너의 판매 훈련은 무엇을 목표 - 노출 또는 행동 변화 이는가?
언제 판매 훈련, 너의 회사는 무엇에 이는가 예기하는가 결과 투자하는가? 너의 점원이 그들의 매일 활동 - 즉 행동안에 변화를 실행하는 까 라고안에 변화 이는가?
불운하게, 가장 큰 회사는 격렬하게 행동 변화를 달성하기 위하여 투자되어야 하는과 노력소요 시간 과소평가한다. 2 시간 일을 위해 종류안에 앉음것은 새로운 특기 및 기술에 점원을 드러내는 좋은 방법 이다. 그런데, 새로운 특기 및 기술은 수시로 이상하고 불편하게 느낀다. 새로운 특기를 사용하기 위하여 시도하는 저것이 많은 점원에 의하여 고민하고 진짜, 살아있을 장래성 고객과 기술은 그들에게 판매와hard-won신뢰성을 요할 것이다. 이렇게, 그들은 새로운 특기 및 기술을 포기하고 그들을 위해 안락한 "오래 되는" 행동에 의지한것을 계속한다.
여기 판매 훈련 프로그램 실패의 실재 보기는 있는다:
나가 일한 회사에 실행하는 관리 전체 판매 팀에게 ( 100+점원) 새로운 판매 접근을 가르치기 위하여 투자했다를 위해$600,000이상을. 그런데, 각 회전에 그들은 분야에서 훈련 비용과 시간을 감소하는 방법을 찾았다. 그 결과로, 판매 부장 훈련 기간은 하루 종일에서 일 반에 자르고, 판매 팀 훈련은 3 일에서 일 및 반에 잘랐다. 흑자, 중요한 개념을 강화하기 위하여 예정되는 지점 훈련 회의 전화는 () 다각 시간 재조정되고 최후에 취소되었다.
회사$600,000투자에 반환은 무엇 이었는가? 단10%에 점원의20%은 분야안에 이제까지 새로운 판매를 접근한다 적용했다. 훈련 계획사업은 실패이라고 사려되었다.
너가, 간부에서 개인적인 판매 부장에게, 너의 점원 행동, 너의 회사 전체 관리 팀안에 생성에 너의 판매 훈련 투자를 변화하면 판매 훈련에게 투입 의 다른 수준을 만들n것을 필요로 하면 원하면. 훈련 기간동안에 가르치는 기술 일정한 일관하는 기초 에 및 특기 은 반복하, 강화되어야 한다. 흑자, 너는 제2의 천성이 될 까지 곳에 새로운 특기 및 기술을 실행할 수 있는non-threatening환경에 너의 점원을 제공해야 한다.
더 행동 변화를 달성할것을 요구되는 관리 투입의 수준을 시범하기 위하여, 뒤에 오는 2개의 대본을 사려하십시요.
대본#1
간부는 회사 모임 또는 회의 전화안에의 중요성을 새로운 판매 접근한다 언급한다. 그들은 그것을 다시 임시로 언급한다 (한달에 한번 또는 한 번 내무반). 판매 부장은 훈련session(s)전이나 후에 또한 약간 판매 회의안에 새로운 접근을 언급한다. 그런데, 초점은 "평소와 같이" 사업에 빨리 돌려보낸다.
대본#2
간부는 회사 모임 또는 회의 전화안에의 중요성을 새로운 판매 접근한다 설명한다. 저 위에의 점에서, 그들은 판매 또는 판매 관리 팀의 어떤 일원과 있는 어떤 대화안에 메시지를 반복한다. 새로운 판매 접근은 행정관 매일 대화의 부분이 되고, 그들은 그것을 일 다각 시간 언급한다.
판매 부장은 새로운 판매 접근을 사용하기안에 숙달되게 될것을 요구되는 시간을 투자한다. 각 점원이 분야안에 새로울 접근을 효과적으로 사용하기에 책임 있을kacikoiss을 것을 그들은 그들의 점원에게 또한 설명한다. 그들은 그들의 점원이 개인과 단체 미팅안에 반복한 역할 놀이를 지휘해 서 새로운 접근을 사용하여 안락하게 될. 그들은 일관하고는 예상할 수 있는 유행안에 새로운 접근의 사용을 위해 또한 검열한다.
관리 투입의 이 수준은 점원을 새로운 접근이 "달의 풍미가 아닌" 것을 인정하는 일으키는 원인이 된다, 그것을 묵살하면 가버리고지 않. 그 결과로, 새로운 접근은 최후에 회사 판매 문화의 부분이 된다.
너는 2개의 대본에의해 기술되는가 투입의 수준안에 다름을 보는가? 제 2 대본이 계속되는 행동 변화를 일으키게 매우 할 것 같은 까 왜 너는 보는가?
개요안에, 너가 너의 점원 행동을 변화하고 싶으면, 너의 회사 전체 관리 팀은 판매 훈련에 투입의 다른 수준을 시범한것을 필요로 한다. 여기 이 과정을 위해 추천한 단계는 있는다: 어떤 뜻깊은 새로운 판매 접근은 간부 매일 대화의 부분이 된다.
새로운 접근을 수행하기 위하여 판매 부장은 어떻게 배운다.
점원은 새로운 접근안에 훈련된다.
판매 부장은 점원을 새로운 접근을 사용하기에 책임 있는kacikoiss는다.
판매 부장은non-threatening환경안에 반복한 역할 놀이를 지휘해서 새로운 접근에 그들의 점원 안락을 증가한다.
그들을 확인하기 위하여 일관의 판매 부장은 반복적으로 점원 활동을 사용하고 있다 새로운 접근을 검열하고. 새로운 특기 및 기술이 너의 점원 에게 제2의 천성이 될 때, 분야안에 그들을 효과적으로 적용하게 할 것 같다. 행동 변화를 일으키기 위하여 훈련 교육과정을 디자인함 너의 회사가 판매 훈련 투자에 그것의 원한 반환을 받는 것을 지키는 제일 방법 이다!
저작권2005년은 -- AlanRigg
매출안에80/20규칙을 치기 위하여 판매 성적 노련한 AlanRigg은 어떻게의 저자 이다: 왜 가장 큰 점원이와 실행하지 않는 까 그것에 관하여 할 것이다 무엇. 그의 책에 관하여 더를 배우, 더 자유로운 판매 와 판매 관리 끝을 위해 등록한 위하여, 방문 http://www.8020performance.com.
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