너의 제일 장래성앞에서 얻기에 비밀
점원로, 너의 궁극적인 목표는, 당연히, 저 판매를 만들는 이다. 그러나 과정은 너의 제일 장래성을 선정하기로 시작된다. 목적은 너의 제일 장래성에 시간 더 및 용의자와 더 적은 시간을 보내는 이다.
저것을 한 위하여, 3개의'너의 제일 장래성앞에서 얻기에 비밀 또는 열쇠 있는다:
? 정의하나 너의 제일 장래성이 이는 까 누구 확인하십시요.
? 활동적 있으십시요. 주요 원인 판매 사람 실패는 활동 그리고/또한 초점의 부족 이다.
? persistant있으십시요. 클라이언트와 철저히 구명하십시요. 그들이 너를 필요로 할 때 거기서 있으십시요.
너의 제일 또는 이상적인 장래성은 누구, 그때, 이는가? 명백한 응답은 필요가 있는 누군가에는, 체크를 쓰나 결정을 내릴 수 있는다 이다. 너가 저 도로를, 그런데 추구한것을 이으면, 너는 가깝게 모두에 밖으로 도달하고 있을텐데. , 너 어떤 장래성, 너에 흥미있는다 너의 제일 장래성을 확인한것을 필요로 한다 생각하십시요.
예를 들면, 너가 그들의 제일 클라이언트가 이는 성공적인 부동산 대리인에게 물으면, 사기 위하여 세놓고 그러나 보고 있는 누구를, 또는 매출하고 싶는 자택 소유자를 말할텐데. 제작 감, 그러나 그것은 너무 애매하다 고. 너의 1 차 소득원은?"이는 무엇 다음 논리적인 질문은" 이을텐데 응답: 명부작성? 저것이 돈이 있는 곳에 이기 때문에, 부동산 대리인에서 제일 장래성은 그들의 가정을 매출하고 싶는 누구 이다.
너는 분야를 좁히고, 그러나 그것에게 단계를 더 거친것을 필요로 한다. 가장 그럴듯한?"까 누구가 너의 그들의 가정을 매출하게 다음 질문은, 그때," 이다 우리는 패러다임 동료 부동산 클라이언트에게 이 문제를 제기했다.
지하철 뉴욕 지역안에 그들의 가정을 매출하게 신중한 생각, 고려사항 및 연구다음에, 그들은 가장 그럴듯할 것이 3개의 목표군을 확인했다. 그들은 학교 제도안에 더이상 아이들이 있지 않는 가구에는 포함한다, 그런 까닭에, 큰 단독 주택에 회합되는 터무니없은 재산세를 지불하고 싶지 않는; 가구는 은행업무, 경리와 광고안에 강화 그리고 일시적 해고에 의하여 충격을 가했다? 많은 것은 결정했다 더이상 뉴욕시에 근접을 주나 필요로 할 수 있지 않는다 것 을; 그리고 수시로,buying/selling을 위해 책임있기 그들의 자신의 가정 때문에, 곳에 직원이 각 몇몇 년 옮기게 할 것 같은 국제 회사에의해 고용되는 자택 소유자.
저 정보에 기초를 둬, 그것은 밖으로 밖으로 다음 2 년안에 이동하지 않을지도 모르고다 또는 모르지 않는다 모두에게 도달와 대비하여 이 3개의 명확한 시장 세분에 도달에 초점을 맞추는 매출 전략을 고안하는 이해될텐데.
너의 제일 장래성이 이는 까 누구 그런 까닭에, 정의할 경우:
? 너의 전 판매 기록 및 활동 통나무를 검토하고 명부를 왜의 과거안에 너에게서 구매되는 너의 고객 집계하십시요.
? 이들이, 실제로, 너의 상사를 선정한 이유 이는 것을 다음, 확인하십시요. 이것을 하는 효과적인 방법은 너의 고객을 부른것을 이다.
