Valor acrescentado vendendo?
"Valor acrescentado". Essa palavra é usada tanto, tornou-se um clichÃÆ'à † â € ™ Ã⠀ SA,  © em círculos comerciais. Pode não haver um negócio no mundo que não pretende ser um "valor acrescentado" seller.The problema é que, uma vez que uma palavra ou frase torna-se um clichÃÆ'à † â € ™ Ã⠀ SA, ©, que muitas vezes perdas é sentido original. Isto é verdade com o "valor acrescentado". O que exatamente isso significa? Pergunte seis empresas princípios que significa quando dizem que eles são um "valor acrescentado" vendedor, e é provável que você ouça seis diferentes explicações. Uma das reivindicações que eles cumprem ordens rapidamente, e espera que a curto prazo é "de valor" aos seus clientes. Outros alegam que os seus experientes que as pessoas trazem valor para seus clientes. Entre os seus clientes fazerem negócios com eles por causa da qualidade do seu povo. Outros alegam alguns únicos conhecimentos técnicos, outros seus sofisticados sistemas de TI, alguns a respiração do seu inventário, outros ainda reflectir sobre as marcas de produtos que handle.I sou sempre um pouco céticos deste. Quase todas as empresas que trabalham com créditos de ter melhores pessoas, melhor serviço e, mais do que todas as competências técnicas dos seus concorrentes. O que é surpreendente para mim é que os seus concorrentes dizem a mesma coisa. Alguém tem uma perception.The definições imprecisas crescer ainda mais obtuso vendedores quando você perguntar o que entende por "valor acrescentado". Alguns afirmam que os seus clientes exigem uma visita regular pelo vendedor. Sua rotina presença, portanto, é valiosa para o cliente. Outros, como os seus patrões, exigir perícia como valioso. Muitos apontam para o relacionamento a longo prazo como o fator que traz mais valor ao cliente. Sim e sobre ela goes.The verdade que muitas vezes se esquece esta: valor é definido pelo cliente, e não o fornecedor. Não importa o que você acha que o seu valor é, apenas questões que seu cliente pensa que ele seja. E os clientes não pensam sempre iguais, de modo a que o definição operacional de valor acrescentado varia de cliente para customer.As a nossa economia cresceu mais complexo e competitivo, as exigências do cliente e suas posteriores definições de valor têm crescido mais variados. Qual foi mais ou menos universalmente valorizadas há alguns anos, não é mais. Por exemplo, pode ter sido local inventário universalmente valorizado na década de 1990, mas hoje alguns clientes preferem comprar direto e absorver um maior marítimas tempo. Experientes pessoas podem ter sido útil para todos, há alguns anos, mas alguns clientes hoje prefere reunir suas informações ao largo da Internet e pagar preços mais baixos. Especialização técnica pode ter sido universalmente valiosa de alguns anos atrás, mas hoje alguns clientes preferem reduzir os seus custos de compras através de um contrato de fornecimento integrada administrado pelo Home Office 500 milhas away.It não é que alguns dos as coisas que você tem construído em sua empresa como mais-valia não estão mais importante, é que alguns de então já não são vistos, por um número significativo de seus clientes, como vale mais para pagar. Eles podem ser necessário, mas não são sufficient.If vai ser uma verdadeira mais-valia vendedor no mercado do século 21, você deve ser flexível e com capacidade suficiente para oferecer coisas diferentes para diferentes clientes, responder ao cliente individual da definição do que é importante para ele ou her.That significa que você deve ter alguma forma de avaliar o que é importante para cada um dos seus clientes e, em seguida, alguns processos no lugar que lhe permite pacote, apresentar e implementar os aspectos da oferta que o seu recurso para o cliente individual da definition.The principal meio de fazer isso é uma força de vendas altamente treinada que é versado na estratégias e táticas que resultam em um mais amplo e profundo entendimento do que o cliente realmente quer, aquilo que o cliente realmente valores, eo que realmente o cliente irá pagar for.Unfortunately, grande parte do negócio do mundo é povoado com