Going global: comunicação através das fronteiras mentais
A comunicação completo consiste de um emissor e um receptor. Se houver apenas um remetente - como em um passo, ou uma palestra, ou um comercial ou propaganda, ou até mesmo um boletim informativo - não é uma comunicação, mas um afirmação, ou um monólogo, ou um opinion.Sometimes, quando temos algo que apaixonadamente quer dizer, ficamos tão envolvidos na formulação das palavras crucial que pode fazer o ouvinte Acautelai-vos (somos apanhados em a necessidade de ser ouvido) que nos esquecemos de perguntar a nós mesmos uma pergunta fundamental: queremos falar? Ou tem alguém nos ouvir? Eu só descobri o quão difícil esta escolha pode estar em uma recente viagem a Hong Kong e Xangai. E este é um problema que muitos de nós enfrentam quando tentam entrar outra cultura - seja uma cultura pessoal e interior, uma cultura de grupo, ou uma culture.REMAINING país no nosso próprio WORLDLet me começar por dizer que tanto a Hong Kong e Xangai são onde eu acredito que os revolucionários foi quando deixou os Estados há quatro anos. Hong Kong é um lugar muito excitante. Eu estive lá duas vezes agora, e encontrar as pessoas inteligentes, inovadoras, sofisticado e criativo. Eles estão cheios de dinamismo e pronto para assumir riscos. Xangai é bastante diferente e menos internacional, mas, também, que transpira emoção e calor humano e vibração - preenchido com antecipação e um brilho especial (com uma grande dose de humor e uma mentalidade de corrida ao ouro). Ambas as cidades mudança bem-vinda, acreditando que é melhor para enfrentar a mudança do que permanecer o mesmo. Na verdade, acho que é mais emocionante do que fazer negócio lá do que nos Estados agora: do meu ponto de vista como uma empresa inovadora, parece-me que a América tornou-se um pouco de risco-averse.The 'desintegração dot.com' era causada as companhias americanas que eu fiz negócios com a corte para trás em inovação. Como resultado, eles estão segurando o que sabem - por mais bem sucedido que possa ser - e tentar fazê-lo funcionar. As empresas estão a "fazer fazer", ou fazendo a mesma coisa mais difícil / mais rápido / larger.Before eu abrir uma discussão em torno da comunicação global, deixe-me levar um longo caminho em volta de uma harpa em que me irrita (eu vou voltar o círculo, você verá): Eu vejo isso incapacidade de realmente ir fora de nossa caixa de pensar e fazer algo diferente como realmente prejudicar nossas receitas e, pior, ver o nosso future.I Hong Kong e Xangai crescendo, inovando, mudando, aprendendo, criando e barging plena aceleração em o desconhecido, e com o enorme crescimento e expansão que vem com esse tipo de risco. Tenho medo que a América terá um longo caminho a enxada para apanhar quando ela está pronta para começar a inovar novamente. Não mencionar que os inovadores podem não querer voltar da Ásia, onde a ação is.PUSHING PRODUTOS EM SISTEMAS EXISTENTES O problema é mais evidente para mim na área de vendas, é claro. É o campo que tenho conhecido desde o 70 e no campo eu tenho a inovar desde os anos 80. Nosso comportamento de aversão ao risco está a criar seu próprio conjunto de problemas, na verdade, segurando nossa growth.Here receitas são as quatro principais questões que eu vejo como fazer vendas mais difícil no ambiente de hoje: * A concorrência é global, e os produtos podem ser facilmente adquiridos em qualquer parte do mundo. Produtos concorrência têm invisível, para o lançamento ea apresentação é feita muitas vezes em um Decisões vácuo .* implica camadas altamente complexo de consideração antes de tomar decisões de compra dos compradores finais. O ciclo de vendas é alongado e consequentemente o vendedor é deixado fora do laço no processo .* Buyers ' demandas são quase cruel: por causa da quantidade de informação que pode obter através da internet, eles sabem exatamente o que quer, exatamente o que eles podem pedir e exatamente o quanto vão pagar. Tudo isso, antes de fazer uma compra .* Como os produtos parecem tão semelhantes quando vistos na internet ou em descrições de marketing, os compradores não podem se diferenciar. Eles acabam commoditizing produtos, e os compradores estão comprando mais em preço do que nunca before.Given o exposto e com a lentidão das receitas proporcionais, as empresas estão tentando fechar o fosso em ciclos de vendas e de produto / diferenciação de preços por tentar vender mais, ou coletar dados diferente, ou oferecer informações sobre o produto, ou a tentativa de "compreender os padrões de compra do comprador" (uma ponta do chapéu para o meu trabalho ao longo da última década, mas ainda não tocar o coração do problema), este etc.When não está trabalhando, eles estão adicionando software de CRM (IE), ou através de incentivos para obter vendas pessoas a trabalhar mais duro, ou usando o preço como um incentivo para fechar negócios. Todas as anteriores continuam a estar enraizada nas vendas convencionais pensar e ainda por base o produto como sendo a