Vender habilidades - parte 1
Selling "habilidades": Confiabilidade (Parte 1 de 4) A maioria dos vendedores gostam de falar sobre suas "habilidades": confiabilidade, capacidade de atualização, de compatibilidade e expansibilidade. Os vendedores se sentir mais forte e mais confiante quando eles podem usar as suas "capacidades" para convencer o cliente a tomar uma decisão de compra. Mas o que acontece quando o cliente ainda não compra? O que acontece quando você continuar a repetir suas habilidades, mas chegar ausência de resposta ou de pulso do cliente? Overuse Muitos vendedores capacidades da sua empresa. Repetição ou soar como todo mundo tem o efeito de entorpecer os sentidos uma compra do cliente. Então, como você vender 'habilidades' de forma eficaz? Vamos começar com a confiabilidade neste primeiro de quatro artigos. Vender ReliabilityIn qualquer situação de venda de saber se o produto ou serviço, principalmente o primeiro, o termo confiabilidade é obrigado a ser levantadas como um ponto de discórdia ou objeção. Vinte anos atrás era muito mais confiabilidade de um problema, então ele é hoje, quando ele veio para vendas de hardware. Hoje, com a melhoria de produtos eletrônicos semicondutores, a consolidação de componentes em chips ou placas e da redução da dependência de partes móveis (por exemplo, mecânico v. electrónica), a confiabilidade é um problema menor quando se trata de hardware. Confiabilidade que se aplica à venda de software Por outro lado, é outro animal completamente. Como os programas têm obtido mais robusto, exigindo milhões de linhas de códigos, eles se tornam mais suscetíveis a 'bugs' e erros no sistema operacional. Há basicamente três estratégias para superar objeções confiabilidade ou problemas com software e / ou produtos de hardware: Estratégia # 1: As referências são boas apenas quando são semelhantes na estrutura da empresa e necessidades. Se você tiver clientes com perfis semelhantes à companhia que você está tentando vender, a utilização que o cliente como uma referência. A empresa de referência deve ter um perfil semelhante em termos de requisitos (por exemplo, muitos escritórios distribuídos, mais de 1.000 empregados que vai acessar o sistema, etc.) Aviso: A utilização concorrente de uma empresa como uma referência pode sair pela culatra. Estratégia # 2: Concordo a criação de um julgamento no local onde o software (ou hardware) pode ser usado e exercido para é completa. Esta estratégia é conhecida como "beta teste". Uma abordagem é utilizar um dos serviços mais pequenos da empresa. O benefício a que o vendedor é que você vai ser capaz de proporcionar e apoiar uma maior ambiente controlado. Se o software ou hardware funciona dentro do departamento, você será capaz de alavancar a empresa de sucesso a nível mundial. Atenção: Estes testes devem ser feito apenas quando o seu produto (s) passou o seu próprio teste 'bug & crash'. Estratégia # 3: Muitas grandes empresas têm algum tipo de programa de certificação. Alguns desses programas são ou feito em casa ou terceirizado para algumas empresas de terceiros que se especializa em teste produtos. Dê uma olhada em um de seus aparelhos em casa e você vai notar que ele tenha sido certificada como confiável por alguns laboratórios de terceiros (por exemplo, UL). Se uma empresa tem um programa de certificação em casa, a primeira passo no processo de venda é obter o produto aprovado. Aqui é onde a equipe de um vendedor de suporte técnico pode desempenhar um papel-chave na "ajudar e acelerar" a certificação junto. Se a certificação deve ser feito por um terceiro, tudo que você pode fazer é esperar o produto passa. A chave aqui é fazer com que seu produto (s) aprovado e "spec'd em" (isto é, as especificações aprovadas) pela empresa. Quando isso acontecer, um caminho é liberado para o vendedor para iniciar o processo de venda. Em todas as três estratégias, um monte de venda tem que ser feito, alguns não muito sobre o produto, mas sobre a sua empresa. Os compradores precisam de saber que seu produto é altamente confiável e que está preparada para apoiá-la no longo prazo. Tenha em mente que um comprador tem de investir tempo e esforço apenas para ajudar 'você' vender. Os grandes vendedores entender que eles são lesivo para a empresa. É por isso que os grandes vendedores que fazem de tudo para garantir que a fase de testes vai lisamente sem exigências indevidas sobre o potencial comprador. Estes tipos de vendas há muito tempo ciclos e exige paciência, compreensão e flexibilidade por parte do vendedor .----------------------------------- -------------------------------------------- ÃÆ'à 'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € šÃ,  © 2003. Victor Gonzalez. Todos os Direitos Reservados Todos os Media. Victor Gonzalez é um treinador de vendas e treinador motivacional.
Artigo Fonte: Messaggiamo.Com
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