Whats your sales training doel - blootstelling of gedragsverandering?
Wanneer uw bedrijf investeert in de verkoop opleiding, wat is het verwachte resultaat? Is het een verandering in de manier waarop uw verkopers uitoefening van hun dagelijkse activiteiten - met andere woorden, een verandering in gedrag? Helaas, de meeste bedrijven drastisch onderschatten de hoeveelheid tijd en inspanning die moet worden geïnvesteerd om gedragsverandering te bereiken. Zittend in een klasse voor een paar uren of dagen is een goede manier om verkopers bloot te stellen aan nieuwe vaardigheden en technieken. Echter, nieuwe vaardigheden en technieken voelen zich vaak vreemd en ongemakkelijk. Veel verkopers zijn bezorgd dat pogingen om de nieuwe vaardigheden en technieken met echte, levende prospecten of klanten gebruiken zal kosten ze sales en hard-won geloofwaardigheid. Dus, verlaten ze de nieuwe vaardigheden en technieken en blijven vertrouwen op "oude" gedrag dat comfortabel zijn voor them.Here is een real-life voorbeeld van een sales training mislukking: Executive management bij een bedrijf werkte ik voor investeerde meer dan 600.000 dollar voor het gehele sales team (100 + verkopers) een nieuwe commerciële aanpak te leren. Echter, bij elke beurt keken ze naar manieren om de opleiding te verminderen kosten en time-out van het veld. Als gevolg hiervan werd de sales manager training gesneden uit een volledige dag een halve dag, en de sales team training werd teruggebracht van drie dagen tot een dag en een half. Plus, post-training conference calls (ter versterking kernbegrippen) werden meerdere malen uitgesteld en uiteindelijk cancelled.What was het rendement op 600.000 dollar investering van het bedrijf? Slechts 10% tot 20% van de verkopers steeds toegepast de nieuwe commerciële aanpak in het veld. De training project werd beschouwd als een failure.If u wilt dat uw sales training investeringen aan veranderingen in het gedrag van uw verkopers's te produceren, hele uw bedrijf management team, van topmanagers aan individuele sales managers, moet een ander niveau van betrokkenheid bij de verkoop opleiding. De vaardigheden en technieken die worden aangeleerd tijdens de trainingen moeten worden herhaald en versterkt op een regelmatige en consistente basis. Plus, moet u uw verkopers met een niet-bedreigende omgeving waar ze kunnen oefenen van nieuwe vaardigheden en technieken totdat ze verder de tweede nature.To tonen niveau van het management betrokkenheid die vereist is om gedragsverandering, overweeg dan de volgende twee scenarios.Scenario # 1A topman noemt het belang van een nieuwe commerciële aanpak in een bedrijf vergadering of conferentiegesprek. Zij noemen het weer af en toe (een keer per maand of eens per kwartaal). De sales manager vermeldt ook de nieuwe aanpak in een paar bijeenkomsten verkoop vóór of na de training (en). Echter, de focus snel terug naar de "business as usual". Scenario # 2A topman verklaart het belang van een nieuwe commerciële aanpak in een bedrijf vergadering of een conference call. Vanaf dat moment, herhalen ze de boodschap in elk gesprek ze hebben met een lid van het verkoop-of sales management team. De nieuwe commerciële aanpak wordt onderdeel van de dagelijkse dialoog van de uitvoerende macht, en ze noemen het meerdere malen day.Sales managers investeren de vereiste tijd bekwamen in het gebruik van de nieuwe commerciële aanpak. Zij leggen ook uit naar hun verkopers dat elke verkoper zal worden gehouden voor het gebruik van de nieuwe aanpak effectief in het veld. Ze helpen hun verkopers zich comfortabel met behulp van de nieuwe aanpak door het uitvoeren van herhaalde rol speelt in individuele en groepsbijeenkomsten. Ook inspecteren voor het gebruik van de nieuwe aanpak op een consistente en voorspelbare fashion.This niveau betrokkenheid van het management zorgt ervoor dat de verkopers te erkennen dat de nieuwe aanpak is niet 'de smaak van de maand ", en het zal niet weggaan als ze negeren. Als gevolg van de nieuwe aanpak wordt uiteindelijk onderdeel van de verkoop van de onderneming culture.Do zie je het verschil in de mate van betrokkenheid beschreven door de twee scenario's? Heeft u zien waarom het tweede scenario is veel meer kans op blijvende gedragsverandering te produceren? Kortom, als u het gedrag van uw verkopers, de volledige beheer van uw bedrijf team verandering moet blijk geven van een ander niveau van betrokkenheid bij de verkoop opleiding. Hier zijn de aanbevolen stappen voor dit proces: Elke belangrijke nieuwe commerciële aanpak wordt onderdeel van de dagelijkse dialoog topmanagers '. Sales managers leren hoe de nieuwe aanpak uit te voeren. Verkopers worden getraind in de nieuwe aanpak. Sales managers houden verkopers verantwoordelijk voor het gebruik van de nieuwe aanpak. Sales managers comfort van hun verkopers te verhogen met de nieuwe aanpak door het uitvoeren van herhaalde rol speelt in een niet-bedreigende omgeving. Sales managers consequent en herhaaldelijk inspecteren verkoper activiteit te bevestigen zij de nieuwe aanpak gebruikt. Wanneer nieuwe vaardigheden en technieken tweede natuur geworden om uw verkopers, zijn ze meer kans om ze daadwerkelijk toe te passen in het veld. Het ontwerpen van onderwijsprogramma's opleiding te produceren gedragsverandering is de beste manier om ervoor te zorgen dat uw bedrijf ontvangt de gewenste rendement op investeringen in sales training! Copyright 2005 - Alan RiggSales performance expert Alan Rigg is de auteur van Hoe Klop de 80/20 regel in Verkoopmanager: waarom de meeste verkopers niet uitvoeren en wat te doen. Voor meer informatie over zijn boek en meld u aan voor meer gratis sales en sales management tips, bezoek
Artikel Bron: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Webmaster krijgen html code
Voeg dit artikel aan uw website!
Webmaster verzenden van artikelen
Geen registratie vereist! Vul het formulier in en uw artikel is in de Messaggiamo.Com Directory!
