Desencadeie Suas Vendas Internas Superstar & Ganhe Mais Direita Do Negócio Agora!
É uma tarde chuvosa em uma tarde mid típica da semana e a equipe dos telesales não está ateando fogo em todos os cilindros. Cedric realmente não está puxando seu peso em tudo. Está sendo empurrado papéis em torno de sua mesa para a maioria da tarde e está tendo uma estadia miserável. Suas figuras das vendas estão abaixo do alvo, seus statistics da chamada estão abaixo da média e sabe que isso ganhar o lottery é tão provável quanto ele que gira o ao redor antes do fim do mês. John o gerente de vendas também sabe que Cedric não está executando e decide-se funcionar uma sessão treinando com ele às coisas da tentativa e da sorte para fora. Assim distante assim bom.
John e Cedric sentam-se para baixo e começam-se chat. John leu alguns livros na gerência e sabe que é importante para o empathise e escuta John. Após um pouco de preamble e algumas perguntas boas os dois deles começam realmente a começar completamente honestos com se. Nós escolhemos a conversação acima aproximadamente aqui?
C: "bom você sabe. Eu suponho que eu sou justo não alcançando bastante clientes novos."
J: "APROVADO. Eu respeito seu honesty. O que você pensam de que nós poderíamos fazer sobre aquele?"
C: "bom eu não penso de que é um exemplo dos nós, mim suponho que eu sou ir justo ter que os alcançar não sou I."
J: "você significa uma chamada mais fria?"
C: "eu suponho assim."
J: "nós mencionamos mais cedo que você necessita começar 5 visitas um a semana. Baseado em suas relações quantas chamadas você necessitariam fazer para começar aquela?"
C: "25 chamadas ou thereabouts do contato. Às vezes um bocado mais menos, às vezes um bocado mais. 30 a estar no lado que seguro eu penso."
J: "pode você faz isso?"
C: "sim. Eu tenho que não I ou eu estarei para trás dentro aqui. Nós não queremos aquele!"
J: "No., nós não . Somos nós concordamos que é o que você necessita fazer então?"
C: "sim."
J: "você necessita qualquer outra coisa de mim?"
C: "nenhum que é muito bem. Agradecimentos John."
Conversação razoavelmente comum de minha experiência. John sente pleased que está ajudado para fora e Cedric retorna a seu saber da mesa o que tem que fazer. Em a maioria de casos eu sugeriria que provavelmente pretende a fazer. Cedric pôde mesmo começar no telefone e controlar fazer as chamadas por alguns dias mas razoavelmente rapidamente todo cai para baixo. Por que?
Como os seres humanos nós são dirigidos por nossas emoções não por nosso willpower. Eu estou indo dizer que este outra vez porque eu penso ele é worth dizer; como os seres humanos nós são dirigidos por nossas emoções não por nosso willpower. Pense apenas sobre ele por um segundo. Houve sempre algo que você quis fazer, algo que você planeou racional fazer, algo que você soube você soube que você ought fazer mas então, para o que razões, quando lhe veio para baixo você apenas não o fêz? Naturalmente tem! Os exemplos bons puderam ser fazendo dieta, flossing, limpando a casa, indo ao gym e aos telesales!
Deixe-nos dizer para o exemplo que você sabe que você necessita o floss cada dia. Após ter visitado o dentista você senta-o para baixo e decide-se fazer. Por alguns dias você floss mas como passagens que do tempo você começa se tornar mais menos consistente até que você não floss em tudo. Agora haverá aqueles de você que fêz o floss e yourselves está dizendo, "bom que não é Gavin direito, mim faz o floss!" Pense de algo mais então. Haverá algo. Na maioria das vezes nossas respresentações internas decidem-se como nós sentimos irrespective de o que nosso cérebro conscious se decidiu. Que sobre fumar? como duramente muitos smokers tentam dar acima contudo suas emoções overpower constantemente seu willpower?
A chamada e os telesales do frio são muito mesma. Muitos salespeople sabem que devem ser frio que convidam uma base diária mas quando lhe vem para baixo que fazem desculpas e faça algo outro. Podem mesmo terminar acima do sentimento realmente maus sobre este (ou não em alguns casos!) mas não faz um jot da diferença! Nós somos dirigidos finalmente por nossas emoções não por nosso willpower conscious. Nós todos temos nossas próprias construções internas do mundo e nós agimos de acordo com elas todas do tempo. Nossos sentimentos e nossos comportamentos serão sempre de acordo com nossa construção interna.
