販売手数料- どんなリターンをあなたの販売の補償の投資で期待するべきであるか。
この記事は次の質問に答える:
* ほとんどの会社はいかに彼らの販売の補償の費用を投資(ROI) のリターンを見るか。
* 販売の補償の費用の会社はどんな部分を新しい記述の追求対管理のある記述に割振るか。
* ほとんどの会社は彼らの販売員が新しく、付加的な売上総利益を毎年発生させると期待する等しくまたは彼らの補償より大きいか。
私が多くの異なった種類の会社を使うことの後で達した1 つの結論は彼らの販売の補償の投資からの投資(ROI) の望ましいリターンをいかにに確立するか少し共通性があることである。あらゆる会社の情況は異なっている; その結果構成するかもしれない何が、1 人の会社のための受諾可能なROI はもう一人の会社によって受諾可能考慮されない。
ここにあなたの会社のための望ましい販売の補償のROI を定める、いかにそのROI がある記述と新しい記述の間で裂けるべきであると同時に考慮するべきある質問はあり:
* 作り出される各販売のドルの価値は何であるか。販売のドルが新しい記述対既存の記述によって作り出されれば価値は異なっているか。
* いかに(および育つため) 既存の顧客を維持するために必要な時間および努力新しい記述で持って来るために必要な時間および努力と比較するためにか。
* 記述は"自治操縦装置" で船上に持って来られたらほとんど作動したり、または重要な努力を投資し続けなければあなたの販売員はならない(内部探鉱、機会の資格、提案の生成、関係管理、等によって。) 売上高及び収益性を維持するためか。
* 関係を管理しても一度記述、いい販売員は船上に持って来られたまたは現在の販売員と記述の間にある関係について特別な何かがあるか。
私はだれでも主要な記述によって作り出されていた取引高経営し、維持できること管理が意見を持った場合を見た。それらはそれらの記述を管理していた販売員に高い補償をなぜ支払い続けるべきであるか質問した。
時として管理は会社を残すために記述をどうにかして販売員を引き起こした任務率を減らすことを選んだ。主要な記述への他の場合管理単に転換された記述割り当てそしてより少なく割り当てられた"高い" (補償によって) 販売員。ずっと余りに頻繁にどちらかのアプローチからの結果は何百万の無くなった販売のドルまで結局加えた収入の遅い腐食だった。
この腐食はなぜ収入の起こったか。厳重な点検は2 つの主理由を識別した:
* 取り替えられた販売員は記述の主プレーヤーとの偽りなく特別な関係を楽しんだ。主プレーヤーの忠誠は販売員に販売員の雇用者ではなくあった。販売員が去ったときに、主プレーヤーは彼らのビジネスと販売員の(前の) 雇用者を支持し続ける少し理由を見た。
* 取り替えられた販売員は非常に敏感サービスの異常なレベルであり。時としてこれらの販売員は彼らの雇用者の非公式ネットワークの運行で珍しく成功していた。これはそれらが問題を解決し、他の一致販売員ができなかったタイムリー性の顧客のための好意をすることを可能にした。
あなたの販売員の何人か新しい記述で持って来るべき十分な帯域幅があることを定めればここに"新しいビジネス" 目的置かれるように考慮するべき質問はある:
* 市場浸透のあなたの会社はどんなレベルを今までに達成したか。
* どの位付加的な市場浸透が期待してもあなたの会社は指定時間枠の内で達成すると適度にいいか。
* 各販売領域に何潜在的な見通しがあるか。
* これらの潜在的な見通しはいかに収入潜在性によってあなたの既存の顧客と比較するか。
* 数の相当な違いを生じるために何新しい見通しを閉める販売員は必要があるか。
ここに考慮するべきあなたのためのある最終的な質問はある:
* 何パーセントのリターンをあなたの販売の補償の投資で現在受け取っているか。
* あなたの販売員はあなたの会社に利益によって彼らの補償の倍数を作り出すか。
* あらゆる年を育てるとあなたの販売の補償のROI が期待することは実際に適度であるか。
結論では、この記事で尋ねられる質問はあなたの販売の補償の投資の望ましいリターンを定めるのを助けることができるとある記述および新しい記述からのROI のためのターゲットを開発しなさい。あなたのROI の目的を余りに積極的に置くために何人かの販売員が高い補償の原因に得るという事実を許可してはいけない。その代りどの位リターン私達がか。"が支払う販売の補償で私達受け取るか、質問に、" 焦点を合わせなさいあなたの投資の平均の固体リターンその投資で完全に正当化される!
著者について:
販売の80/20 の規則を打つ販売性能巧妙なアランRigg は方法の著者である: ほとんどの販売員が及びなぜ行わないかそれについてするべき何。彼の会社、80/20 の販売性能、助けビジネス所有者、エグゼクティブ、およびマネージャーは建物の上実行販売のチームのための右のFormula(tm) の実行によって販売を倍増する。より多くの情報およびより自由な販売及び販売管理の先端のため、訪問 http://www.8020salesperformance.com
記事のソース: Messaggiamo.Com
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