¿Venta de valor añadido?
“De valor añadido.” Que la palabra le está utilizada tanto se ha convertido un ‚© del ’Âà del † del clichÃÆ'à en esferas económicas. Puede no haber un negocio en el mundo que no demanda ser vendedor “de valor añadido”.
El problema es que una vez que una palabra o una frase se convierte en un ‚© del ’Âà del † del clichÃÆ'Ã, las pérdidas él es a menudo significado original. Esto es verdad con “de valor añadido.” ¿Qué hace exactamente ese medio?
Pregunte a seis principios de negocio lo que significa cuando dicen que son vendedor “de valor añadido”, y usted oirán probablemente seis diversas explicaciones. Uno demanda que satisfacen órdenes rápidamente, y que el período de espera corto está “de valor” a sus clientes. Otros demandan que su gente experimentada trae valor a sus clientes. Sus clientes hacen negocio con ellos debido a la calidad de su gente. Otros demandan un cierto experto técnico único, otros su sofisticado ÉL los sistemas, algunos la respiración de su inventario, todavía otros reflejan en los productos de marca que manejan.
Soy siempre un pedacito escéptico de esto. Casi cada negocio que trabajo con demandas para tener una mejor gente, un mejor servicio, y más experto técnico que todos sus competidores. Qué está desconcertando a mí es que sus competidores dicen la misma cosa. Alguien tiene una opinión inexacta.
Las definiciones crecen aún más obtusas cuando usted pregunta a vendedores lo que él significa por “de valor añadido.” Algunos demandarán que sus clientes exigen una visita regular del vendedor. Su presencia rutinaria, por lo tanto, tiene valor al cliente. Otros, como sus jefes, maestría de la demanda como objeto de valor. Muchos señalan a la relación de largo plazo como el factor que trae la mayoría del valor al cliente. Sin cesar va.
La verdad que pasamos por alto a menudo es ésta: El valor es definido por el cliente, no el surtidor. No importa lo que usted piensa que es importa su valor, él solamente lo que lo cree su cliente para ser. Y los clientes no piensan siempre igualmente, de modo que la definición del funcionamiento de de valor añadido varíe de cliente al cliente.
Mientras que nuestra economía ha crecido más compleja y competitiva, las demandas del cliente y sus definiciones subsecuentes del valor han crecido más variadas. Cuál era más o valoró menos universal hace algunos años, no está más. Por ejemplo, el inventario local se puede haber valorado universal en los años 90, pero algunos clientes comprarían hoy algo directo y absorberían un rato más largo del envío. La gente experimentada puede haber tenido valor a cada uno hace algunos años, pero algunos clientes recopilarían hoy algo su información del Internet y pagarían precios bajos. El experto técnico puede haber sido universal valioso hace algunos años, pero algunos clientes reducirían hoy algo sus costes de compra a través de un contrato de fuente integrado administrado por el Ministerio del Interior 500 millas lejos.
No es que algunas de las cosas que usted se ha incorporado a su negocio pues de valor añadido son no más importantes, él son que algo de entonces es visto no más, por números significativos de sus clientes, como digno de pagar más. Pueden ser necesaria, pero no son suficiente.
Si usted va a ser vendedor de valor añadido verdadero en el mercado del siglo XXI, usted debe ser flexible y bastante capaz ofrecer diversas cosas a diversos clientes, respondiendo a la definición del cliente individual de cuál tiene valor a él.
Eso significa que usted debe tener cierta manera de comprobar cuál tiene valor a cada uno de sus clientes, y entonces algunos procesos en el lugar que permita que usted empaquete, presentan y ejecutan esos aspectos de su oferta que apelen a la definición individual del cliente.
Los medios primarios de hacer eso son una fuerza de ventas altamente entrenada que es perita en las estrategias y las táctica que dan lugar a una comprensión más profunda y más amplia de lo que quiere el cliente realmente, de lo que valora el cliente realmente, y qué el cliente pagará realmente.
