O que é o seu objetivo de treinamento de vendas - a exposição ou a mudança de comportamento?
Quando sua empresa investe em treinamento de vendas, o que é o resultado esperado? Trata-se de uma mudança na forma como sua equipe de vendas realizar suas atividades diárias - em outras palavras, uma mudança de comportamento? Infelizmente, a maioria das empresas drasticamente a subestimar a quantidade de tempo e esforço que deve ser investido para realizar a mudança comportamental. Sentado em uma classe para um par de horas ou dias é uma boa maneira de expor os vendedores de novas competências e técnicas. No entanto, novas habilidades e técnicas, muitas vezes se sentir estranho e desconfortável. Muitos vendedores temem que a tentativa de usar as novas habilidades e técnicas com o real, as perspectivas de viver ou de clientes, irá custar-lhes vendas e credibilidade duramente conquistada. Assim, eles abandonam as novas habilidades e técnicas e continuar a contar com "velhos" comportamentos que são confortáveis para them.Here é um exemplo real de um programa de treinamento de vendas falha: A gerência executiva de uma empresa que eu trabalhei para investiu mais de US $ 600.000 para ensinar toda a equipe de vendas (100 + vendedores) a abordagem de novas vendas. No entanto, a cada passo que eles procuraram maneiras de reduzir a formação custos e tempo fora do campo. Como resultado, o gerente de vendas sessão de treinamento foi reduzido de um dia inteiro ao meio dia, eo treinamento da equipe de vendas foi reduzido de três dias para um dia e meio. Além disso, cursos de pós - chamadas de conferência (que visa reforçar conceitos-chave) foram reprogramadas várias vezes e, eventualmente, cancelled.What foi o retorno do investimento $ 600.000 da empresa? Apenas 10% a 20% dos vendedores sempre aplicado a abordagem de novas vendas no campo. O projecto de formação foi considerado um failure.If você quer seus investimentos treinamento de vendas para produzir mudanças no comportamento de seus vendedores, a sua equipa de gestão da empresa inteira, de altos executivos aos gerentes de vendas individuais, precisa de fazer um nível diferente de compromisso de treinamento de vendas. As habilidades e técnicas que são ensinadas durante as sessões de treinamento deve ser repetido e reforçado em uma base regular e consistente. Além disso, você deve fornecer seu pessoal de vendas com um ambiente não ameaçador onde eles podem praticar novas habilidades e técnicas até que se tornem segundo nature.To demonstrar ainda mais a nível de compromisso de gestão que é necessário para realizar a mudança de comportamento, considere o seguinte duas scenarios.Scenario # 1A alto executivo menciona a importância de uma nova abordagem de vendas em uma reunião da empresa ou chamada de conferência. Mencionam-lo novamente ocasionalmente (uma vez por mês ou uma vez por trimestre). O gerente de vendas também menciona a nova abordagem em algumas reuniões de vendas antes ou depois do treino (s). No entanto, o foco logo retorna ao "business as usual". # 2A alto executivo explica a importância de uma nova abordagem de vendas em uma reunião da empresa ou chamada de conferência. Desse ponto em diante, eles repetir a mensagem em qualquer conversa que têm com qualquer membro da equipe de vendas ou gestão de vendas. A abordagem de vendas novas passa a fazer parte do diálogo diário do executivo, e mencioná-lo várias vezes por gestores day.Sales investir o tempo necessário para se tornar proficientes no uso da abordagem de novas vendas. Eles também explicar aos seus vendedores que cada vendedor serão responsabilizados por usar a nova abordagem eficaz no campo. Eles ajudam os seus vendedores-se confortável com a nova abordagem através da realização de papel repetidas execuções individuais e em reuniões de grupo. Eles também fiscalizar a utilização da nova abordagem em um nível fashion.This consistente e previsível de compromisso de gestão faz com que os vendedores de reconhecer que a nova abordagem não é "o sabor do mês", e ele não vai desaparecer se ignorá-la. Como resultado, a nova abordagem torna-se eventualmente parte da vendas da empresa culture.Do você vê a diferença no nível de compromisso descrito pelos dois cenários? Você percebe por que o segundo cenário é muito mais probabilidade de produzir mudanças comportamentais duradouras? Em resumo, Se você quiser mudar o comportamento de seus vendedores, a sua equipa de gestão da empresa inteira precisa de demonstrar um nível diferente de compromisso de treinamento de vendas. Aqui estão os passos recomendados para este processo: Any significativa abordagem de vendas novas passa a fazer parte do diálogo altos executivos diário. Os gerentes de vendas aprender a executar a nova abordagem. Os vendedores são treinados na nova abordagem. Os gerentes de vendas prender os vendedores responsável para a utilização da nova abordagem. Os gerentes de vendas aumentar o conforto de seus vendedores com a nova abordagem através da realização de papel repetidas execuções em um ambiente não ameaçador. Gerentes de vendas de forma consistente e repetidamente inspecionar atividade vendedor para confirmar que eles estão usando a nova abordagem. Quando a natureza novas habilidades e técnicas para tornar-se segundo os seus vendedores, eles estão mais propensos a aplicá-las efetivamente no campo. Currículos de formação Projetando para produzir uma mudança comportamental é a melhor maneira de garantir que a sua empresa recebe seu retorno desejado sobre investimentos em treinamento de vendas! Copyright 2005 - Alan perito desempenho RiggSales Alan Rigg é o autor de Como bater o artigo na venda 80/20: Porque a maioria dos vendedores não executar e What to Do About It. Para saber mais sobre seu livro e se inscrever para vendas mais livre e dicas de gerenciamento de vendas, visite
Artigo Fonte: Messaggiamo.Com
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