Venda Stop! para o contrato de um milhão de dólares
Durante a introdução do "parar de vender!" filosofia, que normalmente usa o exemplo da compra de sapatos para tornar os participantes a par do número infinito de maneiras compradores decidir sobre a compra simples items.While usando este exemplo torna mais fácil obter uma compreensão mais profunda do comportamento de compra, que muitas vezes gera dúvidas quanto ao facto de "parar de vender!" abordagem é igualmente aplicável à venda de alto valor soluções de business-to-business (B2B) configurações. Por uma questão de fato, essa abordagem é prática para essas situações como well.During minha carreira corporativa, eu estava envolvido na maior parte das vendas solução técnica com o fim Os valores normalmente variam de 20.000 a 4.000.000 USD. Agora que estou trabalhando com a "parar de vender!" abordagem, percebo que este método já teria sido muito útil nesse momento! Vamos ter um olhar para o principais vantagens desta abordagem única e como eles são alcançados: 1) Criação de relações profundamente confiável para a aceleração de longo prazo de retorno de negócios 2) da decisão de compra, levando mais tempo disponível para vendas mais 3) margens melhoradas, tornando-se um partner1 verdadeiramente confiável) de vendas recorrentes através profundamente confiável relationshipsThe "parar de vender!" abordagem é muito mais do que um método. Baseia-se uma mentalidade que difere consideravelmente das vendas típico mindset.Most vendedores acreditam que uma vez que eles descobrem que uma necessidade do cliente que poderia ser satisfeito com seu produto (os produtos podem ser bens, serviços, soluções, etc), eles têm algo para vender. Como conseqüência, talvez depois de uma análise mais precisa, eles começam a oferecer seu produto, na esperança de que ele irá levá-los a um sale.However, mesmo que um comprador pode ter uma necessidade que talvez poderiam ser satisfeitas por produtos do vendedor (ou o produto da concorrência, para que o assunto), não necessariamente levá-lo a agir sobre essa necessidade. Pode haver várias razões para esse comportamento, incluindo priorização de pobres, a falta de orçamento, processos de aprovação complicado, e assim on.It isso, é importante para um vendedor de reconhecer que a identificação de uma necessidade que poderia ser preenchida é muito sem sentido a menos que o comprador percebe que esta necessidade é suficientemente importante para ele agir em it.If o vendedor está disposto a aceitar a possibilidade de que possa haver nada para vender, neste momento, embora ele vê uma necessidade potencial, só então ele será capaz de interagir com o comprador, sem criar qualquer pressure.The "parar de vender!" abordagem promove o conceito de NATOO? "Não sendo anexada ao nosso resultado". Se um vendedor é capaz de mudar seu foco totalmente para o melhor resultado possível para o comprador independente do resultado do próprio vendedor, ele será capaz de mostrar o verdadeiro cuidar, resultando em relações baseadas na profunda trust.Using esta abordagem pode significar que para o comprador, o melhor resultado pode não ser para comprar, ou comprar de outro supplier.During nosso "parar de vender!" seminários, ajudar os participantes a adotar essa nova mentalidade através de uma mudança em seu sistema de crenças. Isto é conseguido através de "execuções" real ", ou seja, do papel que refletem sua própria situação. Através deste exercício, eles vivenciam o papel de seus compradores e tomar consciência de os padrões de venda próprios e como eles podem mudar them.Needless dizer, um profundo nível de confiança torna-se mais importante quando está em jogo mais em fazer uma compra decision.2) Mais vendas através da aceleração das compras decisionWhile a "parar de vender!" abordagem parece ser uma abordagem suave para vendas, não é de nenhuma maneira uma one.One lento ou passiva dos objectivos-chave da nossa abordagem é de reduzir a duração das compras ciclo sem criar pressão desconfortável para o buyer.In o verdadeiro sentido de treinar? isto é, para ajudar a velocidade orientando o seu desenvolvimento? o vendedor ajuda o comprador a fazer a sua decisão de compra mais rápido do que ele seria sem o vendedor intervention.Making uma decisão de compra é como resolver um quebra-cabeça: o