? 너의 클라이언트에게 뒤에 오는 질문을 물으십시요? 너가 우리의 조직을 사용해서 받은 중요한가 이득은 무엇 이었는가? 너는 왜 우리들과 아니다 우리의 경쟁을 선정했는가? 너는 무슨 통보가 우리들을 위해 있는가? 다시 말하면 우리는무엇 의more/less을 했는가 에? 우리는 무엇을 다른가 했는가 에?
양쪽이 첫번째 2개의 질문에 의하여 너 남고 너의 힘, 너의 능력 및 그들에 관하여 너의 클라이언트는 너에 의하여 솟아나오는 것을 재차 단언한다. 너를 구별하는 것이에 관하여 너의 경쟁과 너가 명확하 때 너의 제일 장래성을 도달하는것은 매우 쉽다. 제 3 의 질문은 너를 너의 고객과 긴밀한 관계를 발전시키는 허용한다. 뿐만 아니라 너는 미래 필요를 발견할 것인가, 그러나 그것은 신뢰한 고문관에 어울리는 기회를 선물한다. 종종, 너의 시장안에 제일 장래성은 신뢰하는 그들에서 살 것이다.
너가 너의 제일 장래성을 확인하면 하자마자, 활동적 남아 있으십시요. 뒤에 오는 질문을 물으십시요:
? 나는 나가 각 일을 접촉할 수 있는25의 의사 결정자의 명부가 있는가?
? 나는 적어도 1개 중요한가 의사 결정자를 각 일 보고는가 예정표는 그들을 위해 준비했는가?
? 나의 제품 또는 서비스가 나의 미래 클라이언트를 유익할 수 있는 까 라고의 나는 명확한가 그림이 있는가?
? 나는 나의 고객의 각자를 위해 목표가 그 자리에 있는가?
? 나는 속행 체계가 그 자리에 있는가?
저 마지막 질문은 나의 마지막 점에 지도한다? 너는persistant이것을 필요로 한다. 판매 훈련의 나의18년 이상안에, 나가 추적 결과안에 발견한 무엇을 우리의 클라이언트가 우리의 좋은 보기, 제일 농담 또는 티 시간때문에 우리들과 아니다 일한다 고, 그러나 우리가 철저히 구명하기 때문에 이다.
제일과 성공적인 상사는 그의 판매 사람이persistant이는 그들 이다. 나는 최근에Bartizan자료 체계의LewHoff, 창시자 및CEO에 면담이 있었다. 그가1970년에 위에 서명하고 어느것 오늘 남아 있는 까 누구가 그와 그는 그의 상사 첫번째 클라이언트에 관하여 나에게 말했다. 다년간, 이 클라이언트는 수익안에$1.5백만 이상에Bartizan을 제공했다. 모든 이 년다음에, 그들이 4개의 경험한 공급자에Bartizan을 선택한 까 왜Lew은 그의 고객에게 물었다. . "철저히 구명한 까 누구가 너가 유일한 것 살 이었기 때문에 그의 클라이언트 응답은," 이었다
마이클W.O'Reilly은 패러다임 동료를 위해 고위 사업 개발 지도자,LLC의Cranford,NJ안에 기초를 두는 실행하는 지도력 발달 상사 이다. 그는 소유권 취득 목표로 연속적인 계획 또는 최선 가치를 확신하기에 초점을 맞추는 사유 기업을 사용하기안에 전문한다. 그들의 사업을 두배가 되, 체계를 강화하, 자본에 더 쉬운 접근을 얻기 위하여 그의 1 차 초점은 조직 방안 전략을 돕라 있다. , 골짜기 카네기 훈련 이전 점원으로 인식해,O'Reilly및 그의 지시와 판매 팀을 위해 조련사 그리고 총판권을 가진 사람은 200명의 다른 회사에게서3,000명 이상 사업 사람과 일했다. 그는 판매 전략과 사업 개발의 주제에 인정한 국회의장 이다.
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