Como reduzir a resistência de vendas
Resistência de vendas é um fato da vida para a maioria das pessoas de vendas. Encontramos resistência de vendas em 5 áreas específicas. Em qualquer operação de venda, devemos negociar esses 5 obstáculos. Eles podem ser real e permanente, o que significa que não venda. Ou eles podem representar apenas a percepção de que a perspectiva diverte atualmente com a falta de conhecimento. Essas percepções podem ser alteradas através do processo de vendas, resultando em um sale.The 5 barreiras são: 1. Não necessidade: a perspectiva não tem conhecimento de qualquer problema e como o tipo de produto ou serviço que você oferece pode ser de benefit.2. Nenhuma ajuda: a perspectiva reconhece o problema, mas não vejo porque o seu produto ou serviço é o melhor solution.3. Sem pressa: a perspectiva não tem conhecimento de qualquer urgência em resolver o problem.4. No Trust: a perspectiva não é certo que você é a pessoa certa para lidar with.5. Sem dinheiro: a perspectiva não é capaz de financiar a chave purchase.The para eliminar a resistência de vendas é identificar rapidamente se estas barreiras são reais e permanentes ou se são apenas uma condição temporária. Vender é muitas vezes feita desnecessariamente difícil pelo método utilizado pela pessoa de vendas, especialmente quando eles usam um "empurrão" de venda do modelo. O empurrão "tradicional" método de venda realmente aumenta a resistência, porque muitas vezes não reconhece esses entraves na operação de venda. Com a aproximação do impulso, as vendas pessoas perdem tempo e esforço, quer tentar fazer uma venda em que essas barreiras são permanentes ou usando métodos que aumentam a resistência quando as barreiras são temporários. Há uma maneira melhor? o pull (atração) Vendas Push model.The etapas ModelThe do olhar antigo modelo como este: Anunciar apresentação do produto → → → proposta superar objeções → sale.In perto o modelo de envio você anunciar seu produto (ou serviço) para obter uma resposta especial, que proporciona a oportunidade para uma apresentação de vendas. Durante o apresentação, detalhe que as características de seu produto e dizer ao cliente o preço e as condições de pagamento. Então você pedir-lhes para comprar. Normalmente eles vão ter alguma resistência ou hesitação sobre a avançar pessoas (de vendas chamar essas acusações "). Em seguida, vem uma fase de negociação ao tentar superar as objeções e "fechar" a venda. A perspectiva ou diz sim ao seu produto após um pouco de uma batalha, ou tenta levá-lo a reduzir o seu preço para o ponto onde você não fizer um lucro, ou diz que eles precisam pensar nisso. Raramente eles realmente dizem: "Não, obrigado." Um número de fatores tornam este modelo ineficaz: 1. Nós sofrem de excesso de informação. Estima-se que, em média, nós recebemos cerca de 3.000 mensagens de marketing diário. Com tanto que chega até nós, as pessoas estão fora de rastreio de publicidade, tornando muito mais difícil de obter Sua mensagem foi enviada through.2. Hoje o mercado está mais experiente e há maior possibilidade de escolha do que no passado. Há uma resistência inerente, porque o cliente vai querer pesquisar outras opções antes de aceitar o seu proposal.3. O "push" abordagem cria resistência. Lembro-me da escola, uma das leis de Newton era "toda ação gera uma reação igual e oposta." Isso é verdade em vender. Quando nos empurrar o reação é resistance.4. Esta resistência é ainda maior porque as pessoas estão mais desconfiados dos povos das vendas nestes dias. A conseqüência ética da publicidade e das práticas de vendas do passado é que o mercado está Agora, muito cuidado com o que os anunciantes e os povos das vendas say.5. A abordagem push é um produto focado. Infelizmente, as pessoas geralmente não têm interesse no seu produto, até que se descubra a necessidade de seu produto irá satisfazer. Os vendedores que empurram o produto que o trabalho árduo de selling.6. Na abordagem de vendas empurrar as pessoas gastam muito tempo tentando vender para pessoas que não tenham descoberto uma necessidade. Eles tentam vender a qualquer um que poderia ser uma perspectiva. Isso torna o trabalho de venda muito difícil e aumenta o nível de resistência que os povos das vendas face a cada fonte nutricional Atração ModelWith puxar ou modelo de atração, não é preciso muito pouco para "vender", como a venda é normalmente entendido. Na abordagem da atração, o foco está no cliente e não o produto. Esta abordagem reconhece que ninguém está interessado no seu produto, até que tenham identificou uma necessidade. O foco principal do marketing é a primeira destacar e identificar as necessidades, ao invés de informar sobre os produtos. A maioria das vendas é a conversa sobre o cliente e suas circunstâncias. Seu trabalho como um pessoa das vendas é identificar uma necessidade, antes de apresentar a sua solução. Você também ver o cliente como um cliente de longo prazo de seu negócio, ao invés de uma perspectiva de vendas que pode comprar hoje e nunca mais back.There são um número de passos claros no modelo de atração que