Qual'è il vostro obiettivo di vendita di formazione - esposizione o comportamentali cambiamento?
Quando la vostra azienda investe in formazione vendite, qual è il risultato atteso? Si tratta di un cambiamento nel modo in cui il tuo venditori svolgere le loro attività quotidiane - in altre parole, un cambiamento di comportamento? Purtroppo, la maggior parte delle aziende sottovalutare drasticamente la quantità di tempo e lo sforzo che deve essere investito per realizzare cambiamenti comportamentali. Seduta in una classe per un paio di ore o di giorni, è un buon modo di esporre i venditori di nuove competenze e tecniche. Tuttavia, le nuove competenze e tecniche di strano e spesso si sentono a disagio. Molti venditori di temere che il tentativo di utilizzare le nuove competenze e tecniche di vera e propria, vivono prospettive o costerà loro clienti vendite e conquistata credibilità. Quindi, abbandonano le nuove competenze e delle tecniche e continuano a fare affidamento su "vecchi" i comportamenti che sono comode per them.Here è un esempio di vita reale di un programma di formazione di vendita fallimento: esecutivo di gestione a una società per cui ho lavorato ha investito più di $ 600.000 per insegnare l'intero team di vendita (100 + addetti alle vendite), un nuovo approccio di vendita. Tuttavia, ogni volta che ha esaminato i modi per ridurre la formazione costi e dei tempi di fuori del campo. Di conseguenza, il direttore delle vendite di una sessione di formazione è stato ridotto da un giorno intero per una mezza giornata, il team di vendita e di formazione è stato ridotto da tre giorni per un giorno e mezzo. Inoltre, la formazione post - chiamate in conferenza (destinato a rafforzare concetti chiave) sono state riprogrammate più volte e, infine, è stato il ritorno cancelled.What per conto della società di investimento $ 600.000? Solo il 10% al 20% degli addetti alla vendita mai applicata il nuovo approccio di vendita nel settore. Il progetto formativo è stato considerato un failure.If si desidera che la vendita di formazione investimenti per produrre cambiamenti in vendita il tuo problema, la vostra azienda l'intero gruppo dirigente, da cima a singoli dirigenti responsabili delle vendite, deve compiere un diverso livello di impegno per la formazione di vendita. Le competenze e le tecniche che vengono insegnate durante le sessioni di formazione devono essere ripetute e rafforzato un regolare e coerente. Inoltre, è necessario fornire il proprio venditori con un non minacciano l'ambiente in cui possano esercitare le nuove competenze e tecniche fino a quando non diventano secondo nature.To ulteriormente dimostrare la livello di impegno del management che è necessario per realizzare cambiamenti comportamentali, considerare i seguenti due scenarios.Scenario # 1A top executive menziona l'importanza di un nuovo approccio di vendita di una società o di riunione chiamata in conferenza. Essi indicano nuovamente occasionalmente (una volta al mese o una volta al trimestre). Il responsabile vendite cita anche il nuovo approccio in alcuni incontri di vendita prima o dopo la sessione di formazione (s). Tuttavia, la messa a fuoco presto ritorna al "business as usual". Scenario 2A # top executive, spiega l'importanza di un nuovo approccio di vendita in una società riunione o conferenza telefonica. Da quel punto in poi, ripetere il messaggio a qualsiasi conversazione che hanno con ogni membro della vendita o di gestione delle vendite squadra. Il nuovo approccio di vendita diventa parte del potere esecutivo del dialogo quotidiano, e più volte citato uno day.Sales gestori di investire il tempo necessario per diventare esperto in vendita con il nuovo approccio. Essi hanno inoltre spiegare ai propri venditori che ogni venditore sarà ritenuto responsabile per l'utilizzo del nuovo approccio efficace in questo campo. Esse contribuiscono a loro venditori diventare comodo utilizzando il nuovo approccio effettuando ripetute ruolo svolge in incontri individuali e di gruppo. Hanno anche per controllare l'uso del nuovo approccio in maniera coerente e prevedibile fashion.This livello l'impegno di gestione fa sì che la vendita di riconoscere che il nuovo approccio non è "il sapore del mese", e non va via, se ignorarlo. Di conseguenza, il nuovo approccio si entra a far parte del la società di vendita culture.Do si vede la differenza nel livello di impegno descritta dai due scenari? Non si vede perché il secondo scenario è molto più probabile di produrre cambiamenti comportamentali duratura? In sintesi, se volete cambiare il vostro comportamento di vendita, l'azienda di gestione di tutta la squadra ha bisogno di dimostrare l'esistenza di un diverso livello di impegno per la formazione di vendita. Ecco i passaggi di questo processo: qualsiasi nuove e significative vendite approccio diventa parte di alti dirigenti 'dialogo quotidiano. Sales manager imparare ad eseguire il nuovo approccio. Venditori sono formati nel nuovo approccio. Sales manager tenere venditori responsabile per l'utilizzo del nuovo approccio. Sales manager venditori di aumentare la loro comodità, con il nuovo approccio effettuando ripetute ruolo svolge in un ambiente non minaccioso. Sales manager costante e ripetutamente ispezionare venditore per confermare l'attività che stanno utilizzando il nuovo approccio. Quando le nuove competenze e tecniche di diventare una seconda natura per il tuo venditori, sono più propensi ad applicare in modo efficace nel settore. Progettazione di corsi di formazione per produrre cambiamenti comportamentali è il modo migliore per far sì che la vostra azienda riceve il suo auspicato ritorno sulle vendite formazione investimenti! Copyright 2005 - Alan RiggSales prestazioni di esperti Alan Rigg è l'autore di Come Batti il 80/20 articolo in vendita: perché la maggior parte dei venditori non funzionano e cosa fare al riguardo. Per saperne di più sul suo libro e per segno più libero di vendita e di gestione delle vendite suggerimenti, visitare
Fonte dell'articolo: Messaggiamo.Com
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