Capacità di vendita - parte 1
Vendere "abilità": Affidabilità (Parte 1 di 4) La maggior parte dei venditori di amore per parlare della loro "capacità": Affidabilità, possibilità di upgrading, compatibilità ed espandibilità. Venditori sento più forte e più sicuri, quando possono usare la loro 'capacità' di convincere il cliente a fare una decisione di acquisto. Ma che cosa succede quando il cliente continua a non comprare? Che cosa succede quando si ripete la vostra capacità di mantenere, ma arrivare nessuna risposta o di impulso da parte del cliente? Molti venditori eccessivo loro capacità della società. Ripetizione suono o come chiunque altro abbia l'effetto di dulling un cliente di acquistare sensi. Quindi, come si fa a vendere 'capacità' in modo efficace? Permette di iniziare con l'affidabilità di questo primo dei quattro articoli. Vendere ReliabilityIn qualsiasi situazione se la vendita di prodotti o servizi, soprattutto il primo, il termine di affidabilità è destinata ad essere sollevato come un punto di discordia o di opposizione. Venti anni fa era molto più affidabilità di un problema, allora è oggi, quando ne è venuto a vendite di hardware. Oggi, con il miglioramento dei semiconduttori elettronici, il consolidamento di chip o il componente di commissioni e la minore dipendenza dalle parti mobili (ad esempio, meccanica, elettronica v.), l'affidabilità è meno di un problema quando si tratta di hardware. Affidabilità come essa si applica alla vendita di software d'altra parte è tutto un altro animale. Come i programmi hanno ottenuto più robusti, che richiede milioni di righe di codice, che sono diventati più sensibili a 'bug' del sistema operativo e di errori. Ci sono tre strategie per superare le obiezioni o problemi di affidabilità con software e / o prodotti hardware: Strategia # 1: i riferimenti sono solo quando essi sono simili in struttura aziendale e delle esigenze. Se si dispone di clienti con profili simili alla società che si sta tentando di vendere, l'uso che il cliente come punto di riferimento. La società di riferimento deve avere un profilo simile in termini di requisiti (ad esempio, molti uffici distribuiti, più di 1000 dipendenti che sarà il sistema di accesso, ecc.) Attenzione: l'utilizzo di una società concorrente come riferimento può ritorcersi contro. Strategia # 2: accordo per istituire un processo in loco dove il software (o hardware) può essere utilizzato ed esercitato a è meglio. Questa strategia è denominata 'beta testing'. Un approccio è quello di utilizzare uno dei servizi della società più piccole. Il vantaggio per voi è l'addetto alle vendite che vi sarà in grado di fornire e sostenere una più ambiente controllato. Se il software o hardware di lavori all'interno del dipartimento, si sarà in grado di sfruttare il successo che a livello aziendale. Avvertenza: Queste prove devono essere effettuata solo quando il prodotto (s) ha superato il proprio 'bug e crash' di prova. Strategia # 3: Molte grandi aziende hanno qualche tipo di programma di certificazione. Alcuni di questi programmi sono sia fatto in casa o in outsourcing per alcune società di terze parti che si specializza in fase di test prodotti. Date un'occhiata a uno dei vostri apparecchi a casa e si nota che è stata certificata come attendibili da parte di alcuni laboratori di terze parti (ad esempio, UL). Se una società ha un in-house programma di certificazione, il primo passo nel processo di vendita è quello di ottenere il prodotto approvato. Qui è dove un addetto alle vendite del team di assistenza tecnica può svolgere un ruolo chiave in 'aiutare e accelerare' lungo la certificazione. Se la certificazione deve essere fatto da parte di un terzo, tutti si può fare è sperare il prodotto passa. La chiave qui è quello di ottenere il prodotto (s), approvato e "spec'd in" (cioè, le specifiche approvate) dalla società. Una volta che questo succede, è un percorso liquidato per l'addetto alle vendite per iniziare il processo di vendita. In tutte e tre le strategie, un sacco di vendita deve essere fatto, non certo molto sul prodotto, ma circa la vostra azienda. Gli acquirenti devono sapere che il prodotto è altamente affidabili e che si sono dotate di sostegno a lungo termine. Tieni presente che un acquirente è di investire tempo ed energie solo per aiutare i 'si' li vendono. Gran venditori a capire che essi sono inconveniencing società. Quale è il motivo per cui grandi venditori di fare qualsiasi cosa e tutto per assicurarsi che la fase di test si svolga senza intoppi, senza indebite richieste sul potenziale acquirente. Questi tipi di vendite hanno a lungo cicli e richiede pazienza, la comprensione e flessibilità da parte del venditore .----------------------------------- -------------------------------------------- ÃƒÆ 'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € šÃ,  © 2003. Victor Gonzalez. Tutti i diritti riservati in tutti i media. Victor Gonzalez è un formatore di vendita e motivazionali pullman.
Fonte dell'articolo: Messaggiamo.Com
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