elimina grande parte da resistência que a abordagem push sofre. O modelo é assim: a publicidade geração sem perspectivas, com a identificação → necessidade de construir fato de encontrar esclarecimento credibilidade → → → → solução acordo → aberto curso relação.1. Ao invés de comercialização de todos, vamos ganhar a permissão de se concentrar no nosso mercado pessoas que são mais propensos a comprar? aqueles que precisam do nosso produto. É mais eficaz de quebrar o processo de vendas em duas etapas distintas, a geração de chumbo e de conversão de chumbo. Nosso objetivo primeiro na produção de chumbo, é eliminar os não-qualificados compradores da nossa atenção. O modelo de envio tenta vender para todo mundo. Isto é caro e dispendioso. Geração principal centra-se na busca de perspectivas com a necessidade e recebe-los para indicar que eles querem para encontrar uma solution.2. A nossa geração "chumbo" oferta tem de educar a perspectiva sobre os benefícios do nosso produto e mostrar como o produto resolve o problema ou atende a necessidade. Esta abordagem significa que perspectivas pode descobrir mais sobre uma possível solução de compromisso muito baixo. Esta quebra de resistência. Uma amostra grátis ou julgamento vai ajudar, assim como a livre informação sobre a sua solução. As informações valiosas que você fornecer também irá construir credibilidade e ajuda a estabelecer laços de confiança. Ele também elimina as perspectivas que não têm capacidade para financiar uma purchase.3. Depois de atrair leads qualificados, podemos concentrar-se em convertê-los em clientes. O fato de encontrar processo é o elemento crítico desse modelo. A tentação quando alguém responde a nossa publicidade geração da ligação é o de tentar "vender" deles. Precisamos resistir a essa vontade. Nós precisa fazer alguma apuramento de factos, sondando algumas das circunstâncias do cliente para saber a extensão do problema do cliente. Por causa do nosso foco no cliente, neste ponto, há uma resistência muito pequena. O cliente sente o nosso cuidado genuíno para encontrar a melhor solução para eles. Esta atenção ao cliente também constrói credibilidade e confiança. Eles não se sentem como eles são "vendidos". Eles se sentem respeitados e tratados for.4. Quando a natureza exata do problema é identificado, a pessoa das vendas, que agora é considerada como um consultor experiente, é capaz de fazer uma proposta sobre a melhor solução para o problema do cliente. Se você tiver o marketing bem feito, a solução será a sua product.5. Em vez de acusações, se o cliente tiver qualquer hesitação, neste ponto, é normalmente apenas na área da necessidade de esclarecimento de alguma coisa a ver com do produto ou condições de pagamento, garantias, etc Essas consultas não são difíceis de responder. Tudo que você precisa fazer é reafirmar os detalhes e benefícios relativos à consulta e verificar que o cliente compreenda o que recursos. Com o modelo de atração que você não precisa de 50 técnicas de fechamento diferentes para enganar o cliente em dizer sim. Tudo que você precisa fazer é verificar se o seu cliente concorda que a solução que propus é aceitáveis e perguntar-lhes como eles querem pay.6. No modelo de atração, o foco não é a venda ou fechamento de vendas. O foco está na criação de clientes e abertura de um relacionamento que oferece mútua permanente benefícios para ambas as partes. Reconhece-se que um cliente tem um valor de longo prazo para o seu negócio, tanto através da venda inicial e de vendas adicionais para o cliente, bem como das referências que satisfeito cliente provides.ConclusionWhich modelo de vendas que o seu uso comercial? Se você está lutando, encontrar o mercado é resistente, porque não desenvolver um modelo de vendas baseado na abordagem da atração. A abordagem da atração facilita a vida dos clientes e vendedores, porque é uma abordagem de parceria, em vez de uma abordagem de confronto. Vendas resistência é minimizada, você gasta mais tempo trabalhando com os interessados, motivados compradores do que os clientes difíceis. Você faz as vendas mais em menos tempo com um stress.ÃƒÆ menos "¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € šÃ,  © 2004 Greg Roworth. Greg é diretor executivo da Progressive Business Solutions Limited, uma operacional de negócios de consultoria em Wellington e Auckland, Nova Zelândia, com especialização em crescimento empresarial e desenvolvimento estratégico. Greg é um MBA qualificado e Revisor Oficial de Contas com mais de 25 anos de gestão experiência. Greg também é o autor de "As 7 chaves para desbloquear o potencial de lucro das empresas", um livro fundamental para os empresários que mostra como desenvolver um negócio altamente rentável que funciona no piloto automático, libertando o proprietário da empresa para desfrutar os benefícios que a empresa fornece. Compra "As 7 chaves" on-line em http://www.progressivebusinesssolutions.co.nz ou consulte a nossa lista de recursos úteis na nossa página de recursos livres.
Artigo Fonte: Messaggiamo.Com
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