"assim o que é o ponto então Gavin se nós não pudermos fazer exame do controle conscious?"
Pergunta grande! Um negativo pequeno do bocado (nós falaremos sobre aquele mais tarde) mas pergunta grande não obstante. Quando nós compreendemos, controlamos e escolhemos o que acontece interior que nós fazemos exame do controle do computador o mais super do mundo? nosso cérebro. Se você ler o desenvolvimento pessoal, livros de NLP ou de motivation você pode ter visto explanações dos níveis lógicos similares a esse abaixo. Eu penso que esta é a mais melhor maneira de explicar, de compreender e de controlar nossas construção e respresentações internas.
Identidade
Opinião
Sentimentos & Emoções
Frio do comportamento que chama-se/enfrentar da cara/que apresenta-se
Resultados
Quando nós compreendemos inteiramente de aonde nossa construção interna vem e como foi dada forma nós podemos começar examinar se nos está suportando ou não. Se não for então nós podemos mudá-la. Apesar de tudo, é sua a mudar!.
Deixe-nos ir para trás a John e a Cedric por um minuto. Quando John fala originalmente a Cedric o que é ele que Cedric está fazendo que atrai a atenção de John? Primeiramente é o fato que não está começando resultados bons bastante não é ele! Como você pode ver nós somos direitos em um extremo do diagrama. John terá observado provavelmente já que Cedric não tem feito bastante chamadas frias. Isto estaria no nível behavioural não ele. Certamente, se John for particularmente perceptive pode mesmo pensar de que sabe Cedric está sentindo. Isto não estaria correto como nós podemos nunca realmente saber o que alguma outra pessoa está pensando mesmo de se nos diz!
Eu gostaria de você de pensar acima da sessão treinando da gerência típica tal como essa entre John e Cedric. Em que nível treinar da gerência ocorreu? Na maior parte no behavioural e nos resultados os níveis não eram ele. Quantas chamadas Cedric necessita fazer ligou a suas relações historic. A gerência contínua e a maneira a maioria de gerência são feitas mas que sobre a pessoa debaixo? Como Cedric sente sobre esta conversação, seus alvos novos ou o prospeto da chamada fria? Mesmo mais vital, que opinião tem sobre o frio que chama-se ou sobre esta conversação? E, talvez mesmo mais crucialmente, como toda a esta reflete sua identidade pessoal? Deixe-nos explorar mais mais o dilemna de Cedric um bocado.
J: "somos nós concordamos que é o que você necessita fazer então?"
C: "sim."
John deixou Cedric que vai para trás a sua mesa que concorda a um curso de ação resolver matérias. Um guy bom de Cedric, cometido e focalizado e sabe que este é conselho bom. Quer segui-lo. Infelizmente, não é provável porque não é congruent com este curso de ação internamente. Deixe-nos fazer exame de um peek e vê-lo?
RESULTADOS:
Consciência conscious de resultados desejados
Também ciente dos comportamentos necessários consegui-los
Não começando os resultados que quer
COMPORTAMENTOS:
Sabe o que fazer e o que se espera dele
Tem a potencialidade para fazer a tarefa
Não está fazendo a tarefa
SENTIMENTOS:
Não gosta da chamada fria
Sente forçado e preocupado
Odeia a rejeção
Medos que escolhem acima do telefone
OPINIÃO:
Rejeção de chamada fria dos meios
Os clientes não querem falar com ele
O produto overpriced
Não muito bom na chamada fria
IDENTIDADE:
Demasiado bom estar nas vendas
' não escolheu vendas
Não é como todos aqueles segundos salespeople do carro da mão
Apesar deste, Cedric escolhe o telefone acima e começa-o fazer algumas chamadas frias. É encontrado com completamente rapidamente com alguma resistência de um cliente que peça, "é você que tenta vender-me algo?" Cedric sente imediatamente o bad, seu discurso apressa-se acima, começa mumble, faz desculpas e começa fora da chamada tão rápida como possível. Alternativamente, pôde transformar-se mais confrontational, challenging o cliente potencial a respeito de porque deve lhe escutar. Uma ou outra maneira? nenhuma opção é grande!
