매출 멈추십시요! 백만개 달러 계약체결를 위해
"정지 매출의 소개동안에!" 간단한 품목을 구매하기에 참가자를 방법 구매자의 무한한 수의 결정한 철학, 우리는 전형적으로 단화를 사기의 보기를 사용한다.
이 보기를 사용하는에 의하여 구입 행동의 깊은 이해를 얻는 것을 쉬운 하는 동안, "정지 매출!" 여부 수시로 의혹을 창조한다 접근은 사업 에 사업 (B2B) 조정안에 고가 해결책을 매출하기에 동등하게 적용가능하다. 사실상, 이 접근은 이 상황을 위해 실제적 마찬가지로 이다.
나의 법인 경력동안에, 나는 순서에 대개는 기술적인 해결책 판매안에 전형적으로20,000에서4,000,000USD에 구역수색 평가한다 관련시켰다. 이니까 나가 "정지 매출을 사용할!" 이 방법이 저 시간에 극단적으로 유용할 것을 접근, 나는 실현한다!
그들이 달성되는 까 라고 이 유일한 접근의 주요 수당 보고자:
1) 장기 재발 사업을 위해 깊게 신뢰된 관계의 창조
2) 판매 더를 위해 가용시간 더에 지도하는 사는 결정의 가속도
3) 진실하게 신뢰된 협동자가 되어서 개량된 한계
1) 깊게 신뢰된 관계로 재발 판매
"정지 매출!" 접근은 방법보다는 매우 더 이다. 그것은 전형적인 판매mindset과 확실히 상당하게 틀리는mindset에 기초를 둔다.
그들의 제품에 (제품은 상품, 서비스, 해결책, 등등 이을 수 있는다) 만족시킬 수 있은 고객 요구를 발견하면 하자마자, 그들에는 매출한것을 무언가가 있는다 고 가장 큰 점원은 믿는다. 약간 더 필요 분석이, 그들 그들의 제품을 투구한 시작한 후에 때문에, 아마, 판매에 그들을 지도할 것을 희망한.
그런데 구매자는 필요하게 저 필요에 행동하는 자극하지 않는다 그를 판매인 제품 수 있은 필요 (또는 경쟁의 제품에의해 아마, 그 문제에 관해서는) 만족시킬, 그것이 있어지도 몰라 비록. 복잡한 승인 과정, 거기서, 이렇게 위에 이 행동을 위해 수많은 이유, 가난한prioritization, 예산의 부족을 포함하여 있고을.
이 필요는 그를 위해 중요한 충분히 것을 구매자가 실현하면 않는한 매우 무의미한 만족할 수 있은 그것에 행동하기 필요를 확인하는 저것을 인정하는것은 그런 까닭에 점원 중요하다.
어떤 압력을 창조하기없이 구매자에 상호 작용하 그때 의지가 그 다만 그가 잠재적인 필요를 보아도 비록 지금 매출한 거기서 아무것 있는 고 가능성을 받아들이게 점원이 기꺼이 하면.
"정지 매출은!" 접근은NATOO의 개념을 승진시킨다? "" 우리의 자신의 결과에 붙이지 않는. 깊은 신망에 기초를 둔 관계의 결과로 진실한 배려를, 보인 판매인 자신의 결과에서 독립 구매자를 위해 가장 좋은 가능성 결과에 그의 초점을 완전하게 교대하 점원이, 그는.
이 접근을 사용하여 구매자를 위해, 제일 결과가 사지 않는것을 이 것을 의미하고, 또는 다른 공급자에게서 살 수 있었다.
우리의 "정지 매출동안에!" 세미나 우리는 참가자가 그들의 신념 체계안에 변화를 통해서 이 새로운mindset을 채택할것을. 이것은 "진짜 놀이"을 통해서, 그들의 자신의 상황을 반영하는i.e, 역할 놀이 달성된다. 이 운동으로, 그들을 변화할 수 있는 까 라고 그들은 그들의 구매자의 역할을 경험하고 그들의 자신의 매출 본의 명심하 되고.
더가 사는 결정을 내리기안에 위태로워질 때 말하게, 신망의 깊은 수준은 더 중요하게 된다.
2) 사는 결정의 가속도로 판매 더
"정지 매출이!" 접근은 판매로 연약한 접근 이것을 보인다, 절대로 안되는 느리다 수동태 것 이다.
우리의 접근의 주요 목표의 한개은 구매자를 위해 불편한 압력을 창조하기없이 사는 주기의 길이를 단축한것을 이다.
코치의 진실한가 감안에? 다시 말하면coachee이 그의 발달을 속도를 낼는가것을 돕 위하여? 판매인은 그의 사는 결정을 내리기 원조한다 그가 판매인 내정간섭없이 하고자 했다보다는 빨리안에 구매자를.