oferta primária, ao invés de adicionar novas capacidades inovadoras para o fato de itself.In processo de vendas, os vendedores continuam a trabalhar duro para fazer caber o seu produto comprador e não o contrário 'round. Mesmo a forma mais recente de venda de metodologias são diferentes formas de venda tradicional, apenas com uma afirmação de foco no cliente como um novo ângulo ". Sales continua a basear-se vendendo alguma coisa. Os sistemas de crença e à própria estrutura do pensamento permaneceu o mesmo por um longo, longo tempo. E neste mercado global em que estamos hoje, as regras, o pensamento eo foco deve mudar ou haverá perda continuada de revenues.In Enquanto isso, nós vamos continuar a enfrentar nossos problemas atuais: mais longo que os ciclos de vendas necessários. Dificuldade de fechamento. Negócio que está sendo perdido por razões desconhecidas. Lucro margens deslizando como os preços começam a cortar as suas margens mais magros. Dificuldade em descobrir como / por que as pessoas estão comprando. Grandes apresentações e propostas que não ganhar o negócio. Rambling desculpas a respeito de quando poderia ofertas close.With este conjunto de problemas, os supervisores - que agora estão contratando 'tempero' vendedores que conhecem os seus produtos e de mercado (como se fosse a bala mágica) - estão perplexos, e acabam atirando os vendedores, quando não trazer no results.But esperado, enquanto as empresas cumprem as pessoas musical de vendas (disparando uma pessoa e contratação da mesma pessoa com um nome diferente), eles não estão mudando a natureza dos problemas inerentes à própria ato de "vendas". estamos vendendo? Ou ajudando FOLKS COMPRAR? Na verdade, o próprio ato do processo de vendas faz com que o deficiente results.Before nossa era moderna de negócios, levando informações e coleta de dados do cliente para ajudá-los resolver os problemas era ineficiente, mas pelo menos ele trabalhou eventualmente. Mas isso não está acontecendo hoje. Nada é happening.It 's não apenas mais eficaz para pressionar (com o produto ou serviço) contra um sistema (como um cultura do comprador ou do ambiente) e assumir que o sistema (complexo, global) será aberto com entusiasmo para o produto que está sendo pushed.When vamos buscá-la verdadeiramente que não é sobre o nosso produto, mas sobre o comprador do ambiente? Não sobre o vendedor, mas sobre como o comprador tem de gerir as suas variáveis internas antes de tomar uma decisão? Não é sobre como ou porque o comprador precisa de nosso produto, mas sobre o tipo de solução que endereço de todos os relacionamentos do comprador, iniciativas e norms.Even quando os vendedores pensam que são 'coleta de dados para que possam fazer essa coisa mítica que agora pensam que estão fazendo por "tornar-se um consultor de confiança", elas são apenas incidindo sobre os bits de informação específicos que podem utilizar para apoiar o seu passo de vendas. Assim, empurrando contra o sistema, fornecendo informações que serão relevantes somente após o comprador entenda que os seus solução deve conter, tentando diferenciar-se por dar "bom serviço", que está causando os compradores de passar mais tempo fazendo pesquisas externas, levando mais tempo para fazer seus sistemas internos de trabalho de mudança, e fazendo nosso processo de diferenciação ainda mais difícil boot.Now que eu me queixei de coração em torno do problema - a crença errada de que podemos convencer alguém a fazer o que queremos que eles façam, empurrando produto ou idéias de solução para um sistema existente que protege o seu "status quo" - deixe-me admitir que entrou na China fazendo a coisa exata. Eu estava vendendo a idéia de que há um novo paradigma de vendas, e que eles fariam bem em aprendê-la, pelo amor de Deus. E, claro, eu era o único que iria ensiná-lo a mesmos.Ali virá como uma lembrança alegre para alguns: o trabalho a partir da crença de que temos alguma solução "importante" para compartilhar, e sabemos que estamos direito e acho que todo mundo quer ouvir-nos (porque nós somos tão certo, é claro) é um universal, infelizmente, humano, trait.BUT AM I comunicando? Por alguma razão, eu entrei China acreditando que "as pessoas são as pessoas", dado que rapport, colaboração, crenças e necessidades mútuas, e uma linguagem comum, que eu seria capaz de se comunicar facilmente com qualquer pessoa. Achei que para ser verdadeiro, basicamente, em Hong Kong - um alto nível de renome internacional de negócios comunidade - mas ficou chocado ao encontrar um chinês (Shangai, creio, é a palavra certa aqui) audiência olhando para mim, sem comentários ou expressão ou agreement.What um abridor de olho. Eu pensei que era bom e inteligente, como bem como o direito '. Assim como um vendedor vendendo um produto (um, eu era um vendedor vendendo um produto!) E acreditar que seu produto é necessária por parte do comprador, eu só entrou e fez um grande trabalho que introduz todo o material que iria levá-los a acreditar que, sim, eu tinha as