Neste exemplo Cedric não tem que parar para sentir o bad. Tornou-se unconsciously competente em fazer-se o bad da sensação neste tipo da situação. Mais épocas Cedric funciona este processo, o mais forte e mais debilitating tornar-se-á. Cedric alcançará um ponto onde faça qualquer coisa mas a chamada fria. Consciously pode querer a mas terá esta reação física maciça ao processo inteiro. Porque o processo inteiro é inconsciente na maioria das vezes nós seremos inconscientes das etapas. Deixe-nos ter um olhar em o que pôde ter sido em saber de Cedric o que nós sabemos sobre ele assim distante?
"é você que tenta vender-me algo?"
Porque nós interpretamos pessoalmente todos os eventos e lhes damos o meaning através de nossos filtros esta pergunta tem somente o meaning que você lhe dá. O cliente pode genuìna estar interessado em nós que tentam vender algo!
Cedric entretanto vê imediatamente este como uma objeção. "sim, sim eu sou. E eu sei que você não o quererá. No-one sempre."
Anote esta mistura da mente-leitura ("você não o quererá") e da opinião ("no-one o quer sempre") a que causa Cedric? comece sentir o bad. Enquanto começa sentir mau Cedric recorda todos os outros tempos que foi rejeitado? e sente um destilador mais mau. Mistura então este com sua opinião como, "no-one quer sempre comprar" e "esta é como implorar por uma vida".
Finalmente, começa questionar sua opinião sobre sua própria identidade e o valor, "e aquele são o que eu não sou ele. Soe povos sobre as coisas que não querem se ouvir aproximadamente e para as tentar e vender então a elas. Porque não poderia eu ter feito mais melhor na escola?"
Cedric sente agora terrível e quer subconsciously terminar a chamada. Afiançará provavelmente apenas para fora e mesmo se tem ir em tratar da objeção do cliente (percebido) ele fá-la-á provavelmente muito mal e começá-lo-á um outro resultado mau adicionar a sua coleção do frio negativo que chama memórias! Cedric Pobre!
É reforçado agora com a identidade, a opinião, os sentimentos e os exemplos como provavelmente que Cedric quebrará este molde? Consideravelmente improvável em minha experiência. Whilst este é um exemplo muito simples mostra como nós todos codificamos nossas memórias.
"porque faça nossos cérebros fazem este se sabotages nos nesta maneira?"
Para compreender isto que eu penso que você tem que considerar o que as vantagens deste processo são. Cada um de nós recebe milhões e milhões das partes de informação cada dia. Se nós tivéssemos que processar cada delas consciously nossas cabeças explodiriam. Felizmente, nós não enquanto nossos cérebros suprimem, distorcem e generalizam a informação baseada em nossas experiências precedentes. Esta maneira nós não temos que recompute cada parte de informação cada vez que nós vimos através dela. Nós sabemos para o exemplo que um sorriso significa que alguém é feliz com nós. Este não pode realmente ser o caso mas é informação razoavelmente útil em a maioria de casos.
O problema quando vem às vendas e aos telesales no detalhe é esses muitos das construções que nós estamos usando não pode ser empowering . Se você acreditar, para o exemplo, que o mercado overcrowded neste momento então quando um cliente lhe diz que tem já mais fornecedores do que necessita-o não é provável desafiá-lo enquanto você sabe já aquele para ser o caso. O que é mais mau você utilizará esse exemplo para reforçar sua construção.
A maneira a mais eficaz mudar sua construção deve começar no nível o mais profundo e trabalhar acima sua maneira. Trabalhar do interior para fora cría frequentemente um efeito da cascata porque uma vez que a identidade é mudada muitas da opinião e os sentimentos mudarão automaticamente. Se sua identidade for isso do as vendas superstar seria difícil prender a opinião que vender é uma carreira grande? Eu não penso assim. Tente instalar que a mesma opinião em um alguém com a identidade de um segundo salesperson de falha da taxa que ansíe fazer mais algo - muito, fazer muito mais duramente.
Exercício: Encontre ao menos outros três salespeople e pergunte-lhes como começaram em vendas.
