Quel est votre objectif de formation à la vente - d'une exposition ou un changement de comportement?
Lorsque votre entreprise investit dans la formation à la vente, ce qui est le résultat escompté? S'agit-il d'un changement dans la façon dont vos vendeurs réaliser leurs activités quotidiennes - en d'autres termes, un changement de comportement? Malheureusement, la plupart des entreprises considérablement sous-estimer la quantité de temps et d'efforts qui doivent être investis pour réaliser les changements de comportement. Assis dans une classe pour un couple des heures ou des jours est une bonne façon de l'exposer à la vente de nouvelles compétences et de techniques. Cependant, de nouvelles compétences et techniques ont souvent le sentiment étrange et inconfortable. Beaucoup craignent que les vendeurs tentent d'utiliser les nouvelles compétences et techniques avec de vraies perspectives de vivre ou de clients leur coûte ventes et de la crédibilité durement gagnée. Ainsi, ils abandonnent les nouvelles compétences et techniques et de continuer à compter sur les "anciens" des comportements qui sont à l'aise pour them.Here est un exemple d'un programme de formation à la vente l'échec: à l'exécutif de la gestion d'une entreprise, j'ai travaillé pour investi plus de $ 600,000 à enseigner l'ensemble de l'équipe de vente (100 + vente), une nouvelle approche de vente. Cependant, à chaque fois ils ont cherché des moyens de réduire la formation les coûts et le temps hors du champ. En conséquence, le directeur des ventes de session de formation a été coupé de toute une journée à une demi-journée, l'équipe de vente et de formation a été réduit de trois jours à un jour et demi. De plus, la formation post - des conférences téléphoniques (destinés à renforcer les principaux concepts) ont été reportées à plusieurs reprises et finalement cancelled.What a été le retour de la compagnie 600000 $ d'investissement? Seulement 10% à 20% des vendeurs jamais appliquée la nouvelle approche de vente dans le domaine. Le projet de formation a été considérée comme une failure.If vous voulez que votre formation à la vente des investissements pour produire des changements dans le comportement de vos vendeurs, votre entreprise l'ensemble de l'équipe de gestion, de cadres supérieurs à des directeurs des ventes, doit faire un autre niveau d'engagement à l'égard de formation à la vente. Les compétences et les techniques qui sont enseignées au cours de sessions de formation doit être renouvelée et renforcée sur une régulière et systématique. Plus, vous devez fournir vos vendeurs à un environnement non menaçant où ils peuvent mettre en pratique de nouvelles compétences et techniques jusqu'à ce qu'ils deviennent nature.To plus de démontrer la niveau de l'engagement de la direction qui est nécessaire pour accomplir un changement de comportement, envisager les deux scenarios.Scenario # 1A top exécutif mentionne l'importance d'une nouvelle approche de vente en réunion ou d'une entreprise conférence téléphonique. Ils mentionnent à nouveau de temps en temps (une fois par mois ou une fois par trimestre). Le directeur des ventes a également fait état de la nouvelle approche de vente dans quelques réunions avant ou après la session de formation (s). Toutefois, l'accent revient rapidement à la «business as usual». Scénario 2A cadres explique l'importance d'une nouvelle approche de vente dans une entreprise réunion ou conférence téléphonique. À partir de là, ils répètent le message à toute conversation qu'ils ont avec tout membre de la vente ou de l'équipe de gestion des ventes. La nouvelle approche de vente devient une partie de la direction quotidienne de dialogue, et ils mentionnent plusieurs fois par day.Sales gestionnaires d'investir le temps nécessaire à maîtriser dans l'utilisation de la nouvelle approche de vente. Ils ont également expliquer à leurs représentants que chaque vendeur sera tenu responsable pour l'utilisation de la nouvelle approche efficace sur le terrain. Ils aident leur les vendeurs à se familiariser avec la nouvelle approche en procédant à des reprises dans les différents jeux de rôle et de réunions de groupe. Ils contrôlent également l'absence d'utilisation de la nouvelle approche d'une manière cohérente et prévisible fashion.This niveau causes de l'engagement de la direction de la vente de reconnaître que la nouvelle approche n'est pas «la saveur du mois», et il ne disparaîtra pas si elles l'ignorent. En conséquence, la nouvelle approche devient partie de les ventes de l'entreprise culture.Do vous voyez la différence dans le niveau d'engagement décrit par les deux scénarios? Voyez-vous pourquoi le deuxième scénario est beaucoup plus susceptible de produire un changement de comportement durable? En résumé, si vous voulez changer le comportement de vos vendeurs, votre entreprise l'ensemble de l'équipe de gestion doit démontrer un niveau d'engagement de formation à la vente. Voici les étapes recommandées pour ce processus: Tout de nouvelles ventes devient une partie des cadres supérieurs de tous les jours de dialogue. Les directeurs des ventes apprendre à exécuter la nouvelle approche. Les vendeurs sont formés à la nouvelle approche. Tenir les directeurs des ventes vendeurs responsable pour l'utilisation de la nouvelle approche. Les directeurs des ventes des vendeurs d'accroître leur confort à la nouvelle approche en effectuant des reprises de rôles dans un environnement non menaçant. Les directeurs des ventes et toujours reprises inspecter vendeur de confirmer l'activité qu'ils utilisent la nouvelle approche. Lorsque de nouvelles compétences et techniques sont une seconde nature pour vos vendeurs, ils sont plus enclins à les appliquer efficacement dans le domaine. Concevoir des programmes de formation de produire un changement de comportement est la meilleure façon de veiller à ce que votre entreprise reçoit sa souhaité le retour sur investissements de formation à la vente! Copyright 2005 - Alan RiggSales performance expert Alan Rigg est l'auteur de Comment faire pour battre la règle 80/20 en vente: pourquoi la plupart des vendeurs et n'effectuent pas de quoi faire à ce sujet. Pour en savoir plus sur son livre et inscrivez-vous GRATUITEMENT pour plus de ventes et de gestion des ventes, conseils, visitez le site
Source D'Article: Messaggiamo.Com
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