Dienstleistungsverkaufen?
"Dienstleistungs." Daß Wort soviel es verwendet wird, ist ein clichÃ?© in den Geschäftskreisen geworden. Es kann möglicherweise nicht ein Geschäft in der Welt geben, die nicht behauptet, ein "Dienstleistungs" Verkäufer zu sein.
Das Problem ist, daß, sobald ein Wort oder eine Phrase ein clichÃ? wird©, es häufig Verluste es ursprüngliche Bedeutung ist. Dieses ist zutreffend mit "Dienstleistungs." Was genau dieses Mittel?
Fragen Sie sechs Geschäftsgrundsätze, was es bedeutet, wann sie, daß sie ein "Dienstleistungs" Verkäufer sind, und Sie hören wahrscheinlich sechs unterschiedliche Erklärungen sagen. Ein behauptet, daß sie Aufträge schnell erfüllen und daß kurze Warteperiode "vom Wert" zu ihren Kunden ist. Andere behaupten, daß ihre erfahrenen Leute ihren Kunden Wert holen. Ihre Kunden tun Geschäft mit ihnen wegen der Qualität ihrer Leute. Andere behaupten etwas einzigartige technische Sachkenntnis, andere ihr hoch entwickeltes ES Systeme, einige der Atem ihres Warenbestands, ruhige andere sich reflektieren auf Markenprodukt, die sie anfassen.
Ich bin immer eine Spitze, die von diesem skeptisch ist. Fast jedes Geschäft, das ich mit Ansprüchen arbeite, um bessere Leute zu haben, besserer Service und technischere Sachkenntnis als alle ihre Konkurrenten. Was zu mir verwirrt, ist, daß ihre Konkurrenten die gleiche Sache sagen. Jemand hat eine ungenaue Vorstellung.
Die Definitionen wachsen sogar stumpfer, wenn Sie Verkäufer fragen, was sie bedeuten durch "Dienstleistungs." Einige behaupten, daß ihre Kunden einen regelmäßigen Besuch durch den Verkäufer verlangen. Ihre Routineanwesenheit ist folglich zum Kunden wertvoll. Andere, wie ihre Chefs, Anspruch Sachkenntnis als Wertsache. Viele zeigen auf das lange Bezeichnung Verhältnis als der Faktor, der dem Kunden den meisten Wert holt. Auf und auf ihm geht.
Die Wahrheit, die wir häufig übersehen, ist diese: Wert wird vom Kunden, nicht der Lieferant definiert. Er macht nicht aus, was Sie denken, daß Ihr Wert, es ausmacht nur ist, was Ihr Kunde ihm glaubt, um zu sein. Und Kunden nicht immer denken gleich, damit die funktionierende Definition von Dienstleistungs von Kunden zu Kunden schwankt.
Während unsere Wirtschaft komplizierter und konkurrierend gewachsen ist, sind die Nachfragen des Kunden und ihre folgenden Definitionen des Wertes mannigfaltiger gewachsen. Vor was mehr war oder weniger allgemeinhin einigen Jahren bewertete, ist nicht mehr. Z.B. kann lokaler Warenbestand in den neunziger Jahren allgemeinhin bewertet worden sein, aber heute würden einige Kunden eher direktes kaufen und eine längere Verschiffenzeit aufsaugen. Vor erfahrene Leute können zu jeder einigen Jahren wertvoll gewesen sein, aber einige Kunden heute würden eher ihre Informationen weg vom Internet erfassen und niedrigere Preise zahlen. Vor technische Sachkenntnis kann einigen Jahren allgemeinhin wertvoll gewesen sein, aber einige Kunden heute würden eher ihre Kaufpreise durch einen integrierten Versorgungsvertrag verringern, der durch das Hauptbüro 500 Meilen entfernt ausgeübt wurde.
Es ist, nicht daß einige der Sachen, die Sie in Ihr Geschäft errichtet haben, da Dienstleistungs, nicht mehr, es ist wichtig sind, daß etwas von dann nicht mehr, durch die bedeutenden Anzahlen von Ihren Kunden, als wert Zahlen mehr für angesehen werden. Sie können notwendig sein, aber sie sind nicht genügend.
Wenn Sie ein zutreffender Dienstleistungsverkäufer im Markt des 21. Jahrhunderts sein werden, müssen Sie genug flexibel und fähig sein, unterschiedliche Sachen den unterschiedlichen Kunden anzubieten und reagieren auf die einzelnen Definition des Kunden von, was zu ihm oder zu ihr wertvoll ist.
Das bedeutet, daß Sie haben müssen irgendeine Weise des Ermittelns, was zu jedem Ihrer Kunden wertvoll ist und dann einige Prozesse im Platz, der Ihnen erlaubt zu verpacken, jene Aspekte Ihres Angebots darstellen und einführen, die der einzelnen Definition des Kunden gefallen.
Für die Primärmittel des Tuns das ist in hohem Grade ausgebildetes Verkaufspersonal, das an den Strategien und geschickt ist an den Taktiken, die ein tieferes und ausgedehnteres Verständnis ergeben von was der Kunde wirklich wünscht, von was der Kunde wirklich bewertet und was der Kunde wirklich zahlt.