vendedor tem uma idéia do que a imagem final pode parecer eo comprador precisa para montar maioria dos peças para ver as peças do puzzle picture.The representam os critérios e os factores que o comprador tem de estudar e alinhar antes que ele possa tomar uma decisão. O vendedor, tendo em vista uma pessoa de fora de toda a imagem, está em um posição de treinador para o comprador, através de sua decisão, perguntando se algumas peças-chave já estão no lugar. A fim de fazer isso, o vendedor precisa aprender a fazer as perguntas certas, sem criar pressão e sem prejudicar os esforços do próprio comprador, para avançar com o seu próprio processo. Temos observado que a abordagem de coaching é uma maneira eficaz de fazer this.Obviously, por decisões de alto valor de compra, o enigma é mais difícil de montar. Isto também significa um vendedor na qualidade de um treinador altamente qualificado compra pode acrescentar valor adicional tremendo à buyer.3) margens melhorada, tornando-se uma Afiliados verdadeiramente confiável é longe de ser fácil para um vendedor a adoptar esta nova mentalidade e verdadeiramente treinador do comprador, especialmente quando o vendedor está acostumado a ser um consultor, que acredita que ele tem todas as respostas. Hábitos são difíceis de mudar de modo que este processo requer uma forte acompanhamento por meio de novos comportamentos para ser totalmente aprovadas. É por isso que enfatizamos a importância de um acompanhamento eficaz dos procedimentos depois de nossa seminars.Let é ser realista: mesmo se estamos plenamente conscientes dos benefícios de "parar de vender!" abordagem e até mesmo se é que podemos entender o que a nova mentalidade e os comportamentos resultantes como deve ser, ainda estamos propensos a cometer erros e, ocasionalmente, pode cair de volta para os nossos padrões antigos. Isto, por si só, não é um problema? enquanto estamos conscientes quando isso acontece. Precisamos nos tornar sensíveis e criar um maior nível de auto-consciência, para que possamos tomar ações corretivas quando necessary.However, uma vez que conseguimos aplicar plenamente esta nova abordagem, a qualidade de nossos relacionamentos com o nosso potencial () turnos compradores. Nós nos tornamos verdadeiramente confiável parceiros ao invés de pessoas que querem vender alguma coisa. Quando atingir este resultados do estado, o preço de venda torna-se secundário porque ambas as partes procuram verdadeiro ganh-ganha, que incluem uma margem global para o vendedor também. Isto é igualmente verdade para a venda de sapatos? e para a venda solutions.Conclusion de alto valor: a "parar de vender!" abordagem não é apenas uma técnica para a venda de determinados produtos. Trata-se de uma nova mentalidade para uma abordagem diferente da (potencial) os compradores. Com efeito, o comprador reconhece que o vendedor realmente como um parceiro confiável, que acrescenta um novo valor para o relacionamento por ser um treinador efetivo para o comprador. Os benefícios para o vendedor são ciclos curtos de compra, negócios recorrentes e margens melhoraram. Claramente, o impacto na venda de soluções de alto valor tende a ser ainda mais significant.About Charlie LangCharlie trabalha com executivos que já são sucesso e querem permanecer na liderança borda. Eles são freqüentemente desafiado por questões como: - Como melhorar a retenção de pessoal, especialmente como manter o melhor desempenho - Como conseguir o sucesso de uma cultura corporativa que garante o sucesso a longo prazo - como criar novos níveis de excelência através do envolvimento dos funcionários de alta - Como transformar os resultados de negócios através de uma abordagem diferente em relação salesCharlie, um ônibus executivo e treinador que é conhecido por suas abordagens inovadoras para a liderança, os processos de mudança e de vendas, atende seus clientes em dominar esses desafios. Eles alcançar excelentes resultados através da aplicação exclusiva de Charlie de recentes descobertas na investigação combinado com o seu própria experiência de estagiário. gestão e leadership.Charlie é autor de numerosos artigos e do livro O Fator coletividade. Ele proporciona discursos e palestras sobre vendas, liderança e coaching.
Artigo Fonte: Messaggiamo.Com
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