O problema com a tecnologia no ponto de venda de serviços financeiros
BackgroundThere é um enigma que existe actualmente entre o cliente eo vendedor de serviços financeiros. O cliente compra eo vendedor vende. O cliente está focada em suas necessidades, tanto quanto necessário, e enquanto muitas vezes o vendedor diz que eles estão focados nas necessidades do cliente, muitas vezes o foco está em produtos e lucro. De fato, um exame mais amplo do declínio no serviço ao cliente também pode fazer bem para resolver a questão dos sistemas de remuneração de vendas que recompensa, mas não o serviço ao cliente. Esta última prática se limita a confirmar a suspeita do cliente que o vendedor tem mais a ganhar com qualquer conselho ou transação que o comprador. Incluído na mistura é a regulamentação. Regulamento foi criado para ajudar e proteger os consumidores. Em vez disso, temos assistido a um êxodo maciço de prestar consultoria ao mesmo tempo os custos de cumprimento skywards foguete. A continuação do má imprensa sobre as práticas de vendas; multas de grandes empresas, e da incapacidade da indústria para falar com uma voz leva muitos a crer que a protecção do consumidor é um subproduto não um fim. Além disso, o cliente é agora confrontado com uma sobrecarga do processo de vendas ou de relacionamento do cliente com o papel, que incluem perguntas intermináveis para completar ainda mais simples operação e de facto enorme acha que abrange todas as formas imagináveis pedaço de informação imagináveis. Ao invés de agir como um conforto para os clientes destes processos têm apenas aumentado as suas suspeitas. No entanto, na medida em que a tecnologia está em causa, ao passo que o cliente confia na tecnologia, eles não confiam na pessoa que explora o technology.Point de systemsIn Venda este cenário não é de surpreender que os sistemas de ponto de venda continuamente deixar de pagar o investimento. Na maioria dos casos não é isso o sistema não funciona, é só que o sistema de trabalho exige habilidade diferentes conjuntos e uma percepção de que o cliente está desconfiado de ser feitas perguntas. Estas são questões comportamentais e ao mesmo tempo ainda Point of Sale sistemas do projeto são baseadas em um comportamento de compra do cliente passado e propensão de compra potencial futuro, tendem a uma falta de apreciação: - a) A relutância do vendedor para usar a tecnologia no ponto de venda b) O ambiente físico em que ocorrem as interações com clientes c) A quantidade de tempo que leva para aprender a operar a nova tecnologia com toda a confiança na frente de um customerReluctance de vendedores para usar a tecnologia em Do ponto de consultores experientes e qualificados saleMany agora dependem fortemente de tecnologia. Esta explosão do uso da tecnologia tem levado todos os fornecedores de software e hardware e os departamentos de TI acreditam que o futuro é brilhante, o futuro é a tecnologia. Na corrida para projetar e implementar sistemas no entanto, alguns princípios têm sido negligenciados: a) Os vendedores estão em oposição aos processos de vendas como são customersb) A introdução de tecnologia no ponto de venda envolve uma mudança significativa de comportamento por parte do sellerc) Lojas grande experiência dificilmente em mudar seu behaviourd) A maioria dos vendedores no tipo de organizações de serviços financeiros que pode dar ao luxo de comprar sistemas de ponto de venda são frente júnior pessoal da linha com a consequência de que, seus comentários sobre a realidade do uso desses sistemas em frente de clientes é freqüentemente ignorada, onde eles fornecem o feedback Champions é muitas vezes guardado lança-piloto são sempre utilizadas com 'que fornecem uma visão minutos para as dificuldades que serão enfrentadas, ao lançar o sistema para um público mais vasto. Além disso, muitos dos resultados os pilotos são muito exagerados, a fim de reforçar a confiança daqueles que já iniciaram uma despesa considerável e de quem vai continuar a ser utilizados como championse) A capacidade de vendedores convencer os administradores que o sistema está sendo usado quando não é (isso em si é uma das principais razões para sistemas de ponto de venda não realizar qualquer retorno sobre o investimento) f) A capacidade dos vendedores para convencer os administradores que os clientes não gostam do novo sistema, enquanto o oposto é quase sempre o caso. O que os clientes não gostam é a experiência que o comportamento do vendedor. É evidente que se o vendedor está relutante para usar o sistema que irá adoptar um conjunto menos entusiasta de comportamentos na frente do customerg) A capacidade dos vendedores para convencer os administradores que devem ser feitas alterações ao sistema, a fim de fazer o cliente sentir-se mais comfortableThe física environmentMost sistemas de ponto de venda são a informação com fome e, portanto, o programa exige que o vendedor de entrada ou de ler uma quantidade significativa de dados. Isso resulta em que o vendedor e sentado ao cliente a ser tal que quase sempre excluir o cliente de ver o que está acontecendo. O cliente torna-se cauteloso. Os sentidos do vendedor de desconforto do vendedor e reage de acordo. O consumidor percebe o desconforto do vendedor? e assim o ciclo de continues.Time Learnin todos os casos, o tempo estimado e usado para ensinar os vendedores do novo sistema é inadequada. Ao retornar a tempo para os vendedores local de trabalho a maioria vai ter esquecido de 90% dos detalhes do sistema. Isso, então, exige-lhes ensinar a si próprios como o sistema funciona durante pausas em interações com o cliente normal. Essa fragmentação da aprendizagem leva lugar, sem reforço ou feedback e, certamente, sem a prática de usar o sistema na frente de um cliente. Dentro de um tempo muito curto-sellers escala ensinaram-se a utilizar o sistema sem a cliente estar presente. Quando a oportunidade se apresenta, em seguida, usar o sistema de viver com um cliente, o salto da teoria à prática é muito intimidante e, portanto, adiada para o vendedor se sente mais confiante. Esta solutionIn simplesmente nunca happens.The um ambiente onde o custo de ponto de venda é importante, a solução é simples, mas intragável? requer mais tempo e resource.DESIGN DO CLIENTE INTERFACEThe sistema tem de ser concebido com o cliente em mente não o vendedor. O cliente tem que ver o que está acontecendo, e desta forma podem ser encorajados a participar na exploração de suas necessidades e wantsDESIGN DO TRAININGThe primeiro passo para os vendedores, é a necessidade de convencê-los que o sistema vai trabalhar na frente de um cliente. Eles têm que ser mostrado como ele vai funcionar. O segundo passo é convencer o usuário quanto esforço é necessários para aprender a usar o sistema na frente de um cliente. O terceiro passo é dar tempo suficiente e para assegurar que a concepção da formação saldos conhecimento técnico com a venda física skillsFIELD IMPLEMENTATIONThe aspecto mais crítico do campo de aplicação é frequentemente esquecido? a participação do gerente de linha. O gestor deve agir como um treinador que significa que eles têm que ser treinados para usar o sistema? mas não precisa para se tornar especialistas. Eles precisam de experiência de aprendizagem. Desta forma, eles serão capazes de avaliar quando os vendedores estão resistindo por causa de dificuldades de aprendizagem ou dificuldades emocionais. Eles precisam ensinado como reconhecer a diferença e como se comportar em conformidade. Os técnicos precisam ser ensinados a transferência da formação para o campo eo elemento crucial? como melhorar o desempenho. Todo o ponto de ponto de venda é a melhorar performance.Frank Salisbury tem trabalhado em um número de ponto bem-sucedida de projetos de implementação de venda. Se você quiser saber como ele pode ajudá-lo a garantir o êxito do seu projeto de contatá-lo em: Business &
Artigo Fonte: Messaggiamo.Com
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