Leider wird viel der Geschäft Welt von mit technisch-orientierten Verkäufern bevölkert, die ihren Job als Zur Verfügung stellen der technischen Lösungen zu den technischen Problemen ansehen. Während die zweifellos ein bedeutendes Teil des Jobs und eine ausgezeichnete Grundlage für das Dienstleistungsverkaufen ist, ist es nicht genügend. Andere sehen sich als vertrauliche Kundendienstleute und besuchen die Kunden auf einem regelmäßigem, verlegen Grundlage, um Aufträge aufzuheben und um Details zu kümmern. Noch haben andere in Komfortzonen entwickelt: mit den gleichen Kunden, auf den gleichen Produktserien, in den gleichen Weisen arbeiten.
Mehr und mehr, Wert wird durch die tieferen und ausgedehnteren Ausgaben als gerade die festgestellt, die durch diese begrenzten Perspektiven adressiert werden. Wie Lösung passen in die Systeme Geschäft des Kunden, die Philosophie des Kunden im Verhältnis zu seinen Verkäufern, die strategischen Pläne des Kunden, die mögliche Integration von customer/vendor ES Systeme, usw.. - alles sind diese und mehr gerecht als wahrscheinlich, die diese Ausgaben zu sein die Kunde Werte.
Wenn Verkäufer diese tieferen Ausgaben ausreichend freilegen werden, müssen sie an bestimmtem Verkäufe Verhalten übertreffen, das über und über gerade der Fähigkeit hinaus, ein technisches Problem zu lösen gehen Sie, oder darstellen oben regelmäßig.
Müssen sie an was übertreffen?
Spezifisch müssen Dienstleistungsverkäufer ihre Fähigkeit erhöhen, positive Geschäft Verhältnisse mit jedermann und jeder zu verursachen. Sie müssen auf einer Vielzahl von Positionen beziehen und Jobtitel, wie CEO, CFO, Vizepräsident, sowie Produktion Inspektor oder Ingenieur zusätzlich, müssen sie ihre Fähigkeiten erweitern, eine breite Vielzahl der Beschaffenheit Arten positiv zu beschäftigen. Die Verkäufe Person, die in der Komfortzone der Produktion Inspektoren, der Einkaufsagenten und der Wartung Inspektoren bleibt, begrenzt streng seinen/ihr Wert.
Werden Sie nicht nur wirkungsvolle Verkäufer müssen positive Geschäft Verhältnisse mit jeder, sie willen verursachen auch Notwendigkeit, Melodie zu verurteilen ihre Fähigkeiten beim Fragen konstruktiv stellen, hören und Aufspüren aus den tieferen Notwendigkeiten jener Kunden.
Jene Verkäufer, die verstehen können was jeder Kunde betrachtet, zu ihnen wertvoll zu sein, und kreative Lösungen dann holen können jenen Kunden, sind die wertvollen Dienstleistungsverkäufer.
Was über dieses anregt, ist, daß jede dieser verkaufenden Dienstleistungsfähigkeiten ein learnable Verhalten ist. Niemand wird mit der Fähigkeit, Durchdringungsfragen zu stellen, positive Verhältnisse zu verursachen, konstruktiv zu hören oder kreativen Antrag und Lösungen zu entwickeln getragen.
Dieses Verhalten der wirkungsvollsten Dienstleistungsverkäufer macht jedes wird erlernt ein. Sobald ein minimales Niveau der Sachkenntnis erreicht wird, können Verkäufe Leute auf diesem Verhalten des Restes ihrer verkaufenden Karriere fortwährend verbessern.
Dieses ist eine große Gelegenheit für das Geschäft, das auf dem Beibehalten und der Erweiterung ihrer Position als Dienstleistungsverkäufer versessen ist. Die, die Systeme entwickeln, die das Schlüsselverkäufe Verhalten anregen, das ihre Verkäufe Leute in jenem Verhalten ausbilden, und das sie anregen, ununterbrochen zu verbessern, ihre Implementierung die ist, die zur Oberseite als Dienstleistungsverkäufer steigen.
Über Dave Kahle, Das Wachstum CoachÃ"®:
Dave Kahle ist ein Berater und ein Trainer, der seinen Klienten ihre, Verkäufe zu erhöhen hilft und ihre Verkäufe Produktivität zu verbessern. Dave hat Tausenden Verkäufer ausgebildet, um in der Informationen Alter Wirtschaft erfolgreicher zu sein. Er ist der Autor über von 500 Artikeln und von fünf Büchern. Seins ist spät 10 Geheimnisse des Zeit-Managements für Verkäufer. Seins ", das an Verkäufe" Ezine denkt, kennzeichnet Inhalt-gefüllte Motivierenartikel, praktische Spitzen für sofortige Verbesserungen, nützliche Betriebsmittel und nützliche Spitzen, um zu helfen, Verkäufe zu erhöhen. Verbinden Sie für NICHTS online an http://www.davekahle.com/mailinglist.htm.
Sie können Dave an erreichen:
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Artikel Quelle: Messaggiamo.Com
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