Commissione Di Vendite - Che Ritorno Dovreste Prevedere Sul Vostro Investimento Della Compensazione Di Vendite?
Questo articolo risponde alle seguenti domande:
* Come la maggior parte delle aziende guardano il ritorno sull'investimento (ROI) per la loro spesa della compensazione di vendite?
* Che parte di spesa della compensazione di vendite le aziende assegnano ai clienti esistenti in carico contro perseguire i nuovi clienti?
* La maggior parte delle aziende invitare i loro commessi a generare ogni anno il nuovo, profitto lordo supplementare a che è uguale o più grande della loro compensazione?
Una conclusione che ho raggiunto dopo il funzionamento con molti generi differenti di aziende è che ci è poca comunanza in come stabiliscono il ritorno voluto sull'investimento (ROI) dai loro investimenti della compensazione di vendite. Circostanze di ogni azienda sono differenti; di conseguenza, che cosa potrebbe costituire un ROI accettabile per un'azienda non sarà considerato accettabile da un'altra azienda.
Qui sono alcune domande da considerare mentre determinate il ROI voluto della compensazione di vendite per la vostra azienda e come quel ROI dovrebbe essere spaccato fra i clienti esistenti ed i nuovi clienti:
* Che cosa è il valore di ogni dollaro di vendite prodotto? È il valore differente se un dollaro di vendite è prodotto da un cliente attuale contro un nuovo cliente?
* Come il tempo e lo sforzo richiesti effettuare (e svilupparsi) i clienti attuali confrontano al tempo ed allo sforzo richiesti per portare sui nuovi clienti?
* I clienti funzionano abbastanza molto "sull'autopilota" una volta che sono stati portati a bordo, o devono i vostri commessi continuare ad investire lo sforzo significativo (in termini di ricerca, qualificazione di occasione, generazione di proposta, amministrazione di rapporto, ecc interni.) per effettuare il volume e profitto di vendite?
* Un cliente è stato portato una volta a bordo, può del commesso controllare il rapporto, o è ci qualche cosa di speciale circa il rapporto che esiste fra il commesso corrente ed il cliente?
Ho visto i casi dove l'amministrazione ha tenuto l'opinione che CHIUNQUE potrebbe controllare ed effettuare i volumi del commercio che stavano producendi dai clienti importanti. Hanno interrogato perchè dovrebbero continuare a pagare l'alta compensazione ai commessi che stavano controllando quei clienti.
In alcuni casi l'amministrazione ha scelto ridurre i tassi di commissione, che hanno causato i commessi che stavano riuscendo i clienti per lasciare l'azienda. In altri casi amministrazione ha commutato semplicemente le assegnazioni di cliente ed ha assegnato più di meno (in termini di compensazione) i commessi "costosi" ai clienti principali. Il risultato da il uno o il altro metodo era lontano troppo spesso un deperimento lento in reddito che finalmente ha aggiunto fino a milioni di dollari nelle vendite perse.
Perchè questo deperimento in reddito ha accaduto? Il controllo ravvicinato ha identificato due motivi chiave:
* I commessi sostituiti avevano goduto i rapporti vero speciali con i giocatori chiave nei clienti. La lealtà dei giocatori chiave era ai commessi, non i datori di lavoro dei commessi. Quando i commessi hanno andato, i giocatori chiave hanno visto poco motivo continuare a favorire i datori di lavoro (precedenti) dei commessi con il loro commercio.
* I commessi sostituiti erano estremamente sensibli a reagire e se livelli straordinarii di servizio. In alcuni casi questi commessi riuscivano insolitamente in la navigazione delle reti informali dei loro datori di lavoro. Ciò ha permesso loro di risolvere i problemi e fare i favori per i loro clienti con un'attualità che altri commessi non potrebbero abbinare.
Se determinate che alcuni dei vostri commessi abbiano abbastanza larghezza di banda da portare sui nuovi clienti, qui sono le domande da considerare come voi regolati i loro "obiettivi di nuovi affari":
* Che livello della penetrazione del mercato la vostra azienda ha realizzato fin qui?
* Quanto penetrazione supplementare del mercato può la vostra azienda ragionevolmente invitare per compire all'interno di una struttura di tempo specificata?
* Quanti prospetti potenziali esistono in ogni territorio di vendite?
* Come questi prospetti potenziali confrontano ai vostri clienti attuali in termini di potenziale del reddito?
* Quanti nuovi prospetti un bisogno del commesso vicino farà della differenza apprezzabile nei loro numeri?
Qui sono alcune domande finali affinchè considerino:
* Che ritorno di percentuale attualmente state ricevendo sui vostri investimenti della compensazione di vendite?
* I vostri commessi producono i multipli della loro compensazione in termini di profitti di nuovo alla vostra azienda?
* È realmente ragionevole invitare il vostro ROI della compensazione di vendite per sviluppare ogni anno?
In conclusione, le domande fatte in questo articolo possono aiutarle a determinare il ritorno voluto sul vostro investimento della compensazione di vendite, più sviluppi gli obiettivi per il ROI dai clienti esistenti e dai nuovi clienti. Non lasci il fatto che alcuni commessi li guadagnano ad alta causa della compensazione per regolare troppo aggressivamente i vostri obiettivi di ROI. Invece, metta a fuoco sulla domanda, "quanto ritorno noi riceve sulla compensazione che di vendite paghiamo?" Un ritorno solido sui vostri mezzi di investimento completamente siete giustificati nel fare quell'investimento!
Circa l'autore:
Le prestazioni di vendite Alan esperto Rigg sono l'autore di come battere la regola di 80/20 nel vendere: Perchè la maggior parte dei commessi non effettuano e che cosa da fare a questo proposito. La sua azienda, 80/20 di prestazione di vendite, proprietari di affari di aiuti, quadri e vendite dei responsabili DOPPIE effettuando il Formula(tm) di destra per le squadre d'effettuazione di vendite della costruzione. Per le più informazioni e punte PIÙ LIBERE dell'amministrazione di vendite e di vendite, chiamata http://www.8020salesperformance.com
Fonte dell'articolo: Messaggiamo.Com
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