Desafortunadamente, mucho del mundo del negocio de se puebla con los vendedores técnico-orientados que ven su trabajo como abastecimiento de soluciones técnicas a los problemas técnicos. Mientras que eso es ciertamente partes significativas del trabajo, y una fundación excelente para la venta de valor añadido, no es suficiente. Otros se ven como gente cara a cara del servicio de atención al cliente, visitando los clientes en un asiduo, base de la ruta para coger órdenes y tomar el cuidado de detalles. Todavía otros se han desarrollado en zonas de la comodidad: trabajando con los mismos clientes, en las mismas líneas de productos, de las mismas maneras.
Cada vez más, el valor es determinado por ediciones más profundas y más amplias que apenas ésos tratados por estas perspectivas limitadas. Cómo los ajustes de la solución en los sistemas empresariales del cliente, la filosofía del cliente concerniente a sus vendedores, los planes estratégicos del cliente, la integración potencial del cliente/del vendedor ÉL sistemas, el etc. - todo el éstos y más son apenas como probablemente ser las ediciones esas los valores del cliente.
Si los vendedores van a destapar adecuadamente estas ediciones más profundas, necesitarán sobresalir en ciertos comportamientos de las ventas sobre los cuales vaya y más allá apenas de la capacidad de solucionar un problema técnico, o aparecen regularmente.
¿En qué deben sobresalir?
Específicamente, los vendedores de valor añadido necesitarán realzar su capacidad de crear relaciones de negocio positivas con cualquier persona y cada uno. Necesitarán relacionarse con una variedad de posiciones y los cargos, como el CEO, CFO, vice presidente, tan bien como supervisor de la producción o ingeniero además, necesitarán ampliar sus capacidades de ocuparse positivamente de una gran variedad de estilos de personalidad. La persona de las ventas que permanece en la zona de la comodidad de los supervisores de la producción, de los agentes de compra y de los supervisores del mantenimiento limitará seriamente su valor.
No sólo los vendedores eficaces necesitan crear relaciones de negocio positivas con cada uno, ellas también querían necesidad de multar - temple sus habilidades en hacer preguntas, escuchar constructivo y ferreting hacia fuera las necesidades más profundas de esos clientes.
Esos vendedores que pueden entender lo que considera cada cliente tener valores a ellos, y entonces pueden traer soluciones creativas a esos clientes, serán los vendedores de valor añadido valiosos.
Cuál es encouraging sobre esto es que cada uno de estas habilidades vendedoras de valor añadido es un comportamiento aprendible. Nadie nace con la capacidad de hacer preguntas penetrantes, de crear relaciones positivas, de escuchar constructivo, o de desarrollar oferta y soluciones creativas.
Estos comportamientos de los vendedores de valor añadido más eficaces pueden cada uno sean doctos. Una vez que un nivel mínimo de maestría se logra, la gente de las ventas puede mejorar continuamente en estos comportamientos del resto de su carrera vendedora.
Esto es una gran oportunidad para el negocio que es atento en mantener y la extensión de su posición como vendedor de valor añadido. Los que desarrollan los sistemas que animan los comportamientos dominantes de las ventas, que entrenan a su gente de las ventas en esos comportamientos, y que los estimula para mejorar continuamente su puesta en práctica será los que se levantan a la tapa como vendedores de valor añadido.
Sobre Dave Kahle, el ‚® de Âà del ¡del ¬Å del ‚de CoachÃÆ'ââ del crecimiento:
Dave Kahle es un consultor y un amaestrador que ayuda a sus clientes a aumentar sus ventas y a mejorar su productividad de las ventas. Dave ha entrenado a millares de vendedores para ser más acertado en la economía de la edad de información. Él es el autor sobre de 500 artículos y de cinco libros. El suyo es lo más tarde posible 10 secretos de la gerencia de tiempo para los vendedores. El suyo “que piensa en publicación electrónica de las ventas” ofrece los artículos contenido-llenados de la motivación, las extremidades prácticas para las mejoras inmediatas, los recursos útiles y las extremidades provechosas para ayudar a aumentar ventas. Ensamble para NADA en línea en http://www.davekahle.com/mailinglist.htm.
Usted puede alcanzar a Dave en:
El DaCo Corporation
Impulsión del oeste del río 3736
Parque de Comstock, MI 49321
Teléfono: 800-331-1287/616-451-9377
Fax: 616-451-9412
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http://www.davekahle.com
Artículo Fuente: Messaggiamo.Com
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