credenciais para ter as respostas certas, e que não, eles não estavam fazendo direito de venda, e sim, eu poderia ensinar-lhes que meu caminho era melhor, e sim, são verdadeiramente precisava da minha material. Right.I fez o que qualquer pessoa de vendas tem sido ensinados a fazer desde o primeiro dia: sei que meu produto e amá-lo, saber como breu-lo de forma a paixão vem através juntamente com os recursos de funções de benefícios; olhar grande e apresentar bem; perguntar algumas perguntas bem-intencionadas que levar o público a reconhecer como direito eu sou; ser solícito e entender que eu sou confiável rapidamente? Eu fiz tudo isso só right.And havia esses maravilhosos, ávido de aprender rostos olhando para mim sem expressão, como eu continuei no meu próprio trip.What me dei conta - tarde demais para esse público, mas felizmente a tempo para a audiência seguinte - era que eu tinha de fazer o que eu ensinei: * Descubra Como as pessoas na China percebido os seus negócios e ambientes de vendas (Onde está você, em linguagem de facilitação de compra); * levar as pessoas através do processo de descoberta para determinar o que, se alguma coisa, faltava; * apoio los na fixação de seus problemas com as suas próprias políticas inerentes, pessoas e competências (sistemas com um segmento ausente tendem a auto corrigir, sempre que possível); * e ajudá-los a pensar em todos os seus sistemas internos que teriam de mudar se eles estavam indo para pensar uma nova forma (Systems não fará nada de diferente se eles não podem controlar o caos que a mudança traria). GLOBAL COMMUNICATIONWith O mundo está ficando menor, e cada um de nós que estão sendo jogados em alguma forma de competição global diária, eu penso que nós estamos indo precisar de aprender a sair do nosso próprio caminho. É realmente hora de começar a sair da nossa paixão, nossa própria crença no 'justeza' das nossas mensagens e produtos, a nossa necessidade de ter o nosso próprio mundo way.Our está encolhendo. A internet fez este mundo muito pequeno, e que nos afeta os Estados é reconhecido e gerida em grande cidades em todo o mundo simultaneamente. Na verdade, a menos que os americanos reconhecem que é hora de entrar na piscina com o resto do mundo, vamos ficar para trás mesmo mais do que estamos already.I lembrar um dos primeiros pensamentos que eu tinha a entrada em Hong Kong pela primeira vez: o que está acontecendo aqui? Eles parecem muito mais inteligentes, sua tecnologia está à frente do nosso, e eles estão pensando em maneiras que ainda não começamos a pensar ainda? Eu aposto que eu poderia encontrar o que há de errado com essa imagem, pois não pode ser tão maravilhoso como parece. Mas logo reconheceu que a minha crença de que a América está na vanguarda faulty.As foi um americano, eu (erradamente, a bondade sabe) do princípio de que nós éramos os mais espertos, ou mais adiantadas. Eu estou vendo agora com novos olhos: nós não somos o mais esperto, nem somos ainda avançados. Nós recuou muito no últimos anos para manter esses títulos. Nós pode ganhar de volta, e ele será um grande campo competitivo para jogar, mas primeiro preciso lembrar o seguinte (e estas são as vendas mesmo erros que as pessoas usam quando tentam lançar um produto): 1. temos ninguém para comunicar-se com menos que estejamos dispostos a entrar em comunicação onde existe tanto o remetente e um receptor; 2. pessoas decidem em conjunto através da colaboração. Nós não podemos ficar de pé, declaramos a nossa nacionalidade, e assumir as pessoas vão nos ouvir porque nós somos inteligentes; 3. ou até menos que as pessoas estão dispostas a rever suas crenças existentes, e podem mudar sua composição interna, evitando o caos, eles não vão estar dispostos a mudar, 4. como pessoas de fora do "sistema do outro", nunca irá compreender todos os fatores que estão envolvidos com uma cultura madura (país, grupo, pessoa); 5. para aqueles de nós com as mensagens (ou produtos e serviços) para compartilhar, nossos postos de trabalho são para servir outros sistemas, apoiando-os no reconhecimento, alinhamento, confrontando e mudando crenças e comportamentos existentes para que eles possam estar dispostos a descobrir as suas melhores soluções, se tentassem adicionar novo material para aquilo que eles já got.By trabalhar com os outros como se nós temos as respostas, apenas por descobrir o que eles poderiam precisar na área do nosso produto serve, por grupos assumindo vai mudar, porque temos um solução, apenas por fazer perguntas que recolher dados para nos ajudar a vender ou a posição do nosso produto, estamos remetentes sem receivers.If queremos ser bem sucedidos em vendas, em comunicação, em parceria, temos que começar a entrar com "mente de principiante" e aprender o que o resto do mundo tem a nos ensinar. Então nós podemos ter uma chance de ser novamente o mais inovador, país bem sucedido na world.Sharon Drew Morgen é o autor de
Artigo Fonte: Messaggiamo.Com
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