Commission sur les ventes - Quel Retour Devriez-vous Attendre Sur Votre Investissement De Compensation De Ventes ?
Cet article répond aux questions suivantes :
* Comment la plupart des compagnies regardent-elles le retour sur l'investissement (ROI) pour leurs dépenses de compensation de ventes ?
* Quelle partie de dépenses de compensation de ventes les compagnies assignent-elles aux comptes existants de gestion contre poursuivre de nouveaux comptes ?
* La plupart des compagnies s'attendent-elles à ce que leurs vendeurs produisent du nouveau, additionnel bénéfice brut tous les ans au lequel est égale ou plus grande que leur compensation ?
Une conclusion que j'ai tirée après avoir travaillé avec beaucoup de différents genres de compagnies est qu'il y a peu de vulgarisation dans la façon dont elles établissent le retour désiré sur l'investissement (ROI) de leurs investissements de compensation de ventes. Les circonstances de chaque compagnie sont différentes ; en conséquence, ce qui pourrait constituer un ROI acceptable pour une compagnie ne sera pas considéré acceptable par une autre compagnie.
Voici quelques questions à considérer pendant que vous déterminez le ROI désiré de compensation de ventes pour votre compagnie, et comment ce ROI devrait être dédoublé entre les comptes existants et les nouveaux comptes :
* Quelle est la valeur de chaque dollar de ventes produit ? La valeur est-elle différente si un dollar de ventes est produit par un compte existant contre un nouveau compte ?
* Comment le temps et l'effort requis maintenir (et se développer) les clients existants comparent au temps et à l'effort requis pour apporter sur de nouveaux comptes ?
* Les comptes actionnent assez beaucoup sur le "pilote automatique" une fois qu'ils ont été apportés à bord, ou doivent vos vendeurs continuer à investir l'effort significatif (en termes de prospection, qualification d'occasion, génération de proposition, gestion de rapport, etc.. internes.) pour maintenir le volume et la rentabilité de ventes ?
* Est-ce qu'une fois un compte, un vendeur a été apporté à bord peut contrôler le rapport, ou y a-t-il quelque chose de spécial au sujet du rapport qui existe entre le vendeur courant et le compte ?
J'ai vu des cas où la gestion a tenu l'opinion que N'IMPORTE QUI pourrait contrôler et maintenir les volumes des affaires qui étaient produits par des comptes principaux. Ils ont interrogé pourquoi ils devraient continuer de verser la compensation élevée sur les vendeurs qui contrôlaient ces comptes.
Dans certains cas la gestion a choisi de réduire les taux de commission, qui ont causé les vendeurs qui étaient parvenus les comptes pour quitter la société. Dans d'autres tâches simplement commutées de compte de gestion de cas et moins affectés (en termes de compensation) vendeurs "chers" aux comptes principaux. Loin trop souvent les résultats de l'une ou l'autre approche étaient un affaiblissement lent dans le revenu qui s'est par la suite ajouté jusqu'aux millions de dollars dans des ventes perdues.
Pourquoi cet affaiblissement dans le revenu s'est-il produit ? L'inspection minutieuse a identifié deux raisons principales :
* Les vendeurs remplacés avaient apprécié des rapports véritablement spéciaux avec les joueurs principaux dans les comptes. La fidélité des joueurs principaux était aux vendeurs, pas les employeurs des vendeurs. Quand les vendeurs sont partis, les joueurs principaux ont vu peu de raison de continuer à favoriser les employeurs (précédents) des vendeurs avec leurs affaires.
* Les vendeurs remplacés étaient extrêmement sensibles et si les niveaux extraordinaires du service. Dans certains cas ces vendeurs étaient exceptionnellement réussis en dirigeant les réseaux sans cérémonie de leurs employeurs. Ceci leur a permis de résoudre des problèmes et de faire des faveurs pour leurs clients avec une opportunité que d'autres vendeurs ne pourraient pas assortir.
Si vous déterminez que certains de vos vendeurs ont assez de largeur de bande à apporter sur de nouveaux comptes, voici les questions à considérer comme vous réglé leurs buts "d'affaires nouvelles" :
* Quel niveau de pénétration du marché votre compagnie a-t-elle réalisé jusqu'ici ?
* Combien de pénétration additionnelle du marché votre compagnie peut-elle raisonnablement s'attendre à ce qu'accomplisse dans une tranche de temps indiquée ?
* Combien de perspectives potentielles existent dans chaque territoire de ventes ?
* Comment ces perspectives potentielles comparent-elles à vos clients existants en termes de potentiel de revenu ?
* Près de combien de nouvelles perspectives est-ce qu'un besoin de vendeur fera une différence appréciable dans leurs nombres ?
Voici quelques questions finales pour que vous considériez :
* Quel retour de pourcentage recevez-vous actuellement sur vos investissements de compensation de ventes ?
* Vos vendeurs produisent-ils des multiples de leur compensation en termes de bénéfices de nouveau à votre compagnie ?
* Est-il vraiment raisonnable de s'attendre à ce que votre ROI de compensation de ventes accroisse chaque année ?
En conclusion, les questions posées en cet article peuvent vous aider à déterminer le retour désiré sur votre investissement de compensation de ventes, plus développez les cibles pour le ROI des comptes existants et de nouveaux comptes. Ne laissez pas le fait que quelques vendeurs vous gagnent à cause élevée de compensation pour fixer vos objectifs de ROI trop agressivement. Au lieu de cela, concentrez sur la question, "combien de retour nous reçoivent sur la compensation de ventes que nous payons?" Un retour plein sur vos moyens d'investissement vous êtes complètement justifié en faisant cet investissement !
Au sujet de l'auteur :
L'exécution de ventes Alan expert Rigg est l'auteur de la façon battre la règle de 80/20 dans la vente : Pourquoi la plupart des vendeurs n'exécutent pas et ce qui à faire à son sujet. Sa compagnie, 80/20 exécution de ventes, propriétaires d'affaires d'aides, cadres, et ventes de directeurs DOUBLES en mettant en application le Formula(tm) droit pour les équipes d'dessus-exécution de ventes de bâtiment. Pour plus d'information et de bouts PLUS LIBRES de ventes et de gestion des ventes, visite http://www.8020salesperformance.com
Source D'Article: Messaggiamo.Com
Related:
» Run Your Car On Water» Recession Relief
» Advanced Automated Forex Trading
» Profit Lance
Webmaster obtenir le code html
Ajouter cet article sur votre site Web dès maintenant!
Webmaster envoyer vos articles
Aucune inscription requise! Remplissez le formulaire et votre article est dans le Messaggiamo.Com répertoire!
