De Commissie van de verkoop - Welke Terugkeer zou u op Uw Investering van de Compensatie van de Verkoop moeten verwachten?
Dit artikel beantwoordt de volgende vragen:
* Hoe bekijken de meeste bedrijven rendement van investering (ROI) voor hun uitgave van de verkoopcompensatie?
* Welk gedeelte verkoop compensation expense do bedrijven toewijst aan het beheren van bestaande rekeningen tegenover het nastreven van nieuwe rekeningen?
* Verwachten dat de meeste bedrijven hun verkopers produceren nieuwe, extra brutowinst elk jaar die aan of groter gelijk is dan hun compensatie?
Één conclusie die ik na het werken met vele verschillende soorten bedrijven heb genomen is dat er weinig uniformiteit is in hoe zij het gewenste rendement van investering (ROI) van hun investeringen van de verkoopcompensatie vestigen. De omstandigheden van elk bedrijf zijn verschillend; dientengevolge, wat zou kunnen een aanvaardbare ROI voor één bedrijf zal vormen niet beschouwd worden als aanvaardbaar door een ander bedrijf.
Hier zijn sommige vragen om na te denken als u de gewenste verkoopcompensatie ROI voor uw bedrijf bepaal, en hoe dat ROI tussen bestaande rekeningen en nieuwe rekeningen zou moeten worden verdeeld:
* Wat is de waarde van elke geproduceerde verkoopdollar? Is de waarde verschillend als een verkoopdollar door een bestaande rekening tegenover een nieuwe rekening wordt geproduceerd?
* Hoe de tijd en de inspanning die wordt vereist om (en groeien te handhaven) bestaande klanten bij de tijd en de inspanning die wordt vereist om voor nieuwe rekeningen te brengen vergelijken?
* Doe rekeningen werken vrij veel op "automatische piloot" zodra zij aan boord zijn gebracht, of moet uw verkopers blijven significante inspanning (in termen van het interne naar bodemschatten zoeken, kanskwalificatie, voorstelgeneratie, verhoudingsbeheer, enz.) investeren om verkoopvolume en rentabiliteit te handhaven?
* Zodra een rekening, kan OM HET EVEN WELKE winkelbediende aan boord is gebracht de verhouding, of beheren is er iets speciaal over de verhouding die tussen de huidige winkelbediende en de rekening bestaat?
Ik heb gevallen gezien waar het beheer het advies hield dat IEDEREEN de volumes van zaken beheren en kon handhaven die door belangrijke rekeningen werden veroorzaakt. Zij vroegen waarom zij zouden moeten blijven betalend hoge compensatie aan de verkopers die die rekeningen beheerden.
In sommige gevallen verkoos het beheer om commissietarieven te verlagen, die de verkopers veroorzaakten die de rekeningen hadden beheerd om het bedrijf te verlaten. In andere gevallen schakelde het beheer eenvoudig rekeningstaken en wees minder "dure" (in termen van compensatie) verkopers aan de belangrijkste rekeningen toe. Veel te vaak was het resultaat van één van beide benadering een langzaam bederf in opbrengst die uiteindelijk tot miljoenen dollars in verloren verkoop toevoegde.
Waarom kwam dit bederf voor in opbrengst? De dichte inspectie identificeerde twee zeer belangrijke redenen:
* De vervangen verkopers hadden echt van speciale verhoudingen met zeer belangrijke spelers in de rekeningen genoten. De loyaliteit van de belangrijkste spelers was aan de verkopers, niet de werkgevers van de verkopers. Toen de verkopers weggingen, zagen de belangrijkste spelers weinig reden blijven vorige) werkgevers de van de verkopers (met hun zaken goedkeuren.
* De vervangen verkopers waren uiterst ontvankelijk en verstrekten buitengewone niveaus van dienstverlening. In sommige gevallen waren deze verkopers ongebruikelijk succesvol in de navigerende informele netwerken van hun werkgevers. Dit liet hen toe om problemen op te lossen en gunsten voor hun klanten met een opportuniteit te doen geen die andere verkopers konden aanpassen.
Als u bepaalt dat sommige van uw verkopers genoeg bandbreedte hebben voor nieuwe rekeningen te brengen, zijn hier vragen als u de te beschouwen bepaald hun "nieuwe bedrijfs" doelstellingen:
* Welk niveau van marktpenetratie uw bedrijf tot op heden heeft bereikt?
* Hoeveel extra marktpenetratie kan uw bedrijf redelijk om binnen een gespecificeerd tijdkader te verwezenlijken verwachten?
* Hoeveel potentiële vooruitzichten bestaan op elk verkoopgrondgebied?
* Hoe vergelijken deze potentiële vooruitzichten bij uw bestaande klanten in termen van opbrengstpotentieel?
* Tot hoeveel nieuwe vooruitzichten een winkelbediendebehoefte aan dicht bij om het even welk merkbaar verschil in hun aantallen zal maken?
Hier zijn sommige definitieve vragen voor u om na te denken:
* Momenteel welke percentageterugkeer ontvangt u op uw investeringen van de verkoopcompensatie?
* Veroorzaken uw verkopers veelvouden van hun compensatie in termen van winsten terug naar uw bedrijf?
* Is het werkelijk redelijk om uw verkoopcompensatie ROI om elk jaar te kweken te verwachten?
Samenvattend, kunnen de vragen die in dit artikel worden gesteld u helpen het gewenste rendement van uw investering van de verkoopcompensatie bepalen, plus ontwikkel doelstellingen voor ROI van bestaande rekeningen en nieuwe rekeningen. Laat niet het feit dat sommige verkopers hoge compensatieoorzaak u verdienen om uw doelstellingen te agressief te bepalen ROI. In plaats daarvan, nadruk op de vraag, "Hoeveel terugkeer wij op de verkoopcompensatie ontvangt die wij?" hebben betaald Een stevig rendement van uw investering betekent u in het maken van die investering volledig gerechtvaardigd bent!
Ongeveer de auteur:
De prestaties deskundige Alan Rigg van de verkoop zijn de auteur van hoe te om de 80/20 Regel te slaan in het Verkopen: Waarom de Meeste Verkopers niet presteren en wat over het Te doen Zijn bedrijf, 80/20 Prestaties van de Verkoop, hulp bedrijfseigenaars, stafmedewerkers, en managers DUBBELE verkoop door de Juiste Formule (tm) voor bouw hoogste-uitvoert verkoopteams uit te voeren. Voor meer informatie en meer VRIJE verkoop en van het verkoopbeheer uiteinden, bezoek http://www.8020salesperformance.com
Artikel Bron: Messaggiamo.Com
Related:
» Run Your Car On Water» Recession Relief
» Advanced Automated Forex Trading
» Profit Lance
Webmaster krijgen html code
Voeg dit artikel aan uw website!
Webmaster verzenden van artikelen
Geen registratie vereist! Vul het formulier in en uw artikel is in de Messaggiamo.Com Directory!
