principale ici est que seule votre partenaire de communication? vos clients, vos prospects, vos employés? peut connaître la gamme complète des éléments qu'elle est disposée à répondre, pas vous. Elle est défectueuse pour nous de pense qu'il est de notre devoir de comprendre (si nous pouvons offrir à notre solution?). Notre travail consiste à aider nos partenaires à comprendre en posant les questions de facilitation qui les dirige vers leur propre solutions.2. Correction de problèmes avec connues ressources? Cherchant à corriger ce qui est déjà là, ou trouver les vendeurs connaissent bien / sources de management.The changement prochaine pièce du puzzle est que les systèmes tentent de s'auto-corriger. Même quand il est douloureusement évident qu'il existe une problème qui doit être résolu, le premier endroit que les personnes ou les équipes vont de fixer elle est interne: elles finissent par revenir à ces mêmes systèmes qui ont créé le problème, dans l'espoir d'un cours outcome.Of différents que c'est la folie, mais en attendant ils ont au moins faire l'effort, ils ne seront pas envisager une solution en dehors de leur zone de confort. Notre formation ne fonctionne pas? Let's tweak. Je suis en surpoids? Tout ce que j'ai à faire est d'arrêter de manger de la crème glacée chaque jour, et je vais commencer aujourd'hui? euh, tomorrow.One des problèmes que nous avons tant qu'agents du changement est que nous pensons réellement les gens ou les clients veulent que nous aider à changer au moment où ils viennent à nous pour résoudre leur problème. Ils essaient seulement de vous donner des idées à utiliser afin qu'ils puissent régler leurs propres problem.3. Gérer toutes les variables internes de manière pas de chaos se fera par le changement? repérage des idées réelles / people / initiatives et décisions qui aurait besoin d'acheter en toute changes.It n 'est que lorsque les gens comprennent vraiment qu'ils aurez besoin d'une solution qui est inconnu? peut-être mal à l'aise et ne connaissaient pas, incontrôlables - qu'ils s'assoient à vraiment faire de sentiment de toutes les questions dont ils ont besoin pour gérer de manière à faire un changement qui ne veut pas faire des ravages sur leur statut ou quo.Until moins que tous les critères internes qui ont créé et maintenir le problème sont reconnus, et un itinéraire est conçu dans lequel ils peuvent gérer une progression efficace sur tout changement de leur système, les gens ne changeront pas. Que signifie avoir la relation adresse perspective, finances, personnes, historique, l'image de marque, de croyance et (notamment) les questions de politique - ce qu'ils considèrent comme éléments au sein du système plus vaste qui fait maintenir le schéma actuel. Je le répète, que comme un outsider vous ne pourrez jamais comprendre ce qui se passe. Votre travail consiste à soutenir vos partenaires à travers leurs propres projets de découverte et de l'emploi JOBThe creation.NEW solution de vendeurs, les entraîneurs et les superviseurs doivent désormais faire comprendre un modèle d'aide à la décision. L'achat / Déc Facilitation est une méthode qui pousse les gens à travers les composantes de leurs décisions pour qu'ils puissent reconnaître les éléments dont ils ont besoin pour aborder et résoudre. Nos rôles sont d'être neutre qui navigateurs tracer la cours de discovery.This apportera les résultats suivants: 1. ce qui doit être modifiée sera reconnu et admis quickly.2. décisions sont prises à tous les éléments inclus et notre partenaire sait qu'elle a tous répond à sa solution; 3. tous les partenaires de décision sont introduits dans le problème / solution dans les quelques heures / jours de la phase initiale de la découverte. De cette façon, ils créent leur propre solution et n'ont aucune résistance; 4. le vendeur / coach / superviseur est considéré comme un conseiller en vrai, et toute concurrence est dispensé with.5. la relation entre le partenaire et agent de changement devient loyal; 6. tangage et de la présentation est réduite, comme la solution vient du partenaire et le vendeur ou d'un autocar fournitures juste it.We 'ai été formé pour avoir des réponses, afin de découvrir «douleur». Mais nous pouvons partager le travail avec nos partenaires: ils ont le détail, nous avons la vue d'ensemble. Entre nous, nous avons obtenu le picture.Help toute votre changement de partenaire et avoir un ensemble complet de ressources. Soyez le navigateur qui les soutient. Vous n'avez pas les réponses, ont des questions. Faites confiance à vos partenaires de faire leur propre évolution. Votre travail est de servir, et l'offre la solution appropriée quand ils découvrent la manière de gérer leurs propres change.sharon attiré morgen est l'auteur de NYTimes Best-seller de vente avec intégrité. Elle parle, enseigne et consulte
Source D'Article: Messaggiamo.Com
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