Eu amo esse exercício. Quando eu o funcionam em seminários e os delegados dos treinamentos críe uma energia e um zumbido reais que falam sobre suas carreiras das vendas. Whilst há algumas exceções mim estão indo predizer que a maioria vasta dos povos não escolheu começar em vendas. Podem jorrar disseram que "caíram nele"! Quando eu pedir, "assim o que você descobriu?" alguém diz sempre aquele. Interessar, não é ele. Que você quis ser quando você era novo? Você recorda? Você recorda aqueles partidos com a geléia e os sausages em varas? E então alguém diria, "o que você querem ser quando você cresce acima?" Que nós dissemos? Astronautas, footballers, dancers de ballet, firefighters, hairdressers? E você recorda essa criança no canto? Esse quem pôs sua mão acima e dito, "eu quero ser um chamador frio?" "No.?!".
Muito poucos povos ajustaram-se realmente para fora para ser um salesperson. Que efeito isto tem em nossa identidade de nos como um salesperson? Eu leio frequentemente sobre outros instrutores que dizem que você deve chamar seus salespeople algo à excepção dos salespeople evitar exatamente esta edição. Isso é muito bem e pode mesmo trabalhar no termo curto mas certamente está evitando a edição principal. Nós somos todos nós consideravelmente inteligentes realmente e não fará exame por muito tempo a transferência que a identidade negativa à palavra nova subconsciously mim pode lhe dizer! Que você está indo fazer? mude o título outra vez? Melhore distante para tratar das edições e para escolher realmente uma identidade ganhando.
Eu fui lembrado deste o outro dia em que eu estava comprando no prado Salão de Sheffield. Um amigo velho da escola veio funcionando até mim e dito, "Gavin é grande vê-lo!" Agora, for sido pouco quando desde que a escola e eu estamos receosos dizer que eu não o reconheci realmente entretanto que nós começamos falar. Não foi longo antes que o assunto das carreiras veio acima e assim que eu lhe perguntei o que fêz para uma vida. Suas respostas eram um tanto estranhas. Disse algo como, "eu trabalho com os diretores das companhias para ajudar-lhes resolver problemas e melhorar seus negócios."
Soou completamente interessante, talvez consultancy, mas eu não era ainda completamente certo o que assim que eu pedi que me dissesse o que fêz em um bocado mais detalhe. "eu trabalho com os executivos de negócio sênior em um nível estratégico para ajudar-lhes compreender onde seus negócios estão agora e aonde estão indo. Junto nós identificamos desafios e os blocos potenciais e fazemos então recomendações ajudar-lhes resolver aqueles desafios." Eu não era ainda certo o que assim que eu perguntei o que o nome de seu trabalho era. Olhou coyly ao redor, coberto sua cara com sua mão e olhando abaixo dito, "eu sou as vendas profissionais!".
Muito interessante. Que identidade negativa começou associado com ser um salesperson? Certamente não pode ajudar-lhe muito.
Exercício: Eu quero-o imaginar que eu tenho uma máquina do tempo e eu estou indo lhea emprestar. Você está indo escalar nela e ir para trás a alguma hora no passado em que você se decidia o que você quis fazer com sua vida. Sabendo o que você sabe agora porque você escolheria estar nas vendas? Pense sobre ela e escreva-os toda para baixo. Por que mais? Por que mais? Sustento que vai por ao menos 10 minutos. Para a segunda parte do exercício eu quero-o olhar suas respostas para parte 1 e escrever para baixo porque aquelas respostas são importantes para você.
Há certamente muitas razões porque os superstars das vendas escolhem estar nas vendas.
Dinheiro. Você não necessita qualificações e você não tem que passar exams para começar um trabalho nas vendas e você pode começar a escola reta do formulário contudo seus renda e potencial do salário são potencial ilimitados.
Flexibilidade. Vender pode criar a flexibilidade no emprego, nas horas de funcionamento e na oportunidade.
Promotion. As vendas são uma das mais melhores maneiras levantar-se a escada incorporada. Cada companhia ama os povos que adicionam à linha inferior. As duas profissões chaves que fazem esta são contabilistas (que controlam os custos) e vendas (que melhoram o turnover).
Zumbido. Vender é emocionante e divertimento. O que o outro trabalho cría o tipo do zumbido que você começa quando você ganha um cliente novo ou cumpra um contrato novo.