tecnicamente orientados para os vendedores que vêem seu trabalho como o de fornecer soluções técnicas para problemas técnicos. Enquanto que é certamente uma parte significativa do trabalho, e uma excelente base mais-valia para a venda, não é suficiente. Outros vêem a si próprios como face-a-frente de serviço ao cliente pessoas, visitando os clientes de uma forma regular, a rota, a fim de pegar encomendas e cuidar de detalhes. Ainda outros têm evoluído para conforto zonas: trabalhar com os mesmos clientes, nas mesmas linhas de produtos, no mesmo ways.More e mais, o valor é determinado por mais profundo e mais amplo do que apenas as questões abordadas por estas perspectivas limitadas. Como a solução integra-se no negócio do cliente sistemas, a filosofia do cliente em relação aos seus fornecedores, os planos estratégicos do cliente, o potencial de integração cliente / fornecedor dos sistemas de TI, etc - tudo isto e muito mais são tão susceptíveis de ser as questões que o cliente values.If vendedores vão descobrir adequadamente estas questões mais profundas, que ele precisa para se distinguirem em certas vendas comportamentos que vão acima e para além apenas da capacidade de resolver um problema técnico, ou mostrar-se regularly.What deve se sobressair em? Especificamente, o valor acrescentado vendedores terão de aumentar a sua capacidade de criar positivas relações de negócio com qualquer um e todos. Eles precisam de se relacionar com uma variedade de cargos e títulos de emprego, como CEO, CFO, Vice President, bem como a produção supervisor ou engenheiro Além disso, que ele precisa para expandir as suas capacidades para lidar positivamente com uma ampla variedade de estilos personalidade. As vendas pessoa que permanece na zona de conforto produção supervisores, agentes de compra e manutenção supervisores vai limitar severamente o seu value.Not só será eficaz vendedores necessidade de criar relações de negócio com todos positivos, eles também terão que ajustar suas habilidades em fazer perguntas, construtiva e ferreting ouvir as necessidades daqueles que mais profunda customers.Those vendedores que possam compreender o que cada cliente considera ser importante para eles e, em seguida, pode trazer soluções criativas para os clientes, será o valor da mais-valia sellers.What está incentivando a esse respeito é que cada uma destas mais-valia venda competências é um learnable comportamento. Não é um nasce com a capacidade de colocar questões penetrantes, criar relacionamentos positivos, ouve construtiva, ou desenvolver proposta criativa e solutions.These comportamentos da mais-valia efectiva cada vendedores podem ser aprendidas. Depois de um nível mínimo de conhecimentos é atingido, as vendas pessoas podem melhorar continuamente sobre esses comportamentos do resto das suas vendas career.This é uma grande oportunidade para o negócio que está interessado em manter e expandir sua posição como um valor acrescentado vendedor. Aqueles que desenvolvem sistemas que incentivem a chave vendas comportamentos, que as suas vendas comboio pessoas nesses comportamentos, e que eles estimulam a melhorar continuamente a sua execução serão as que se levantam para o início como mais-valia sellers.About Dave Kahle, o crescimento CoachÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € SA, uma ®: Dave Kahle é um consultor e formador, que auxilia seus clientes aumentar suas vendas e melhorar suas vendas produtividade. Dave já formou milhares de vendedores a serem mais bem sucedidas na Era da Informação economia. Ele é o autor de mais de 500 artigos e cinco livros. Sua mais recente é de 10 Segredos de Gestão do Tempo para vendedores. Seu "Thinking About Vendas" Ezine características conteúdo cheio de motivar artigos, dicas práticas imediatas para melhorias, recursos úteis e dicas úteis para ajudar a aumentar as vendas. Junte-se NOTHING on-line em http://www.davekahle.com/mailinglist.htm.You pode chegar Dave em: O DaCo Corporation3736 West River DriveComstock Park, MI 49321Phone: 800-331-1287 / 616-451-9377Fax:
Artigo Fonte: Messaggiamo.Com
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