사는 결정을 내림것은 조각그림 맞추기를 해결하기같이 이다: 마지막 그림이 볼 수 있고 그림을 보기 위하여 구매자가 조각의 대다수를 조립하는것을 필요로 하는 것의같이 판매인은 아이디어가 있는다.
그가 결정을 내릴 수 있을 전에 수수께끼 조각은 표준을 대표하고 구매자를 사려하, 맞춘것을 필요로 한다 인수 분해한다. 판매인은, 제삼자 전체 그림의 전망을 있어서, 어느 중요한 조각이 이미 그 자리에 이다 물어서 그의 결정으로 구매자를 코치하는 위치안에 이다. 압력을 창조하기와 그 자신의 과정에 전진하는 구매자 자신의 노력을 혼란시키기없이 우측 질문을 묻기 위하여 이렇게 하기 위하여는, 판매인은 어떻게 배운것을 필요로 한다. 코치 접근이 이것을 하는 효과적인 방법 이는 것을 우리는 관측했다.
모이기 명백하게, 고가 사는 결정을 위해, 수수께끼는 곤란하다. 높게 자격이 된 사는 차가 구매자에게 거창한 추가 가치를 추가할 수 있는다 대로 이것은 또한 행동해 점원을 의미한다.
3) 진실하게 신뢰된 협동자가 되어서 개량된 한계
특별하게 판매인이 그를 믿는 고문 이음에 사용될 때 이 새로운mindset을 채택하게 그것은 점원을 위해 쉬운에서 멀리 이고 진실하게 구매자를 코치함것에는, 모든 응답이 있는다. 변화하기 거주는 단단하다 그래서 이 과정은 전체로 채택될 것이다 새로운 행동을 위해 강한 것 따른다 처음부터 끝까지 요구한다. 이런 이유로 우리는 우리의 세미나다음에 효과적인 속행 절차의 중요성을 강조한다.
현실주의 있: 비록 우리가 "정지 매출의 이득을 충분하게 알!" 우리가 새로운 실수하게mindset및 유래 행동이 하는 것 이어야같이 장악할 수 있으면 비록 접근, 우리는 아직도 할 것 같 우리의 오래 되는 본으로 임시로 넘어질지도 모르고다. 이것은, 자체적으로안에, 문제가 아니다? 그것이 일어날 때 우리가 명심할 한. 필요하 때 우리가 교정 행동을 취할 수 있는다 하기 위하여, 우리는 과민하게 되, 설f-아와r언었의 상부를 창조한것을 필요로 한다.
그런데, 우리가 충분하게 이 새로운 접근을 적용한것을 처리하면 하자마자, 우리의 (잠재적인) 구매자와 우리 관계의 질은 교대한다. 우리는 무언가를 매출하고 싶는 사람의 대신에 진실하게 신뢰한 협동자가 된다. 우리가 이 국가를 달성할 때, 양쪽 당이 판매인을 위해 포괄적인 한계를 또한 포함하는 진실한 윈윈 결과를 찾기 때문에 판매 가격은 이차에 된다. 이것은 단화를 매출하기를 위해 동등하게 진실하다? 그리고 고가 해결책을 매출하기를 위해.
결론: "정지 매출!" 접근은 정당하지 않다 어느 제품을 매출하기를 위해 기술. 그것은 (잠재적인) 구매자로 다른 접근을 위해 새로운mindset을 관련시킨다. 사실상, 구매자는 판매인을 때문에 구매자를 위해 효과적인 차 이어서서 관계에 새로운 가치를 추가하는 진실하게 신뢰하기 협동자 인정하기. 판매인을 위해 이득은 더 짧은 사는 주기, 재발 사업 및 개량한 한계 이다. 명확하게, 고가 해결책을 매출하기에 댄 충격은 더군다나 뜻깊 간다.
찰리Lang에 관하여
찰리는 이미 성공적 이고 앞 가장자리에 체재하고 싶는 고위 간부와 일한다. 그들은 문제점에의해 수시로같이 도전된다:
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찰리, 실행하는 차 & 지도력으로, 변화 과정으로 및 판매로 그의 혁신적인 접근으로 알려져 있는 조련사, 지원 이 도전을 지배하기안에 그의 클라이언트. 그들은 찰리 수련의 관리와 지도력안에 그 자신의 경험에 결합되는 연구안에 최신 발견의 유일한 신청으로 걸출한 결과를 달성한다.
찰리는 수많은 기사와 책의 저자Groupness 요인 이다. 그는 판매, 지도력과 코치에 연설 그리고 요점을 전달한다.
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