Que sellers bem sucedidos sabem - outros não ... a arte subtle do fechamento
Pergunte a todo o salesperson, "em que ponto no processo vendendo faz ' o próximo ' ocorre?" Oito fora de dez responderão, "na extremidade". Para ser justos, não estão totalmente incorretos mas são, não obstante, mais erro do que provar direito no princípio e na prática, lei de Perado: Vinte por cento da força de vendas fazem eighty por cento das vendas e do profitability.
As perguntas que devem então ser perguntadas são, "porque é assim que a muitos sellers profissionais têm-na errada?" e, "o que é direito?"
Por décadas os salespeople eram [ e seja ainda ] determinados fundamentos vendendo aceitados ensinados; mais melhor ser 5-Steps de Carnegie do dale a uma venda: A atenção, interesse, convicção, desejo e fecha-se. Talvez um pouco antes de seus pares, fórmula de Carnegie certamente estêve o teste do tempo e continua a trabalhar. Na outra mão, vender, como assim muitas outras disciplinas, tem muitas camadas subtle que colorem o processo, especial porque se relaciona ao fim e como as 1/100th de um segundo que possa separar um vencedor do metal do ouro da prata, o resultado nas vendas são ingualmente dramáticas.
' Nenhum Fim ' Sabe-Nots!
Os últimos pares das décadas spawned algumas mudanças principais a respeito de como os sellers deviam vender e redefiniram algumas das réguas do acoplamento. Produziu também os gurus vendendo novos convencidos na teoria que ' a arte do fechamento ' era não mais longa na forma. As coisas como seu funil novo aproximam tudo com exceção de eliminaram a necessidade compreender e afiar técnicas de fechamento do tipo. O history demonstra aquele que convence embora eram, na prática, elas eram absolutamente errada.
Não obstante se um está vendendo penas, silenciosos, computadores ou aviões, os clientes possuem ainda uma necessidade psicológica innate ter o que é frequentemente um sentido novo [ a decisão a comprar ] validado. Pedindo a ordem e reaffirming decisão-à-compre bom, faz isto e sim, ocorre no fim do encontro vendendo. Não surprisingly, entretanto, o que transpires ' na Dianteiro-Extremidade ' da venda - os sellers bem sucedidos do ponto sabem a arte do fim ocorre realmente - é o que permite que este processo transpire.
De um outro perspective, nós podemos extrair paralelas das fech-estratégias àquela da última guerra em Iraq. Long antes do acendimento da primeira bala ou o lançamento do míssil do cruse, soldados especialmente treinados [ Ops especial ] tinha estado já em Iraq por os meses que descobrem secretamente a informação estratégica para emitir para trás aos arquitetos da invasão.
Os peritos da guerra concordam e é documentado bem, o trabalho os E. U. e Ops especial britânico era assim que excepcional ele todo com exceção da vitória capturada antes que a guerra em o Oriente Médio ocorreu sempre. Interessante, aqueles que leram o livro do sun de Tzu a arte da guerra, compreenderiam as paralelas uncanny da campanha iraqi a suas estratégias do conflito - conscious demasiado de como [ sol de Tzu ] seria imprimido certamente.
Que, embora, devemos nós recolher deste exemplo? Uma vista geral da estratégia da batalha para a guerra de Iraq demonstra claramente o sucesso da campanha era front-end carregado: compreenda primeiramente o inimigo. Aprenda suas forças, fraquezas. Descubra - antes de o tempo - que desafios podem ser enfrentados. Então e somente então, desenvolva ' as estratégias praticadas projetadas expressa superar uma resistência. Posta simplesmente, a guerra de Iraq foi ganhada na qualidade de sua preparação - de acordo com o mantra do sun de Tzu: A guerra já sobre antes que o inimigo acredite que começou mesmo.
Extrair nossas paralelas deste a vender, a clientes, embora não nossos inimigo, desafios originais para diante não obstante postos [ reais ou de outra maneira ] que requerem primeiramente, uma compreensão intimate e compassionate de suas necessidades ANTES da execução de um strategy/process que usa habilidades de proven/practiced projetem garner a confiança do cliente, a rapport e satisfação [ o fim ] ocorre sempre.
A Linha Inferior:
Os sellers bem sucedidos continuam a afiar suas habilidades de fechamento sempre mindful da importância que fecha-se e ' a abilidade de fechar-se ' tem que o sucesso da venda. A diferença para elas, entretanto, é elas vê que a arte do fechamento de um ponto a maioria de outro pode somente ver através de seu espelho do rearview.
Sobre O Autor
O aka de Paul Shearstone ' o Persuasionist pragmatic ' é um de peritos foremost de America do Norte em vendas e em persuasion. Um altofalante principal internacional, autor, escritor, motivation, incorporado do ethics/specialist gerência do tempo & do stress, Paul enlightens e audiências dos desafios enquanto informa, motivates e entertains. Para comentar neste artigo ou para registrar o Persuasionist pragmatic para seu evento que bem sucedido seguinte nós convidamos para contatar diretamente Paul Shearstone @ 416-728-5556 ou 1-866-855-4590.
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Artigo Fonte: Messaggiamo.Com
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