Povos. Vender é uma maneira grande encontrar-se com povos. O que o outro trabalho o paga para se encontrar com povos novos e para se transformar seus amigos, seus sócios de negócio e seus confidants.
Curso. Vender fornece oportunidades ilimitadas para o curso. Eu conheço os profissionais internacionais das vendas que gastam mais tempo fora do país do que elas gasto nele.
Brinquedos. As vendas povoam têm alguns dos carros, das casas e dos brinquedos os mais agradáveis do que qualquer um mim sabe. Deixe-nos enfrentá-la? nada acontece no negócio até que alguém venda algo. Você não recompensaria seus mais melhores salespeople bem?
Os resultados orientaram. Vender assegura-se de que todos comece pago em seus próprios méritos. Você não tem que sentar-se em torno da espera para fazer a classe seguinte ou para suportar o membro o mais preguiçoso do departamento. As vendas pagam-no por seus resultados.
E eu sei que você terá pensado de muitos, muitas mais razões.
Vender é uma grande, profissão, não é você contente que você escolheu ser nele?!
Imagine para um segundo que Richard Branson devia perder todo seu dinheiro, seus amigos e his contata. Enquanto você está andando para casa do trabalho você parece ele desabrigado na rua com uma outra pessoa desabrigada e moneyless (eu sei que não é realmente provável!). Você tem que pôr o salário do seu mês sobre um deles que são um millionaire dentro de dois meses. Quem você pôs seu dinheiro sobre? A menos que você tiver o dinheiro a jogar afastado você tê-lo-á posto sobre Richard Branson como cada delegado que eu ensino sempre. Por que? Porque é quem é? está em sua identidade.
Construa sua identidade superstar das vendas!
A boa vinda ao primeira pisa em uma viagem. Você não criará uma identidade ganhando em uma vai e você também não a manterá a menos que você trabalhar nela! As forças que criaram sua identidade sobre os anos são ainda para fora lá e você necessitam focalizar agora consciously em decidir-se o que sua identidade é e como e quando você está indo trabalhar nela.
Exercício: Pergunte-se que é o mais melhor salesperson que eu conheço? Se você se dissesse, eu realmente gostaria de você de pensar agora de alguma outra pessoa. Alguém que você admira e cuja a identidade das vendas seria congruent com quem você quer ser. Escreva seu nome para baixo no alto de uma página e faça exame então de 5-10 minutos para descrever quem é quando está vendendo. Que são importante para ele e porque?
Com aquelas respostas firmemente na mente eu quero-o imaginar por um segundo que você é elas. Que sente como? Como lhe ajuda? Que você aprende?
Agora, claramente seus mente e foco em sua própria identidade. Quem vontade você seja quando você está vendendo no seu mais melhor? Como isto o suportará na realização de seus objetivos? Quanto mais fácil vender tornado? Quanto mais você aprecíam vender?
Faça exame de um momento para apreciar este sentimento e para anotar então seus pensamentos e distinções em seu registro. Você pode mesmo querer escrever para baixo uma indicação pessoal da identidade.
Exercícios ongoing:
1) identificam modelos superstar das vendas novas e fazem exame d para uma movimentação mental do teste.
2) revisitam sua própria identidade superstar das vendas regularmente.
3) adicionam-lhe, melhoram-no e fazem-nos umas distinções mais finas. Mais frequentemente você visita seu self que perfeito mais real a experiência tornar-se-á para você.
Tenha um mês grande e recorde-o sair e vender com paixão.
Por os últimos 10 anos, Gavin Ingham tem ajudado a povos das vendas explodir seu desempenho de vendas girando self-duvida, teme e falta do motivation na self-opinião, na confiança e na ação. Com sua aproximação do inspirational ao desempenho de vendas e à experiência comercial das ligas de Gavin do motivation, tecnologias pessoais do excellence e de comunicações em entregar pessoal e no sucesso das vendas do negócio.
Visite http://www.gaviningham.net agora e junte o boletim de notícias mensal livre de Gavin embalado completamente de pontas e de estratégias secretas das vendas. Junte agora e comece a objeção 9-part terra-quebrando de Gavin que segura o curso absolutamente livre.
Artigo Fonte: Messaggiamo.Com
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