Segredos à obtenção na frente de seus melhores prospetos
Como um vendedor, seu objectivo último, naturalmente, é fazer essa venda. Mas o processo começa com a selecção de seu melhor prospeto. O objetivo é passar mais tempo com seus melhores prospetos e menos tempo com suspeitos.
A fim fazer aquele, há três “segredos” ou chaves à obtenção na frente de seus melhores prospetos:
? Defina ou identifique quem seu melhor prospeto é.
? Seja ativo. A falha dos povos das vendas da razão preliminar é falta da atividade e/ou do foco.
? Seja persistente. Continuação com clientes. Esteja lá quando o precisam.
Quem, então, é seu melhor ou prospeto ideal? A resposta óbvia é qualquer um que tem uma necessidade, pode escrever uma verificação ou fazer uma decisão. Se você devia levar a cabo essa avenida, entretanto, você estaria alcangando para fora a quase todos. Recorde, você não estão interessado em todo o prospeto, você precisam de identificar seu melhor prospeto.
Por exemplo, se você perguntou a um agente bem sucedido do realty que seus melhores clientes fossem, diriam alguém que está alugando mas está olhando para comprar, ou um proprietário que quisesse vender. Que o faz o sentido, mas é demasiado ambíguo. A pergunta lógica seguinte seria “o que é sua fonte primária de renda?” A resposta: Listas? o melhor prospeto de um agente do realty é alguém que quer vender seu repouso, porque aquele é o lugar onde o dinheiro está.
Você estreitou o campo, mas precisa-o de tomar-lhe mais uma etapa. Sua pergunta seguinte, então, é “quem é mais provável vender seu repouso?” Nós levantamos esta pergunta aos clientes dos bens imobiliários do associado do paradigma.
Após o pensamento cuidadoso, a consideração e a pesquisa, identificaram três grupos de alvo que seriam mais provável vender seu repouso no metro New York-area. Incluem os agregados familiares que já não têm crianças no sistema escolar, conseqüentemente, não querem pagar os impostos sobre os bens imóveis exorbitantes associados com os grandes únicos domicílios familiares; agregados familiares impactados por consolidações e por dispensas na operação bancária, na finança e no anúncio? muitos decidiram que já não podem ter recursos para ou precisar a proximidade a New York City; e proprietário empregados pelas companhias internacionais onde os empregados são prováveis ser transferidos regularmente, porque frequentemente, são responsáveis para comprar/que vende seus próprios repousos.
Baseado nessa informação, faria o sentido planejar uma estratégia de venda que se centrasse sobre o alcance para fora a estes três segmentos de mercado específicos ao contrário do alcance para fora a todos que pode ou não pode se mover nos próximos dois anos.
Conseqüentemente, ao definir quem seu melhor prospeto é:
? Reveja seus registros de vendas e registros de atividade prévios e compile uma lista de porque seus clientes comprados de você no passado.
? Em seguida, confirme que estas são, de facto, as razões que selecionaram sua empresa. A maioria de modo eficaz fazer isto é chamar seus clientes.
? Faça a seus clientes as seguintes perguntas? Que era o benefício que principal você recebeu trabalhando com nossa organização? Por que você selecionou nos e não nossa competição? Que conselho você tem para nós? Isto é, que devemos nós fazer mais/menos? Que devemos nós fazer diferentemente?
As primeiras duas perguntas lembram ambos você e seus clientes sobre suas forças, suas capacidades e eles reafirmam as coisas que você jorra. É muito mais fácil alcangar seus melhores prospetos quando você é desobstruído sobre o que o distingue de sua competição. A terceira pergunta permite que você desenvolva uma relação estreita com seu cliente. Não somente você descobrirá as necessidades futuras, mas apresenta uma oportunidade de assentar bem em um conselheiro confiado. A maior parte da vezes, os melhores prospetos em seu mercado comprarão daqueles que confiam.
Uma vez que você identificou seu melhor prospeto, permaneça ativo. Faça-se as seguintes perguntas:
? Eu tenho uma lista de 25 responsáveis pelas decisões que eu posso contatar cada dia?
? Eu ver pelo menos um responsável pelas decisões chave cada dia e uma agenda preparou-se para eles?
? Eu tenho um retrato desobstruído de como meu produto ou serviço podem beneficiar meu cliente futuro?
? Eu tenho objetivos no lugar para cada um de meus clientes?
? Eu tenho um sistema da continuação no lugar?
Essa última pergunta conduz a meu ponto final? Você precisa de ser persistente. Em meus mais de 18 anos de treinamento de vendas, o que eu encontrei em resultados de seguimento sou que nossos clientes trabalham connosco não por causa de nossos bons olhares, melhores gracejos ou tempos do T, mas porque nós continuação.
As melhores e empresas as mais bem sucedidas são aquelas cujos os povos das vendas são persistentes. Eu tive recentemente uma discussão com Lew Hoff, fundador e CEO de sistemas de dados de Bartizan. Disse-me sobre o primeiro cliente da sua empresa qual assinou sobre em 1970 e quem permanece com ele hoje. Com os anos, este cliente forneceu Bartizan os mais de $1.5 milhões no rendimento. Após todos estes anos, Lew perguntou a seu cliente porque escolheram Bartizan sobre os quatro fornecedores mais experimentados. A resposta do seu cliente era, “porque você era a única pessoa que continuou.”
Michael W.O'Reilly é um diretor sênior para associados do paradigma, LLC do desenvolvimento de negócios, uma empresa executiva do desenvolvimento da liderança baseada em Cranford, NJ. Especializa-se no trabalho com companhias confidencialmente prendidas que são focalizadas no planeamento de sucessão ou em assegurar o valor óptimo como um alvo de aquisição maioritária. Seu foco preliminar está ajudando estratégias do instrumento das organizações a dobrar seu negócio, a reforçar sistemas e ganhar um acesso mais fácil ao capital. Reconhecido como um vendedor anterior, o instrutor e o concessionário para o treinamento de Dale Carnegie, o O'Reilly e as suas equipes instrutivas e das vendas trabalharam com os mais de 3.000 executivos de 200 companhias diferentes. É um altofalante reconhecido nos assuntos de estratégias e de desenvolvimento de negócios das vendas.
Visita http://www.ParadigmAssociates.US
Artigo Fonte: Messaggiamo.Com
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